天合光能张兵：必须走向光伏＋

“我们应该有一个好的渠道生态，市场需要合理的利润分配机制，用户的收益应当是大于经销商的，而经销商的收益应当是大于厂家的。”

——天合光能股份有限公司副总裁、天合智慧分布式价值群总裁 张兵

2019年10月12日，由PGO光伏绿色生态合作组织、CHPBA中国工商业与户用光伏品牌联盟共同举办的“第十四届亚洲太阳能光伏创新展览会暨合作论坛”在美丽的杭州拉开帷幕。本次大会以“创新与合作”为主题，围绕打造光伏电站建设健康生态产业链，发展智能制造、先进制造，积极推进工商业与户用光伏、光伏+储能、微电网、智慧跟踪系统、智慧运维的结合发展，促进“一带一路”及光伏企业走出去等话题展开探讨交流。

天合光能股份有限公司副总裁、天合智慧分布式价值群总裁 张兵

各位行业的同仁，各位领导，大家下午好！我响应周元秘书长的号召，用最短的时间把我想讲的内容分享。

今天我带来的主题是坚持高品质原装，构建行业健康生态。其实这个话题更多的是想提一些问题，来给我们在座的各位行业同仁，包括专家，引起大家的重视和讨论。当然我自己也会就这些问题发表一些我的观点。

我讲四个方面，一个是当前我认为的市场痛点，第二个下一步的发展趋势，谈谈我们天合的一些情况。

第一个市场痛点，概括起来户用光伏的用户，一种是缺乏足够的认知，第二个对光伏很多问题的不确定，再有我们的用户现在还不专业，太不了解，缺乏足够的安全意识。

关于无认知方面，主要是这几个方面，第一个什么是光伏？除了我们现在在推的比较多的地方，像山东、河北这种主流地方以外，很多地方的老百姓对光伏是什么还不了解。第二个政策，我在跑市场和用户的时候，听到最多的可能就是老百姓问我们，你们这个补贴到底能发20年吗？类似于像这样的问题，包括在成熟市场都遇到。还有一个问题，电网公司现在跟用户签订的购输电协议，很多地方是签的一年，导致我们用户对于这个产品，对于政策，对于市场是缺乏认知的。第三个，特别是今年“531”以后，我们的营销模式可以说眼花心乱，有零首付依然在做，也有租屋顶的，当然还有其它各种形式，我都看不太明白的模式在里面。老百姓在接受准备想买一套光伏的时候，可能会遇到五六个不同的声音，不知道如何抉择。这是我们现在面临的现状，老百姓遇到的问题。

然后是补贴，很多地方补贴，有些地方是一个月下发，电网公司代结算，有的地方是两个月，过去有些地方是一个月，现在变成了两个月，变成了三个月，这种情况，没有一个准确的，或者是特别让大家放心的时间点，到底补贴有没有？没有下发的时候，老百姓怀疑有没有，有了到底什么时候下发？这个时间性能不能固定下来？

还有一个收益的下降，不同模式中间的测算，中间产生的收益是千差万别的，不同销售主体跟用户谈的收益逻辑也不一样，到底是怎么回事？对用户来讲，实际上是非常迷惘的。

然后是缺乏安全意识，产品质量没办法识别。光伏的同质化程度也比较高，各家的组件以及逆变器，到底谁的好？谁的差？用户是没有办法认知的。因为它不像传统的消费品，一用就能感受，对于光伏来说，可能需要长时间使用之后才会有感受。

还有服务不到位，运维不及时，很多用户，特别是去年、前年装的电站，现在已经遇到很严重的问题，在同一个村，之前的电站已经出了问题，现在处于没人管的情况，接下来我们到底市场怎么走？

我们再看看经销商面临的问题，我用这三点来描述。一个是同质化程度比较高，一个是价格竞争越来越残酷，一个是责任和风险，现在经销商担的是很大的。同质化，特别是“531”以后，经销商打着同样的话术跟老百姓营销，你想选哪家的，我们就给你配，我们都有，而且价格可以优惠。第二个问题是价格，3.5块都算高价了，3.2、3元，我都没好意思把2.8元的写上去，因为2.8用的组件真的是在杀鸡取卵。经销商做生意要挣钱，如果按照这样搞下去，到底怎么办？

再有一个责任大，风险也大。老百姓对产品缺乏认知，缺乏足够的安全意识。我选择了一些照片，如果一阵风吹过去，基本上盖子就掀翻了，这种情况在市场上很多。我们现在装的电站，结构如果还是稳固的，但如果遇到大风，线断了，这个维修谁来管？经销商把这个产品卖了，后面还会管吗？如果这样干下去，越做胆子越小，越做，感觉压力越大。如果我们行业继续往这个方向去走，给老百姓带来的不是收益，可能是灾难。经销商呢，今天赚了钱，明天把信用都丢掉。

