大咖讲||天合光能副总裁张兵：光伏人应有足够的信心走出平价上网前的短暂黑暗

9月4日，第十三届亚洲太阳能光伏创新合作论坛在上海跨国采购会展中心拉开帷幕。近100位国内外专家、企业家及1000名业内精英相聚一堂，共同探讨当前光伏行业面临的困境与未来发展方向。

值得关注的是，今年论坛组委会特别安排了＂光伏大咖开讲啦＂主题活动，希望光伏人共同分享，一起鼓励，一起描绘光伏美好未来。入行十年的天合光能有限公司副总裁、家用业务价值群总裁张兵对光伏有着特殊的情感，他这样总结：第一，光伏是让我们特别恨又特别爱的行业；第二，我是光伏的一个苦命人。

本次会议由一起光伏APP进行直播，演讲人发言实录如下：

【张兵】：行业的各位前辈，各位同仁，大家下午好！特别高兴有这样一个机会跟大家交流。

今天会议的主题，我原来准备了一个，后来我想可能讲得太枯燥了，因为要讲故事，我想临时改变一下，把自己的一些事情，涉及到我们做的业务一起跟大家分享。谈谈我个人的过去、现在和未来。

大约在十年以前，一个怀着梦想的青年人，被一个高大上的行业所吸引。因为差不多在十年前我入的行，之前的时间在农业里，一直想走出传统产业，走向高新技术产业。正好我的老东家准备要干光伏，在公司内部找人，然后找到我，说张兵，你原来做外贸，光伏面向国际市场，你可以考虑。我在07年的时候上网搜索了一下什么叫光伏，那个时候刚刚施博士的公司上市了，我一看这个行业既高科技又能挣钱，所以就毅然的决定加入了光伏，结果这一干就是十年。到今天我总结光伏，用两句话，第一句话，一个让我们特别恨又特别爱的行业。第二个，我是光伏的一个苦命人。为什么说既爱又恨呢？08年我加入光伏的时候，做多晶硅，那时候是用硅为王的时代，多晶硅那个时候好卖，多晶硅基本上供不应求的，我觉得自己进入了一个高科技产业，又掌握了这个产业最核心的东西，我那时候负责销售，那个是最吃香的岗位。我以为我找到了高大上的产业，然后非常热爱这个行业，准备扎根在这个行业做下去。结果08年金融危机出现了，多晶硅从300多万一吨跌到了100多万一吨，还不好卖。很快一年不到时间，我就开始恨上了这个产业。然后2012年又来了“双反”，看来这个产业，还得干终端，可能能做的事情更精彩。差不多前五年左右的时间在多晶硅领域，后五年我决定走到终端去，干分布式，干光伏的下游。可是，现在回过头去看，现在做多晶硅，在过去的这几年又是最热的，多晶硅现在又不愁卖了，最难搞的又变成了终端。所以我想自己的运气不系很好，这是一个苦命的行业，我是一个苦命的人。

差不多到了2017年，全国突然一下家用光伏市场热起来了，在华北和华东地区，一个县可以有几十个经销商做这个事，做光伏突然变得很挣钱。我想，我的好日子很快来了，过了差不多一年多的时间，本来刚刚布局好，刚刚手气最好的时候，突然来了停电了，“531”来了，现在整个光伏行业“531”之后，市场真实的状态是什么？我给大家分享一下，我用三种状态来描述，其一焦虑，其二观望，其三等待。目前市场上从事家用光伏的，相当多数的同仁目前处于这种状态里面。还有一个动作，也是最近相对来讲变得越加激烈的，什么动作？扯皮。“531”来得很快，几乎是嘎然而止，很多约定按照补贴之前做的，“531”到“630”之前还装过一批货，6月份装的货可能会有补贴，但迟迟没有出来，到现在用户、经销商已经无法简单的通过言语沟通了，很多地方已经出现了比较严重的扯皮现象。

