天合富家的“年度答卷”

在刚刚过去的2024年，对于分布式光伏无疑是诸多挑战与变革交织的一年。

一方面，诸如“承载力受限无法接入”、“暂缓备案”、“央企收缩撤离”等消息不断刺激着业界的神经；另一方面，分布式光伏配储、分时电价、“入市”等诸多新变量，使原有投资模型被打破，不少项目面临收益率不及预期的风险。

显然，分布式光伏的发展进入了新周期，过往模式不足以支撑行业的新变革。如何寻求创新、主动变革，成为所有从业人员共同面临的课题。

主动求变，打破“内卷式”竞争

“量增价减”、“内卷不断”，2024年分布式光伏面临有史以来最为严峻的发展阵痛期。探究其根源，行业内卷现象，实际上是同质化竞争、创新能力不足的直接体现。各品牌之间在产品、设计、服务乃至运营模式上的高度相似，使得企业不惜以提供低价电、高额居间费抢占项目资源。

然而，在这场“内卷式”竞争中，天合富家的表现十分“独特”。作为头部企业，天合富家并未随波逐流陷于价格战之中，而是通过一个个高质量服务和注重长期价值的解决方案向行业表明，一味向下卷价格是一条不归之路，只有向上主打价值战，企业才有真正的未来。

2024年5月，SNEC展上，天合富家发布了其以选择优质的屋顶合作方、建设高品质的原装电站、提供完善的运维管理、配备强大的数智化支撑并能提供持续的智慧能源服务五大内容为核心的“户用光伏5A级解决方案”。

这是自2017年天合富家在行业内率先开创性地推出“原装光伏系统”以来，再一次以更高标准，引领并推动着户用光伏迈向高质量发展的新阶段。在会后接受采访时，天合富家总裁张兵强调：“我们发布5A方案就是希望可以和各个利益方实现共赢，走出简单价格竞争，转而聚焦更深层次的价值竞争。”

同时，身处行业一线，天合富家敏锐感知到，光伏开始融入了千行百业、千家万户，复杂多样的房屋屋面情况，使分布式光伏行业呈现差异化、个性化、场景化新趋势，但市场上传统“通用型”解决方案已无法满足市场需求。

▲安徽省合肥市肥东县陈集镇的新农村项目实景

因而，2024年天合富家相继推出针对新农村、医院、学校、政府机构等细分场景产品方案，并根据每个项目的具体环境、能源需求、屋顶结构等因素，量身打造包括能源使用分析、系统设计规划、综合能源管理、专业节能服务在内的全方位解决方案。

▲河南省商丘市柘城县伯岗乡敬老院项目实景

譬如，针对新农村和公共机构市场提出创新方案：新农村市场采用“新农村”场景方案，零投资租赁屋顶建光伏电站，用户按月获租金；公共机构市场用“租吾顶”模式，同样零投资租赁屋顶。两方案均在全国多地成功示范，实现经济与社会效益双赢。

深研创新，破局分布式困境

分布式光伏行业发展到现在，已经过了狂飙突进的年代，2024年有两个现象可以清晰地看到这种变化，一是电网容量不足导致越来越多地区成为接入承载力红色预警区；二是各地分时电价的调整，使电价收益变得极不稳定，分布式光伏投资热情也逐渐式微。

鉴于此，从地方政府、电网到相关企业，均在探寻破解之道。例如，山东融合多方经验，提出“分布式台区配储”策略；河南则依托“源网荷储一体化”模式寻求创新；内蒙古、河北等地，则聚焦于城市园区与县域农村两大应用场景，探索分布式智能电网的发展新路径。

作为横跨光伏与储能两个领域的领军企业，天合富家同样在贡献其智慧与力量。2024年，天合富家创新性地推出了涵盖台区配储、租赁储能、户用配储三大场景的“分布式光伏+储能”解决方案，并针对光储充协同发展中的一系列难题，提出了智能微网架构方案，以进一步提升分布式光伏的就地消纳能力。