那么行业呢，没有准入门槛、标准，中国光伏行业协会也弄了一个，但在实际推进过程中，缺少强制性的标准。有谁在管理过程吗？没有，整个运维和服务市场，很多经销商离场以后，没有真正建立起来，现在运维成本非常高，我原来赚的钱，估计在运维上，这两三年就赔回去了。没有市场监管，我们和电网之间的沟通，非技术成本，在户外光伏里面还有很多非技术成本，这一块的成本是很高的，并网过程中发生的费用，不是我们掌控，而不同地区的电网公司所掌握的准入标准和门槛又不一样，这样给我们行业带来很大的隐患，整个价值链太长了，中间的成本太高了，整个市场严重缺乏保障。

今天是10月12日，市场到底怎么走？现在我所知道的情况，行业内部对于后续政策，11、12月份到底安装的户用光伏要不要纳入指标都有分歧。明年指标什么时候出？明年的政策到底怎么定，额度是多少，价格是多少，还没有纳入到议事日程进行讨论。那我们接下来到底应该怎么办？特别是在座的中小分布式光伏的，希望大家多献计献策，多影响一下周边的行业同仁，同时也影响一下政策决策者。

长期来看，新能源的趋势可能没有人会反对，光伏的竞争力越来越强。原来做光伏，以为平价就是我们的终极目标了？现在看来还早得很。接下来我们还要跟火电竞价上网。趋势当然是好的，但挑战肯定很大，市场空间也是存在的。

未来能确定的是什么？第一个，品牌化，我希望我们行业能够有一批企业，特别是主流企业起来，对终端用户，对整个过程纳入管理，我们把产品尽可能的标准化。我们可以有差异化的模式，但结果必须要让整个渠道价值链有合理的分配。终端用户最后出钱的人，收益应该要得到合理的保障。然后构建起长期的行业的护城河。第二个，我们应该有一个好的渠道生态，这一点我要特别强调一点，我认为市场太需要合理的利润分配机制了，用户的收益应当是大于经销商的，而经销商的收益应当是大于厂家的。如果这个模式反过来了，或者中间分配不公，长期来看，一定会给我们行业带来很大的阵痛。用户投资一套光伏电站，他只有一套，如果这套东西他不赚钱，是不持续的。经销商做一个片区，如果他的利润率比我们厂家的要好，恐怕也很难持续。如果我们的用户一分钱都不出，不参与进来，只是把屋顶简单的提供出来，作为我们的厂家，或者我们的投资人，在我看来风险也是很大的。所以用户的收益要大于经销商的收益，经销商的收益要大于厂家的收益，这样市场才能持续健康的发展。所以希望通过在座各位大家共同努力，营造好我们行业好的生态，只有从我们自身做起，这个行业才有希望。我们要把这个生意放长期来看，现在我了解到的经销商的团体里面，短期行为过于严重。

最后简单介绍一下天合的战略，天合光能致力于成为能源物联网的领导者，我们并没有把制造端作为我们的战略长期目标。分成三个层级，从端到管到云，从硬到软，是我们整个发展方向。我们希望我们从解决方案做到更宽广的服务，特别是和时代相结合的数据化的服务。我所负责的这块，做的中小分布式，分三个层级发展，第一个聚焦到起步阶段的核心产品，一个是面向家用市场的天合户用光伏，另外面对中小工商业，做整体解决方案，我认为真正光伏大的未来，特别是中小分布式光伏，在现在还以卖电作为投资形式，长远来看，我们必须要走向光伏+。如果仅仅停留在发电和卖电这个层面，那是我们光伏人的眼界太窄，应该要跟消费和其它的属性相结合，提高更多的附加值给用户，这样我们的行业才有希望。然后我们把服务做好，首先围绕着用户端，把他需要的服务提供好，从品牌、营销、技术、金融到售后等等。第三个层级，我们希望在智能能源，跟上时代的步伐，在能源物联网，综合能源服务方面，长期构建一些给用户提供价值的能力。所以我们分三个架构和三个步骤实施我们的战略。

我们给用户提供的价值主张，是提供最佳的光伏清洁能源体验，目前我们提高“三高一好”，最终的结果是好的体验，高收益、高可靠、高保障。

再次呼吁，我们天合将坚持“三高一好”的价值理念，为用户提供最佳的清洁能源体验，也希望我们行业的同仁一起共同努力，构建健康发展的可持续的生态。

谢谢大家。

（发言为北极星太阳能光伏网根据速记整理，未经本人审核）