高端对话一：全球光伏市场分析以及市场开发的实践经验

2019年10月12日，由PGO光伏绿色生态合作组织、CHPBA中国工商业与户用光伏品牌联盟共同举办的“第十四届亚洲太阳能光伏创新展览会暨合作论坛”在美丽的杭州拉开帷幕。本次大会以“创新与合作”为主题，围绕打造光伏电站建设健康生态产业链，发展智能制造、先进制造，积极推进工商业与户用光伏、光伏+储能、微电网、智慧跟踪系统、智慧运维的结合发展，促进“一带一路”及光伏企业走出去等话题展开探讨交流。

对话一：全球光伏市场分析以及市场开发的实践经验

话题1：面对国内光伏发电马上进入平价时代我们企业如何适应与调整？

话题2：随着光伏发电成本的下降，海外市场不断兴起，如何深耕海外市场大家有哪些经验与教训。

主持人：国家发改委国合中心国际能源研究所所长 王进

【周元】：接下来我们要进行对话环节。

第一节的对话嘉宾有信息产业电子第十一研究院院长助理秦建兵，浙江正泰新能源开发有限公司副总理李崇卫；特变电工新疆新能源股份有限公司北京办事处副总经理陈斌；隆基乐叶光伏科技有限公司董事长助理兼全球营销总监王英歌；中国电建集团贵州工程有限公司海外市场部副总经理郭健；阿特斯阳光电力集团财务与业务开发部高级总监谢婉超；江苏固德威电源科技股份有限公司总经理黄敏，主持是国家发改委国合中心国际能源研究所王进所长。主题是怎么看国内的光伏市场，同时在开发当中得到了哪些经验？一个企业做光伏，不可能做单一的，就像正泰一样，以前做电器，后来做光伏制造。同样我们要关注国内市场，更要关注国外市场，大家都想往国外走。

【王进】：非常高兴，今天到了杭州，我们必须要讲两个主题，一个叫互联网，到浙江不讲互联网，那就OUT。第二个讲国际化，浙江是最早国际化的地方，市场化走得最早，走向全球也是最早的。光伏行业，最早就是为国际化而生的，光伏不是为中国而生的，我们最早的产品出口到欧洲去了，出口到美国去了。国际化很难，但在光伏行业从来没有那么难，吕芳秘书长讲，在国内的市场有点小难，不太好讲，未来有点迷惘。我们企业在海外有哪些经验，这是希望能够汇总的，在国际化的进程中，我们很少看到光伏企业，在海外，无论是在非洲，还是在欧美，还是在日本、韩国很少听到有光伏企业干失败的。但是我们怎么样扩大成果，在国际上干得更好，让我们光伏为全球的能源转型作出更大的贡献，我们碰到的障碍比较少，我们怎么样加快进度？让我们中国企业真正在世界上做得更强，为世界能源转型作出更大的贡献，所以这是我们讨论的主题。

首先有请信息产业年轻的院长助理秦建兵分享一下十一科技怎么做的。

【秦建兵】：各位领导，我们十一科技，在这几年一直都是坚持电子高科技和新能源双轮驱动，去年“531”以后，新能源行业有一些滑坡，但整体对我们十一科技来说没有什么影响，因为国家重视半导体，我们在电子高科技方面有了很大的增长，去年我们是100亿，今年的话，可能还有二三十亿的增加。

关于海外光伏的话，我们十一科技到目前为止，只是在国内投资有400兆瓦的电站，我们还没有投资海外电站。但在海外的话，我们主要给一些企业做设计和工程的服务，一种是已经成熟的海外项目，我们在做设计和工程服务中，主要是一些材料，当地人工和设备成本的考量。同时，我们这几年也给一些央企做了海外项目的前期配合工作。在工作中，我们就发现，第一个这些项目确实收益非常高，它的项目用亚投行的钱，但它的周期特别长。从这两年的项目来说，我们测算基本上在10块钱人民币左右，从单个项目收益来说，确实很高，但它的周期确实很长。我们在这个过程中，和他们一起总结出来的一个经验就是，做海外项目的时候，选当地的合作伙伴非常重要，因为我们国内是一党执政，我们的政局非常稳，但在海外是分政党的，可能这次这个项目找的是这个部长，也许过两年这个部长有更换，就会对我们的项目造成很大的影响。所以说，我觉得在海外做项目，找到当地一个非常合适的合作伙伴，对我们海外项目的成功有非常重大的作用。这大概是我的建议。

