高端对话三：分布式光伏、多能互补与户用光伏的创新发展

2019年10月12日，由PGO光伏绿色生态合作组织、CHPBA中国工商业与户用光伏品牌联盟共同举办的“第十四届亚洲太阳能光伏创新展览会暨合作论坛”在美丽的杭州拉开帷幕。本次大会以“创新与合作”为主题，围绕打造光伏电站建设健康生态产业链，发展智能制造、先进制造，积极推进工商业与户用光伏、光伏+储能、微电网、智慧跟踪系统、智慧运维的结合发展，促进“一带一路”及光伏企业走出去等话题展开探讨交流。

对话三：分布式光伏、多能互补与户用光伏的创新发展

话题1：对户用市场各种声音比较多，做户用光伏的企业大部分都很累，你们认为户用市场应该如何健康平稳发展？（从国家政策，业内企业自力等方面）

话题2：分布式光伏也面临平价时代，而且目前所谓的好屋顶，大屋顶越来越少，下一步我们应该如何去做分布式光伏市场？

主持人：光伏绿色生态合作组织、中国工商业与户用光伏品牌联盟秘书长 周元

【周元】：接下来的对话环节关于分布式光伏、多能互补与户用光伏的。嘉宾有天合光能股份有限公司副总裁、天合智慧分布式价值群总裁张兵，浙江正泰安能电力系统工程有限公司的朱建波，中航宝利鑫新能源开发有限公司董事长梁田，浙江迈尚新能源科技有限公司董事长吕良杰；苏州中来民生能源有限公司联席总经理邱国辉；浙江晴天太阳能科技有限公司市场营销总监梅淑君；杭州禾迈电力电子技术有限公司渠道总监张军强。有请几位。

这样我们倒过来，从最后一位嘉宾，张兵和朱建波两位放在最后讲，另外五位嘉宾每人2分钟，最后两位嘉宾每人1分钟。

问题很简单，户用光伏后面怎么干？第二个工商业分布式电站怎么干？如果你是户用的讲户用，如果工商业和户用一起干的，可以一起讲，讲讲怎么干？先请禾迈的张军强总。

【张军强】：谢谢秘书长，我主要做渠道和户用，禾迈成立于2012年，为了推广禾迈自主研发的产品，深耕户用市场。我们也比较担忧渠道里面的安装问题和产品问题。我们禾迈在渠道里面，比较关注的是产品和质量问题，我们针对于提供户用光伏和扶贫项目，都是提供25年的质保。针对整个电站，我们提供的是十年的保险，所有只要使用禾迈电站的产品，都提供十年的保险，这也是从业主方考量的，因为很多业主并不了解这个产品，也没有这个能力做相应的运维，还是要落到我们品牌方这边。从产品以及渠道来说的话，我希望接下来这么多的合作伙伴，包括品牌方，包括安装方，要更加从业主这个角度去思考。

至于创新这个角度的话，刚才碳银的俞总也强调利润是比较微弱的。我们在打造合伙人的机制，意味着把业主以及安装商、运维商糅合在一起作为合伙人，在新的指标落地的时候，2020年会全面去推广。

我就简要的分享这几点。

【周元】：第一点，以用户为中心，第二点，威力（谐音）保证25年，便于运维，保证质量。第三点，推出这个计划。户用补贴没有了，得自己想办法。

下面晴天科技，在户用行业做得比较早的，但户用不行了，他们转型也是比较快的。

【梅淑君】：我们晴天科技还是一家非常年轻的公司，因为我们成立于2015年的1月。虽然目前也遇到一些困难，但我们丁总是一直致力于这个行业，非常有感情。因此我想用三句话来讲讲接下来晴天科技的战略。

首先，合作共赢，利益分享。为了应对股价上涨，一定要给跟我们合作的赚钱，为了这个合作共赢，利益分享，我们推出了两个“一工程”，第一个户用分销，一个平台，产品分销平台和金融平台，要打造精准、高效、专业、合作的诚信的工商业的通道。我们做了很多的工作，目前成效已经非常的明显。

