从汽车4S店到户用光伏经销商 90后小伙的创业转型之路-户用光伏网

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如果说，户用光伏在2016年还是小范围躁动的话，2017年则是其蓬勃发展的一年。

有人快速地抓住了这个机遇，成功的转型到光伏这个新兴行业。今天，让我们来看看90后小伙儿文震——宜昌晶阳光伏科技有限公司总经理，他的创业转型之路。

宜昌晶阳光伏科技有限公司总经理文震

从汽车4S店到光伏的跨越

文震是个成熟稳健的人，如果不是听到他车上播放的抖音网红歌曲，你很难看出他是一个90后。谈起光伏，他总是滔滔不绝，从早先的工作经历到进入光伏行业，再到他对光伏行业的所见所闻所感所悟，仿佛为光伏而“着魔”，真应了那句“不疯魔，不成活”的电影台词。到了办公室，品尝着当地的丝绵茶，文震给我们讲起了他的光伏故事。

“我在广州的索尼公司工作了三年，晋升很快发展不错，但还是怀揣着回报家乡的理想回来了。我家在宜昌秭归县，是屈原故里，小县城的机会没有广州多，我先是加入了朋友开的汽车4S店，负责汽车销售业务，业绩好的时候一个月能卖30多辆车，很有成就感。但是汽车市场已经日趋饱和，明显感受到寒意来袭，所以我们从2014年底就开始考虑转型，寻找商机再次出发。”

做生意当然要赚钱，但文震的不同之处在于，他想在赚钱的同时，还能做一点儿对家乡人有意义的事。就这样，文震慢慢地接触到光伏行业，“其实一开始我了解的不多，所以也没多看好这个行业，但是当我去金寨的扶贫项目实地考察后，才开始认真考虑这个事。那个地方真的是家家户户都安装了户用光伏系统，而且人们都非常认可，光伏真的能让老百姓赚钱。那次考察让我坚定了从事光伏行业的心。”和汽车4S店相比，户用光伏属于朝阳产业，“钱”景可观，而且既能让家乡人们赚钱，又能保护环境，这样的生意，可做!

代理靠谱品牌，稳稳向前

文震公司代理的是晶澳家庭光伏发电系统，在谈到当时是如何选择的时候，文震表示这个也是经过长期考察的。“在去某地考察的时候，我发现组件的质量问题很突出，有的组件边框竟然是塑料的，所以从那个时候我就在想，我一定要选择一个靠谱的品牌代理，产品品质必须是第一位的。”

“我最早代理的也是个一线品牌组件，可是他们定价太高了，客户接受不了，如果卖价太低了我又没有什么利润，生意做不下去。2016年，我开始接触晶澳太阳能，他们在行业内的口碑一直不错，本着负责的态度，我试装了一套晶澳产品，发现发电量竟然比之前代理的品牌产品还略高，性价比这么好，我毫不犹豫地拿下了晶澳在宜昌地区的总代理权。”

“此外，晶澳对产品品质和渠道管控非常严格，保证每一块组件都是从原厂的渠道出来的，不像某些品牌，多为代工或者贴牌组件，产品品质不稳定。其实产品的真正品质如何，经销商是最清楚的，因为我们看到的都是用户实实在在的发电量，最真实客观。这两年户用光伏市场火爆，很多人来宜昌做两年赚点快钱就走了，不会像我们思量那么多。借此机会给大家提个醒，您在选择产品时，在其他情况差不多的情况下，最好选择踏实经营的本地人，因为他跑不了，他做的不好在当地的名声就臭了。”

一个很经典的案例更加坚定了文震对于晶澳产品的信心。有一个客户从文震这里购买安装了晶澳家庭光伏发电系统，他的邻居看到后图便宜，装了一套其他品牌的系统。两家的户型、朝向和安装量一模一样，晶澳系统的发电量比对方平均每天高出5度电左右。“我们经常拿这个真实的例子给客户讲，你看着产品外观区别不大，觉得装上都一样，选便宜的就行了，其实产品品质真的差很多，贪一时的小便宜会影响你未来25年的收益”。

匠心品质，做好每一套系统

宜昌地理位置特殊，山区较多，很多村民的房屋都是依山而建，朝向各不相同，户用光伏的安装难度比较大。而且人们居住的非常分散，山脚下常常只有几户人家。有的经销商为了降低成本，前期的测量、设计工作不到位，安装也是应付了事，更谈不上后期的运维与服务。

而文震和他的同事们，为了向人们科普光伏发电，提供专业细致的测量、设计、运维服务，每天都奔波在去客户家的路上，文震说“做了光伏，根本没有休息日，我结婚快一年了，还没和老婆去度蜜月呢”。由于山路难行，他们还雇佣了一名部队转业的资深司机。正是这样踏踏实实做人、兢兢业业做事的态度，建立了良好的口碑，这一点从超高的客户推荐率上就能看出来。“宜昌总共有90多个镇，我们现在已经开发了20多个，一路稳扎稳打，和很多客户都成了朋友，真的特别有成就感”。

难能可贵的是，在运维方面，文震始终履行24小时内反馈的承诺。“我们一个客户的系统出现了问题，下午三点多给我们打电话，我们的工程师下午五点就赶到现场并把问题解决了。客户特别满意，陆续为我们介绍了三个客户。其实，我们只是做了应该做的，但是客户会深受感动，这件事让我对运维愈发的重视起来。我们的运维能力很强，最近我们拿到了宜昌市秭归县国网阳光10兆瓦扶贫项目，分散在县内各乡镇的50个站点全部由我们晶阳来运维。”

还有一个有意思的现象是，宜昌居民安装户用光伏除了发电收益因素外，还有一种诉求是屋顶隔热。文震做过一个被当地所有代理商拒绝的“阳光房”改造项目，客户想在现有的阳光房玻璃顶上加装一套光伏发电系统，咨询了很多其他品牌的代理商，由于施工难度太大，没有一家肯接。但是文震凭借丰富的施工经验和实力，圆满完成了工程，不仅满足了客户的隔热要求，后续的发电收益也带给客户不小的惊喜。

阳光房15KW屋顶光伏电站

当谈及是否会通过降价的方式占领更多的市场时，文震表示，“价格会基于市场行情来调整，但绝不能以牺牲用户体验为代价。一套好的光伏系统，不仅是质量要过关，后续的运维也要跟上，而这部分钱很多经销商是没有考虑在内的，用户就更不了解了。我始终坚持让每一套经由我们公司售出的晶澳家庭光伏发电系统都能保障其后续的收益，而不是一锤子买卖。”

在文震的用心经营下，晶阳光伏的营收已经比原先的汽车4S店高出几倍，从最开始的仅仅几个客户到2017年的一年新增四百多个客户;从最开始的一个普通经销商做到晶澳2018年经销商大会上的“销售增长奖”获得者。“堂堂正正做人，兢兢业业做事”的经营理念将晶澳成就为全球领先的高性能光伏产品制造商，相信有同样经商理念的文震，也能走得很远。

( 来源: 北极星太阳能光伏网（独家）作者: 十年灯 )

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