【王进】：大家知道，要找一个好的合作伙伴，当然要找好的，有什么标准？

【秦建兵】：因为我们的人也跟着央企也去了当地，这种人可能在当地所谓政治的一些人，他们也会主动找一些相应的合作伙伴，来把他当地的资源利用起来。

【王进】：所以这个合作伙伴非常重要，找什么样的呢？就像找对象一样的，找得太强了，你就被他管，你找弱的，你才能管他，可能对于不同的企业，也不同的偏好。谢谢秦总，

下面我们有请浙江正泰的副总裁李崇卫总，未来我们正泰发展的战略是怎么样的？这里面有什么样的经验？

【李崇卫】：正泰自从进入光伏以来，一直坚持国内和海外市场同时深耕的。在海外有两部分的投资，一个是我们的制造产业，主要是受到海外贸易政策的影响，我们制造的基地也是根据贸易政策的变动，包括海外市场的变动做调整。电站板块，我们到目前为止，累计在国内电站投资超过1个GW的光伏，海外的市场，主要是三块，一块是欧洲的传统市场，欧洲当地的社会经济政治环境都比较稳定，还有一块是“一带一路”沿线的市场，第三块是环太平洋市场。针对不同的市场特点，在海外的业务采取了不同的策略。比如是在欧洲，最早是东欧，发现欧洲不错，现在在欧洲的西欧，荷兰、西班牙也有光伏项目建设，荷兰今年前十个最大的光伏项目，有三个是我们做的，我们在当地建的项目已经超过130个兆瓦。我们采取的是长期持有和建成持有一段时间以后进行转让。对于“一带一路”的区域，主要是选择一些合作伙伴，小规模的投资，短期持有，建成以后再退出，这样的方式在合作。另外还有一些地区，像越南，还有泰国这些东西，提供工程EPC总包为主。另外环太平洋地区，我们采取的模式跟“一带一路”沿线的模式基本上差不多的。

在海外做电站这么多年，我们一个最深的体会，对海外市场的判定，当地政治经济的环境，社会的稳定性，我们会提前做一个判断，针对不同的特点采取不同的合作模式。但是在项目的具体实施过程中，你选择的投资伙伴或者工程建设伙伴，这个对你项目实施顺利性就非常重要了。我们在埃及有一个项目，超过100多兆瓦，选择的合作伙伴，也是我们这个项目的建设方，但因为当地的施工组织管理能力不是很好，包括聘用的管理人员也不习惯我们中国的工作进度的要求，这个项目建设进度就非常的拖拉，持续的时间很长，超过了一年多的建设期。当然这个项目最终建成了，但离我们原来的预期差距很大。但同样的，我们在越南做了50兆瓦的光伏项目的EPC，这个项目就进行得非常快，整个项目从开工到建成不超过5个月时间，当然也是为了抢越南的补贴节点。在这个过程里面，我深刻感觉到，好的合作伙伴对项目的实施实在太重要了。这是我们的体会。

【王进】：感谢李总，我们正泰走向海外很多年，好的合作伙伴非常重要。有没有亏本的项目？

【李崇卫】：目前我们还没有这样失败的案例。

【王进】：下面很多的企业老板已经盯上你了，走向海外，需要人才，没有人才一切都是空谈。然后还有特变电工的陈斌总，他在海外的经验非常丰富，我们请陈斌总讲一讲特变电工的新能源在海外怎么布局的？我们有哪些经验跟大家分享？