目前，这些创新方案已在消纳红区、接网困难地区以及老旧厂区、光储融合园区、零碳园区等分布式新业态中得到了广泛应用。不仅有效缓解了当地电网的压力，解决了光伏消纳难题，释放了更多光伏并网容量，还为光伏电站的持有者提供了更多运营模式的选择，呈现出“星火燎原”之势。

▲天合富家德州乐陵分布式光伏台区配储项目实景

以2024年备受瞩目的台区配储模式为例，天合富家与山东德州乐陵携手打造的分布式光伏台区配储项目已成功并网。该项目通过在低压台区配置储能系统，有效解决了光伏发电的不稳定性问题，提升了电网的消纳能力与电能质量，为电网稳定运行提供了有力保障，且形成可大规模推广的模式。

而在智能微网应用广泛的老旧厂区、光储融合园区、零碳园区中，天合富家智能微网方案能够优化光伏、储能、充电桩、可调节负荷等资源配置，满足错峰用电、动态增容、需求响应、新能源消纳等需求。

▲天合富家首个智能微电网商用项目实景

譬如在位于常州的天合富家首个智能微电网商用项目中，系统通过结合AI预测与IoT技术，精准预测光照及负荷，实时分析数据，规划能源策略。项目配置215kWh储能柜，实现动态增容，稳定供电，避免过载风险，年省11.34万扩容电费及20万变压器改造费，系统还能峰谷套利，年省电费4万，预计5.2年回本，实现了经济与社会效益的双赢。

穿越周期，天合富家的制胜之道

分布式光伏入市是贯穿2024年的一个焦点话题，又一个行业周期的到来，那分布式光伏还是不是一门好生意呢？

“双碳目标为分布式光伏行业提供了最大底气。”张兵表示，2023年，光伏发电在全社会用电量中的占比只有15.8%，与碳达峰、碳中和目标的要求相比，还有很长的路要走。更何况分布式光伏响应国家低碳、零碳号召，切实给农村老百姓带来了可观的收入。

短期来看，没有了电网兜底的稳定收益，高度依赖用户自身的用电需求和守约情况，分布式光伏难以再成为金融角度的固收投资，导致部分投资者望而却步，但是，从长期来看，推动分布式光伏参与电力市场化交易，是分布式光伏迈向主力能源之路的必然考验。

“分布式光伏入市符合电力系统发展定律，对企业来说是机遇也是挑战。”张兵强调，在电力市场化进程中，电力供需情况会替代屋顶、光照等资源成为市场选择的核心考量；同时，分布式业务逻辑将向大运营方向转变，电站资产运营会成为收益的关键所在。

天合富家作为分布式光伏领军企业，具备稳定运维能力，并在此前做足了入市准备。2024年9月，江苏开放分布式光伏聚合商注册，天合富家即刻完成注册，成为首批17家聚合商之一；10月，天合富家首次以聚合商身份参与江苏工商业绿电交易，电量超30万千瓦时；此后，其在广东电力交易中心也成功交易，并代理多个项目，推动绿色能源发展。

截至目前，天合富家已全面打通国内分布式光伏发电领域环境权益变现的所有路径，成功构建了一个覆盖全国大部分省份、贯穿全链条的环境权益交易矩阵。该矩阵能够根据项目类型及其所在省份的具体情况，灵活选择利润最大化的交易模式，为分布式光伏项目的环境权益变现开辟了多元化的途径。

除了技术层面的赋能之外，天合富家这一轮穿越周期措施中，还有一个其他企业容易忽略的点——对内营销，通过内部信心的建立、内部力量的凝聚而形成的对于企业整体的支撑和推动作用。

行业的大变动、大变革最容易导致终端代理商的信心动摇。为坚定这些从业者信心，天合富家从2024年7月就在全国范围内大力开展了“轻装上阵再出发”2024半年度暨代理商分销会，向代理商阐述当前市场环境下的分销策略及收益计算模型，同时采取“主动应对、去库存”策略，减轻了代理商的运营压力，促进了企业资产结构的优化，提升了整体的抗风险能力。

去岁千般终过往，来日方长须展望。2025年，是“十四五”规划收官之年，同时也是谋划“十五五”规划之年。面向未来，天合富家毅然确立了“攻坚”基调。