那这个行业是不是未来不能干了？其实我一直在面对和处理这个问题。今天我本来想讲的主题是坚持高质量发展，呼吁行业整体走健康的道路。其实“531”之后，我差不多去了北京不下三次，也见到了国家部委的领导，那次见解行业大佬的时候，正好有幸的参加了。国家并不是要把这个行业彻底打死，我理解最后的解读大概两个关健词，其一，在政府这个层面，希望行业能够走向高质量的发展，好的产品，好的技术，要鼓励，差的东西要淘汰。第二，国家希望行业要走可持续的发展道路，行业不能过热。我记得当时有一个部委的领导跟我讲，他说当卖茶叶蛋的老太太都在谈论股票的时候，说明股票已经到顶。去年我们做分布式是不是这样？仅山东这样一个省，注册的光伏企业达到27000家，说明整个行业已经严重过热了。今天我们再回过去看，确实就像我们之前讲的一样，潮水退去以后，光伏留下哪些问题？行业要想可持续发展，要想健康发展，就必然要走向规范，如果没有“531”又会怎么样呢？如果没有“531”我以为现在的日子或者未来的日子一定不会好过。为什么这么讲？因为行业里面，我以为至少存在三个非常重要的问题，第一无标准，从我开始做户用光伏到今天为止，其实全国范围内对家用系统，对分布式系统没有严格的标准，产品从硬件设计安装施工整个售后没有标准可言。单独一个电网箱，全国每个省的要求不一样，在每个省的每个县要求都不一样，更别说对于辅材的要求了。各个地方的电网是有差异，但总得有一个最基本的标准，有些东西是可以通用的，否则就意味着要个性化的为各种地方的情况去准备。没有标准，也就意味着不管好的产品质量，哪怕是存在问题的东西，都可以装在老百姓的屋顶上。我们现在如果装得越多，有问题的越多，未来给我们自己留下的隐患越大，那行业很难讲可以实现可持续发展，因为用户不能被欺骗的。第二个比较严重的问题是什么？可能各位稍微留意一下都知道，27000多家新加入的从业者，有多少是经过培训的，具有资质和能力的，没有门槛，谁都可以干。第三个，缺少服务，我现在听到的很少有企业，大的品牌企业面对终端用户直接发出承诺的，告诉他这套系统出了问题，我来给你提供服务。现在更多的是停留在硬件的层面，我选择哪一家的太阳能面板，选择什么样的逆变器，可是这套设备对于老百姓来说要用二十多年的时间，如果简单的装在屋顶上，即便产品质量没有太大的问题，在二十多年当中必然需要服务，哪怕不是来自于产品本身的，那谁去做这个工作？光伏设备跟传统的家电和消费品不一样的，最大的不一样是它的价值高。最终我们天合做家用光伏之前，我最开始想的也是做材料销售，但走访了我的用户之后改变了我的想法，我记得在河北、山东走，走进了一户农户家庭里去，他们家装了20千瓦的系统，都是的投资16万，那个房子大约建了五六万，那套房子的成本还没有这套系统贵。家里面房子很好看，几乎没有任何装修，家具都很简陋，我问他为什么愿意花这么大的代价，甚至比房子都贵装这套系统？他告诉我说，因为做光伏现在有补贴，可以挣钱。可是各位，如果我们这套系统质量出了问题，或者出了问题没人管怎么办？我自己也是农村人，看到农村的大爷大妈就像我的父母一样，他花了这么大的代价，投资了这套系统，如果真的出了问题，没有办法交代。后来我又走访经销商，我说你们怎么卖这套系统？你们是怎么选择这个材料的？市场上这么多的组件，把这些买回来，只要固定好装在上面就可以了。我问他们你们有没有接受过专业的培训？他说参加过行业的一些会议，也看过一些专业书籍，这个东西很简单嘛。在2017年的5月份，我在河北，我的河北办公室接待了河北当地的经销商，他主动过来想跟我聊一下，我问他为什么跟我们合作？他说，我赔不起，河北在2017年的5月份一场大风刮倒了100多到光伏系统，连保险都没有，有相当一部分的经销商把前面挣的都赔出去了离开了这个行业。所以我们在2017年正式提出做原装，行业里面在2017年还有很多声音说天合做原装肯定是在讲故事，你们既不生产逆变器，支架又不是你们搞的，原装，是不是所有的东西都得你们自己生产，我们花了很长时间跟大家沟通。其实我想跟各位分享，我做光伏差不多十年，提出“原创”理念是我压力最大的一件事情。为什么？因为几乎现在所有的主流的核心部件企业没有推自己的系统品牌，我们只对自己的产品硬件负责，对老百姓来讲，如果出了问题，只能找到当地的经销商或者安装人负责，厂家没有办法对系统负责的，因为我只管硬件，设计安装出了问题，跟我没有关系，没有人对终端用户说，出了问题来找我。而我们做原装，开了先例，这个压力是很大的。