【陈斌】：特变电工新能源，在海外有十几年的探索，也做了一些项目，同时总结了一些经验。我想说的一点，核心一点，还是依托于国内的技术，国内的工程施工经验，国内的开发经验，依托于国内好的经验“走出去”。之前我们在海外做了一个巴基斯坦，当时全球最大的第一个并网性的光伏项目100兆瓦，同时依托于这个项目，又在东南亚的泰国，包括埃及、智利等等建立了一批，通过EPC建设合作开发的项目，整体来说，这些项目都建设得比较成功。我在这儿说一点，通过这些项目的建设，我也有很多感悟，首先第一点，在做海外项目，一定不能拿国内的思维去考虑项目的开发、投资，包括建设。海外的，首先第一点效率非常低，效率低主要体现在这几个方面，其中项目审批的效率低，可能国内开发一个项目周期在8个月，一年的时间就能完成，但在海外，短则两三年，长则五六年，七八年的时间，所以要做好思想准备，周期非常长，成本非常之高。第二个，建设水平低，带来了效率低下。当地的工人，四个工人相当于中国一个工人的出力，工期的延长，大大的增加了工程的建设成本和风险。第三，当地法律法规的风险，大家也要意识到。因为我们老拿着国内的法律去跟国外沟通，完全不适应国外，所以我们依托于国外当地的律所，还要结合两三家律所，进行一个项目的风险评判，降低项目的风险。还有当地的土地私有化，在项目开发过程中，整地非常困难，一块土地有几十家、几百家的业主，沟通起来三到五年沟通不完。把这些因素考虑到了，我认为做海外的项目更加容易，或者说风险更低。

【王进】：感谢陈斌总，陈斌总在海外干了十多年，跑了很多国家，在那里开发项目，要对当地的国家有非常的了解，对它的法律，对它的文化，有深入的了解，才能对症下药，感受陈斌总非常深刻的分析。

下面有请英歌总，看看隆基乐叶在全球是怎么布局的，是怎么打算？

【王英歌】：隆基乐叶的两大块业务，一个是硅片业务，从出生一开始就是全球化的，只不过是大客户的特点，所以在早期的时候，从2006年一直到2013年的时候，主要是面向全球的大客户提供产品。到现在，因为中国电池组件企业能力的提升，我们的客户绝大多数变成国内的客气。组件的业务，我们2014年开始发展起来的，我们真正进入到海外市场的布局是从2015年开始的。我们从2015年到现在，不到五年的时间，我们也在奋力向同行学习优秀经验，到现在我们也不能说我们国际化是成功的。我们在业务发展过程中，依然属于探索发展的阶段。去年我们组件的业务70%是国内，30%是在国外。今年上半年，70%出口到海外，30%在国内。既使是这样，也不能说我们的海外业务开拓得这么好。策略不对头，人先出去了，钱先投出去了，就有巨大的风险。像日本这样成熟的国家，客户的需求是什么，对产品的需求是什么，这是重要的一点。对于新型的一些市场，刚爆发的新兴市场，包括最近一两年的乌克兰的市场，像今年越南的市场，怎么样把握住它爆发的机会？要前瞻性的判断调研，到底这些市场是可持续的市场？还是一两年爆发一下，然后停止了，剧烈的下滑？这个需要市场研究和分析制定科学的营销策略的，所以隆基乐叶在这方面一直是谨慎审慎的，并没有一开始铺大量的人马到海外。

第二个，一大挑战就是在人才和管理上。比如我们的团队开会，有在欧洲的，有在北美的，有在拉美、印度、澳洲、日本，我们组织一个会议是非常难的事情，有时候协调会议，协调到中国时间12点到1点开一个会。更多的挑战是，我们在当地选什么样的人才，我们怎么适应当地客户的文化？包括他的沟通？我觉得在海外的过程中，这几年的经验告诉我们，我们的海外销售，尤其是大客户销售，并不是多复杂的一件事情，只要你把产品做好，你的品牌解决了，你是有实力的企业，跟大客户做生意，并不是一件很难的事情，他并不是很看重“关系”的，我们最大的挑战依然是在人才。