第二句话，保证品质，维护市场。为了这个，我们晴天科技在今年特别成立了运维中心，也就是来承接市场上各电站以及工商业电站的运维工作。在这个过程中，因为晴天必须要走下去。

第三句话，精细管理，创新优化。我们在所谓的流程，我们在系统管理方面，要做到精细化的管理，管好每一个环节，每一个项目，每一个工程。在这个上面，我们也有一整套的东西。

最后，只要路是对的，就不要怕路远。我们相信光伏行业在未来，真正健康发展的时候，一定是平价上网的时候，将会迎来这个行业爆发式的增长。

【周元】：梅总的介绍非常好，晴天科技为什么做到了，因为他们老板很聪明，下面的团队执行力非常强。

接下来是苏州中来民生的邱总，中来民生的背后就是中来股份，就讲户用和工商业，你们准备要怎么去干？

【邱国辉】：先简单介绍一下，刚才很多老前辈，包括在座的各位，我是光伏行业的一个学生，一个新兵。中来民生接下来打算怎么干？简单来说就几个方面，首先我们要确保的是客户的收益，其实是经销商的收益大于我们的收益，经销商会有两块的收益，第一有短期的收益，第二我们跟他有长期收益的共享。中来民生未来的发展当中，今天的主题提到未来的屋顶资源越来越少，在这一点上，我个人不觉得，因为农村每年会有很多的新建屋顶，再往下，中来民生可能会在新的农村屋顶和新的别墅，从设计开始，我们就会把我们的产品植入进去。第二个，在区域上，现在大家在抢占的那几个省份，我们中来民生会开创一些新的模式，结合地域的区域，抓住各地农村的刚需性的产品和光伏产品结合起来，开拓一些新的市场，不在现有的市场上血拼了，这是第二个计划。第三个，产业链的延伸，所谓的光伏+方面，老百姓的衣食住行，从中来民生，下一步先解决住和行的光伏结合，住不用说了，出行方面，分两部分，一部分是道路，农村的道路量化工程，下一步会介入，另外一个出行工具。谢谢各位。

【周元】：非常好，非常经典。我们不要挤热门，要创新，怎么样光伏+，希望你们能走得更好。

接下来请浙江迈尚的吕良杰董事长，今天上午联盟授予了他们迈尚工商业开放交易平台的牌子，接下来在工商业分布式里面怎么做？

【吕良杰】：非常感谢PGO联盟组织，也非常感谢秘书长给予交流的机会。

浙江迈尚新能源科技有限公司，这个名字大家可能还是比较陌生的。原来我们是致力于做工商业分布式电站开发、建设、运营板块，比较单一。但随着分布式电站开发遇到的瓶颈，我们要思考下一步该怎么走。因为现在工商业的屋顶越来越稀少，比较优质的工商业屋顶更加越来越少。下一步怎么走，也是我们思考的问题。然后光伏电站做成之后，很多电站基本上就沉淀在业主的手上，没有办法进行交易，没有办法进行资本化、证券化。所以说针对光伏分布式电站的痛点，我们在思考之后，找到了两条发展之路，作为迈尚科技，今天也非常荣幸的得到了PGO组织的授牌，基本上是我们上次把迈尚科技未来在中国工商业如何突破向秘书长汇报之后，我们成立了一个平台。我们准备从两个方面着手，第一首先，充分利用好平台，这个平台的名称是中国工商业分布式电站交易转让服务和资产证券化平台。我们主要做的事情，把原来沉淀在自己手上的分布式电站，进行充分的业务尽调、法务尽调，包括还进行财务尽调，充分的掌握信息之后，促进光伏电站的交易。同时我们会利用资本化的一系列手段，把所有的分布式电站进行标准化，最终推向资本市场，形成证券化。只有这样做起来以后，才能使分布在各个地方的小型的分布式电站未来流通起来，才能生存下去，才能发展起来。