那什么是原装？就像奔驰汽车一样，奔驰汽车除了生产，发动机和底盘一样，其他的座椅、玻璃都是找别人代工的。但它为什么能够得到用户的认可？原装讲的是一个企业的质量标准和一种质量承诺，它是直接面向终端用户的，这个品牌，你买了我的货，这个产品出了问题，由我来承担售后提供服务。那就是一种对自己的要求，一种责任。所以原装是一个企业的质量承诺，是一个全流程的质量控制标准。提出原装理念，然后我们做这套系统，我自己也是战战兢兢，为什么？因为你要对终端用户负起这个责任，你要有这个能力，把系统的服务和质量做好。所以我提出这样一个让自己压力很大的理念，然后还需要把它落地。未来的家用光伏到底还能不能干？我的答案绝对是肯定的。因为我是既恨这个行业，也爱这个行业，恨是因为它的波动太频繁，爱是因为我相信清洁能源的未来。家用分布式光伏一定是我们行业的未来，这一点我坚信。但未来要想真正赢得市场，我们行业要想真正走得好，起码要解决三个方面的问题，其一，行业必须要关注到终端的用户产品质量，确保我们面向终端的系统产品质量是符合用户要求的，能够使用25年以上的时间，这是第一。其二用户的体验必须要好。其实现在我们做这套系统，把它看得太简单了，而且在做很多细节，面向终端的时候，我们的工作还有很多可以做的空间，用户的体验并不好。我打个比方，我知道的有很多用户的系统，一个星期一个月没有发电了，居然不晓得，因为什么？因为没有人在后台做远程的管理和监控，厂家都有APP，可是这个东西没有可得性，老百姓不会天天去看。所以如果你不能帮他管理，全靠用户自己去管理，我以为我们这个行业最终会失去我们用户的信任，所以体验必须要好。其三，我们的效率必须要高，到现在为止，材料成本已经降得很快了，今年组件相比去年差不多降了30%左右，而且因为政策的因素，导致快速的下跌，现在产业链的利润已经很薄，甚至没有利润，除了多晶硅这个环节还有点钱赚，其他的收益都比较差。可是这样一套系统装在老百姓家里以后，我们中间环节的流通成本和推广成本实在是太高了，我们的推广效率不够。现在如果行业不在这方面做文章，不想办法把这个效率提起来，把中间的成本和费用压缩下来，就仅靠系统的价格下降，各位，哪怕再降1块钱又怎么样呢？我们如果翻倍的卖给老百姓，收益能得到保障吗？假如没有补贴，可能也很难。所以推广效率，一定是我们行业自己要去创新的。

未来，天合，我本人将坚持我们的原装，从产品的硬件选型到设计的控制，到施工环节的现场监理以及到长达25年的售后体系建设，我们必须要把它说到而且要做到。天合，我们家用这一块的业务，目前正在全面进行数字化的建设。刚才我讲的四个主要的环节，基本上我们已经实现了数字化的控制，从产品的硬件选型到设计到施工到售后全过程的每套系统的过程记录，我们已经可以做到全过程可视。面对终端用户和我们的经销商，我们现在也做到了第一步能够通过移动的方式进行数据处理。未来我们还将致力于整个信息化和数字化的建设，把整个我们整套系统，面向终端用户的体验真正的做到原装。我本人也会继续在这方面努力，作为行业的也算是一个老兵，干了十年，我对行业应该说有很深的感情。

最后，我希望能够有更多的行业同仁，不要因为“531”短期的冲击而丧失信心。因为没有一个行业是可以这样持续走的。刚刚施博士已经讲了，如果你把时间拉到十年来看，再把它的频率算小一点，看起来就是斜线，其实光伏行业每年保持百分之五六十的增长，已经保持了二十年的时间，已经相当不容易。今天我们能够成熟的面对这一年，扎根的把自己的事情做好。作为我们这一代光伏人，在走向真正平价上网黎明来临之前的短暂黑暗，我们应该有足够的勇气走下去。

(一起光伏APP根据现场速记发布，未经嘉宾审阅)