【王进】：所以把产品生产到极致，为全球生产最好的产品。

【王英歌】：是的，从产品的角度，我们不断的做减法，做一两种精品，我们向全球重点推一款产品。

【王进】：那这个人是怎么招配呢？

【王英歌】：比如说欧美一定要适当数量的当地人，包括当地的白人跟当地的大客户去交流。到印度去又不一样了，印度人对中国人还是挺尊敬的，每个地方的文化还是有差异。

【王进】：大部分还是用的本地精英阶层？

【王英歌】：我们现在更多的采取当地人和当地人相结合。

【王进】：咱们出去跟着中国的企业“走出去”，还是在当地找代理商的，还是我们直销的？

【王英歌】：大客户销售就是直销的，另外就是分销，面对屋顶市场，欧洲、美国是通过当地的分销商卖产品。分销占到20%，绝大部分是大客户。

我觉得短期的业务程度，短期的成功不能代表你成了，比如说2018年销售了多少，而且可持续性的盈利，我们在全球和各个区域，每个区域去看，比如说在美国、欧洲赚不了钱，这个赚钱是一年两年的钱，还是可持续的不赚钱？如果一直不赚钱的话，可能这个业务比较失败，可持续盈利，还是在当地区域，包括全球布局的衡量指标。

【王进】：在全球，我们不但提供最好的产品，我们本身也是要盈利的，可持续的盈利能力比较重要。我们现在听一听中国电建集团的郭健总的见解，带领着一个很好的团队，在全球化里面也走得非常成功，贵州电建有哪些成功的经验？有没有失败的案例，跟大家分享一下？

【郭健】：今天董事长本来来参加这个对话的，我代表他来跟大家分享一下贵州电建这些年，咱们今天的主题是全球化，讲讲在海外的一些经验，你说失败的案例，应该说没有失败的案例，但有风险比较大的案例。

在海外的市场来说，全球化的棋是很大的，每个国家有很大的文化差异和政治体系、经济体系，包括税务等等这些东西。对于我们来说，做EPC也好每一个项目都是单独的，没有百分之百的可复制的。我们现在在乌克兰也做了148兆瓦的光伏项目。我们现在在海外跟一些分包商的合作，分包商对于当地是比较了解的，但跟我们合作，还是需要一段时间的磨合。不管是从供货的环节，安装的环节，多多少少都之前的预想有差异。而且乌克兰的项目工期非常紧，在不同的国家可能有不同的风险，有的国家，比如说在中东，他们那边当地的人，到一定的时候他们要去朝拜。电建集团在每个国家都有布局，在前期已经有了很多经验教训，所以我们在很多情况下，避免很多潜在的风险。大概是这些。

【王进】：感谢郭健总，中国电建虽然是国有企业，但它在海外有二十多年的经营，在一些国家一待十多年。我们这些企业过去以后，一定要跟中资企业在海外的机构往来，他们会知道怎么找好的合作伙伴，怎么跟政府打交道，他们的风俗人情，他们的政治是怎么样的。我们中资企业在海外很多的机构，依靠这些机构，我们会得到很多好的解决方案，而且机构之间是可以互相支持的。

我们特别高兴行业里面还有女神级的老总阿特斯阳光电源集团财务与业务开发部，既管财务又管业务开发，把账能管好，还能把国际市场管好，这是非常不容易的，请谢总，怎么样做一个女超人，把财务管好，同时把国际市场好的经验介绍一下。