其二，中国有非常多的小型工商业企业，接下来我们迈尚科技也将未来准备通过阳光工程，全民推动第二并网小型电网分布式电站的发展。在未来的发展过程中，方方面面会得到在座各位的支持。同时，我相信这个平台，也能为大家提供一些服务，做好分布式电站交易的服务工作，争取把这个平台打造成为中国第一的分布式交易平台，不辜负秘书长对这个平台的期望。

谢谢大家。

【周元】：接下来一位嘉宾是中航宝利鑫的梁总，一直坚持做分布式光伏电站。

【梁田】：我们现在大概有60兆瓦央企屋顶的分布式，自发自用的，这两年的寒冬我们感觉到了，资金没有感觉到，但感觉开发难度大了。在新建电站上，慎之又慎，如果控制不好成本的情况，不急于扩大规模。第二，在已经并网的电站中要挖潜，我们的电站不光是南方、北方，基本上一年都要洗五回澡，光伏电站运行的时候是不吃饭的，但要喝水。第二个挖潜，要利用好我们和屋顶企业之间的良好关系，今年以来，我们在和工业企业的空调节能、灯具节能和部分变频器的节能上开展了一些业务。我们做光伏分布式的，我们是工商业联系最广的跨界者，我们要利用好这个机会，在给他发电的同时替他节电。谢谢。

【周元】：其实是综合能源管理。梁总也参与了我们分布式平台公司的工作，希望你以后有更多的支持。

接下来一人1分钟。

【朱建波】：我就讲讲户用这一块业务接下来怎么做好的想法。

光伏是一个新兴产业，户用光伏更是新兴产业当中的一个小的细分市场，这两年的发展碰到了很多的问题。接下来我认为，我们整个行业所有的企业，包括协会也好，政府也好，应该要从这三方面考虑，把这个市场做好。户用市场要做好，第一，我们要把这个市场培育好，首先企业也好，协会也好，政府也好，建章立制是第一步，大家所有的玩家要在这里照章执行，后台要做好监督。另外一个，整个产业链要做好融合，只有融合才能提高我们的竞争力。整个的销售全价值链上要做好融合，这样的话，才能合理分配各端的价值和利益。

第二点，我们要把市场创新好，很多大咖领导都讲了，我们要做光伏+，户用光伏+的切合时机是比较合理的时间，现在的煤改电，包括电动车正好来临。

第三个，我们要把这个市场服务好，整个户用是小的系统工程，20年、25年、30年，没有了运维服务，以后的电价没有人管理，这个市场就会做乱掉。

【周元】：一句话，要把市场培育好，不要杀鸡取卵。最后的一分钟给理事长。

【张兵】：谢谢秘书长，第一个问题，户用市场应该怎么干？我给行业同仁反复呼吁，第一条，还是要想办法维护好刚刚发展起来的户用光伏市场的良好生态。这一点，全靠我们在座的，特别是这些大的光伏企业来引领。我希望更多的光伏大企业，除了硬件销售往下，往解决方案多做一些工作，把面向用户端最后一公里的产品和服务，真正做到闭环，这对于用户，对于我们行业来讲是非常重要的事情，真正把老百姓的收益能够保证，把用户价值能够保证。

第二，关于工商业，我认为市场潜力也很大，工商业相对于户用用户来说更加专业一些，可能需要我们提供的专业化服务相对也少一些。我觉得给给我们在座各位提的要求也低一点。但怎么样把工商业市场做好呢？每个企业可以根据自身的特点，先做强后做大，不要先着急把摊子铺得太大，光伏在没有摆脱补贴之前，我们受政策的制约因素很大的。最近我发现说，如果即便离开了补贴，在整个能源的大行业里面，最终还是会受到国家政策很大的影响，完全跟消费品市场是不一样的。所以我们必须要走得稳，走得稳就是走得快。

谢谢。

【周元】：其实户用市场，火得太快，下得也太惨，龙头企业损失了，这个市场会好吗？不可能的。所以，希望大家要维护好，大家一起干，但不能瞎干。今天我们整个对话和论坛到此结束。

（发言为北极星太阳能光伏网根据速记整理，未经本人审核）