【谢婉超】：主持人老师实在是过奖了，阿特斯阳光电源集团，我们跟在座的很多光伏企业一样，是一家专做光伏的企业。不同的是，比较早就在业务布局上是全球布局，做得比较好。光伏电站的开发也走得比较早。阿特斯的全年收入一般来讲都是在35亿美金左右，其中70%到90%的业务收入都来自于海外，所以跟一些中国企业的收入结构可能会有一个倒挂。在海外，比如说组件销售这一块，我们的产品是销往150个国家，2000家客户。在电站方面，我们是在二十多个国家建了电站，这种业务布局，相对来说，鸡蛋不放在一个篮子，也有一个好处，可以比较大的减少风险，单体国家的能源政策的变动，对我们的收入和财务状况不会有很重要的影响。

这个当然也是得益于我们的创始人徐博士本人就是在加拿大法国学习工作了二十多年，所以有一个国际视野，建了比较强的国际化水平比较高的团队，有时候我们开会，40个人的会议，大家有20个国籍，20本不同的护照，基本上每个国家的团队都是由当地的人员组成的，这样子也有利于这些人员了解当地的政治政策、经济环境以及工程建设、法务、税务等等。

阿特斯在2009年进入了电站开发，我们当时在加拿大拿了29个项目，400兆瓦的电站。当时的电站PPA的价格是4.2毛到4.5毛美分/千瓦时。当然这个赚钱一直是不容易，刚才领导说有没有电站做砸的，像我们阿特斯这样子的公司，也不像很当的SOE，中国的大国企，家大业大容许一个项目垮大，我们不允许垮大的，所以在项目开发中有非常严谨的风险管控的流程，风险审批委员会的审批，对于国家的政策状况、政局，它的外汇管制，它的供电方的情况，包括有没有弃电，有没有约束，这些都精确的研究过。阿特斯在海外做电站，刚才说到有很多风险，我们也交过学费的，比如说在加拿大做电站的时候，那个时候下雪很大，我们在做电站的过程中，没有想到大雪状态下运作，人工成本可能就要翻倍，组件的破碎率就会提高，这一类的学费我们也交过的。但电价很高，容错的空间还比较大。到目前为止，我们在全球二十多个国家开发了4.6GW的电站，有数百个电站，主要分布的国家在发达国家，美国、加拿大、澳大利亚、日本，还有一些发展中国家，比如说拉丁美洲，光照资源特别热，而且它的可再生能源各个国家推出的政策比较稳定，在这些地方我们都有很多电站，阿特斯在巴西现在已经有1个GW的电站，已经建成了500兆瓦，是市场占有率第一。在海外市场上，我们做的电站，基本上99%以上都是销售给国际的两大类投资者，一类投资者就是全球的能源巨头，比如购买我们电站的有法国法电，韩国韩电，南方电力，这一类的能源巨头，还有一类美洲、欧洲的退休基金，人寿基金。另外有一个点我也想分享一下，在海外开发电站，如果你开发的电站本身资产很好，他的现金流好，而且是在一个稳定的政治环境下，经济增长率又稳定的国家，你的现金流足够说服国际性的银行给你提供无追索的融资，这样子的话，可以一家单体的企业，项目融资不再需要银行拿你母公司的资信来做担保，你发展的潜力不会受到你资信额度的限制，可以依照优质资产单体去融资。我原来是负责全球的海外财务，后来再介入这个业务，我们现在看到了很多中国企业想“走出去”，阿特斯也非常愿意跟在座的企业有合作机会。我们电站有外采组件，还有采购逆变器，我们电站的EPC服务，可以跟中国的合作者合作。有很多的机会，因此我这个部门，我们海外电站跟中国的各大央企，投资者，EPC，银行、政策基金做各种各样模式的合作和突破。

【王进】：感谢谢总做了非常好的广告，你这次讲话也有一个特别意外的效果，女生做财务的比较多，她们看到了另外一个发展方向。

【谢婉超】：其实电站资产本身就是一个金融工具，因为它太多的财务概念在里面，所以我觉得推销电站资产的人，有财务背景的真的是一个很大的优势。

【王进】：不简单从一个财务转到做全球的国际市场，做得非常成功，在她的带领下，阿特斯全球的养老金公司的巨头，包括和国内的各种企业进行了合作，这是国际化的典范，非常的了不起。

我们很高兴江苏固德威电源科技公司的总经理黄敏到了我们现场，你也跟大家分享一下固德威是什么样的打算？

【黄敏】：谢谢主持人。我从逆变器的角度来分享一下我们国际化的一些心得吧。

逆变器跟组件还是稍有一些不同，光伏逆变器比较重视服务，售前售中售后服务，在销售之前大量的沟通，在售中也有蛮多的技术现场支持工作，售后也是一样的，光伏逆变器，是每一座电站和系统交互的桥梁，很多问题通过逆变器来体现的。从我们售后服务的数据来看的话，60%的问题不是光伏逆变器本身的问题，是整个系统或组件，或者电缆或者安装所产生的问题，但客户首先找光伏逆变器做支持。光伏逆变器比较重视服务，这一点大家可以看到，我们的组件在国际化上面，占的是绝对主流，但光伏逆变器，虽然这些年在进步，但还是有一些国际的巨头，他们的能力还是很强的。

所以说光伏逆变器的国际化，比较重视服务，要去海外做市场的话，价格不是主要的因素。我曾经跟欧洲最大的一个EPC的服务商CTO有过一次交流，他就跟我说，我从事光伏业务有十多年了，他认为做光伏业务，成功的关键就是选择一个好的光伏逆变器。光伏逆变器，他认为在整个光伏系统当中，成本的权重比较低，但它很关键，边际成本对于边际受益的影响不是那么大，但它很关键，经常出问题就很麻烦，如果出了问题以后没人管，就很麻烦，如果这个企业破产倒闭了，就更麻烦了。所以光伏逆变器的服务是非常重要的。

【王进】：现在你的公司在海外市场份额是多少？

【黄敏】：今年大概是在65%到70%。

【王进】：你在海外通过大的机构走的，还是通过代理商走的？

【黄敏】：两个都有，我们现在的特性是大项目相对少一点，但分销会相对多一点，我们在很多海外市场，在欧洲荷兰，澳洲的澳大利亚，基本上都是在当地排第一的。

【王进】：所以你的品牌也很了不起，我在欧洲的时候，竟然看到固德威，不简单，为我们黄总鼓掌，这是一个非常了不起的成就。

时间关系，我们特别感谢七位嘉宾。第一个光伏行业从一出生开始就是一个全球化的行业，越全球化，就越安全，如果仅仅建了一个市场，市场波动的时候，可能不安全的。第二点，国际化，基本上都能挣钱的，我们每一个经理人为公司打拼，一定要让这个海外项目有可持续的盈利能力。第三点，我们一定要做好我们核心的东西，包括逆变器、组件，包括我们在海外搞的建设，都是精品工程，才能赢得世界性的声誉，这样非常重要。第四点，我们在国际市场不是单打独斗，我们一定要利用好各种资源，我们这里有阿特斯，我们这里有隆基，我们这里有电建，还有正泰，都是我们行业的龙头企业，跟他们一起“走出去”，你到了海外去以后，要依靠央企，以后机构在海外的资源了解这个国家的情况，把最好的资源为你所用，我们要敞开心扉，整合资源，一定会成功。我想，对未来我更加看好，随着中美第十三轮谈判，这次取得初步的成效，四到五周就能签订协议，我们很多光伏企业，没有更好的进入美国市场，如果中美谈判取得成效以后，美国也是一个非常大的市场，我们也大力的关注。未来，能源转型这个趋势不可逆转，光伏会担起重任，不要看我们现在的企业，未来都可以在后面画一个0，两个0，所以我们要有信心。

再次对各位嘉宾表示感谢。

【周元】：感谢大家，也是最经典的对话，没有做广告，全部讲的干货。

（发言为北极星太阳能光伏网根据速记整理，未经本人审核）