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湖北昕洁新能源科技有限公司 总经理 李磊
2016年左右,随着光伏系统成本快速下降以及补贴优势加持,我国分布式光伏开始进入爆发期,企业争相涌入,项目如雨后春笋般在全国范围内铺开。
行业红利不断蔓延,李磊手中的光伏组件贸易订单不断增加,这让他嗅到了这一新兴市场暗藏的巨大商机。李磊是个一旦有想法就会付诸于行动的人。于是,2017年5月,一家名叫“湖北昕洁新能源科技有限公司”的企业在湖北省襄阳市注册成立。
“之所以这样命名,是因为我的女儿就叫李昕洁。”李磊笑着解释。用女儿的名字命名公司,既给了他巨大的动力,也给了他很大的压力,他决定要像对待女儿一样对待公司,把光伏作为自己一生的事业来经营。
刚刚成立的湖北昕洁主营光伏产品经销以及户用光伏电站的设计、安装,销售的光伏组件全部采用晶澳品牌。
李磊表示,之所以选择晶澳,一是因为晶澳属于老家品牌也是全球头部品牌,企业知名度、产品质量有口皆碑;二则是晶澳董事长靳保芳“堂堂正正做人,兢兢业业做事”的企业文化。
然而,李磊最初的业务开展却并不如想象中得心应手:“初入光伏,对于组件单价、版型、图纸设计以及市场形式都不了解。”此时,还是晶澳伸出了援助之手。据介绍,晶澳定期组织经销商的新老员工进行培训学习,包括政策市场分析、安装应用技术讲解、产品营销技巧等各个方面。
一路披荆斩棘,成立仅半年,湖北昕洁取得了400万的经营业绩。“晶澳是我坚定做光伏行业的信心来源,我非常感谢晶澳。”李磊坚定地说。
惊险时刻
新兴产业的发展总是波动向前的,光伏行业的成长轨迹亦是非线性的。
2018年5月31日,国家发改委、财政部、国家能源局三部委联合下发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》,分布式光伏限定10GW规模,新并网自发自用、余电上网项目补贴降为0.32元/千瓦时,一纸文件让高歌猛进中的分布式光伏市场转瞬降至冰点,行业巨震。
“‘5·31新政’打了我们个措手不及,一大批经销商朋友经营业绩大幅降低,企业毁单、倒闭、裁员现象非常严重。”李磊坦言,“政策的‘变脸’让分布式光伏市场几近停滞。”
但李磊并没有停下来,相反他决定“赌一把”。在不确定下半年分布式新增并网容量是否享有补贴的情况下,李磊大胆采取“反补”形式与新客户签订销售合同,即新客户安装的户用电站每发1度电,湖北昕洁就自掏腰包补贴客户0.32元,连补20年。与此同时,采取省内扩招员工、省外开拓业务的方式,储备力量,等待转机。
“我坚信,产业的发展轨迹并不会因为一项政策发生根本性变化,光伏行业是不会没落的,未来还要靠市场决定。”李磊表示。
2019年4月,国家发改委《关于完善光伏发电上网电价机制有关问题的通知》印发,确定户用光伏补贴标准0.18元/千瓦时,自发自用、余量上网的工商业项目补贴0.1元/千瓦时。2018年已建并网但未纳入国补范围的户用项目可享受0.18元/千瓦时补贴标准。
国补靴子落地,李磊浮着的心也落地了。但“反补”与“国补”间0.14元/度的差额,意味着湖北昕洁“反补”措施期间签订的客户每发1度电,湖北昕洁就亏损0.14元。
李磊回忆,尽管“反补”形式让自己损失部分利润,但却换来了更多客户,这也是自己能够平安渡过“5·31寒冬期”的主要原因。
经过“5·31新政”洗礼,一批赚快钱的投机分子被洗出市场,用户对经销商、光伏产品品牌的选择也更为谨慎。
对于李磊而言,“5·31新政”即是危机也是机遇,正因为有了“反补”客户的口碑,才让晶澳品牌在湖北有了更深入影响,也让湖北昕洁打响了名号。“目前,‘反补’客户与我们的合作关系非常稳定,公司财务遵守承诺按季度发放补贴。这都是最有说服力的活广告。”李磊对此非常自豪。
据了解,湖北昕洁2018-2019年营业额不降反增,分别完成1300万元、2000万元,业务范围涉及重点省份。
工商业新纪元
2021年分布式光伏再迎重大变革,整县推进工作轰轰烈烈启动,分布式光伏进入规模化开发新时期。
在此背景下,分布式光伏迎来“跨界潮”,央国企、跨界强企争相涌入,市场竞争愈发激烈。但市场火爆也引起了供应链价格的剧烈波动,产业链供需矛盾逐渐加剧,光伏价格一路飙升。
凭借着极其敏锐的市场洞察力,李磊意识到:“湖北昕洁需要转移阵地了!”
李磊坦言,由于公司户用业务均以业主自投、租赁模式展开,融资渠道存在短板,户用业务受到挤压。但此时,工商业光伏市场却呈现出了新景象。双碳目标、能耗双控、限电减排以及绿证交易等多重因素影响下,工商业光伏的经济性愈发明显,安装需求大增。
李磊果断决定将业务重点转向工商业分布式光伏市场,并在工商业光伏市场迅速落脚。
“之所以能如此快速开展工商业业务,一是基于老客户的积累与口碑,更重要的还离不开晶澳科技的全力扶持。”
李磊分享了这样一个故事:“2022年,昕洁成功竞得格力电器17MW工商业光伏组件供货订单,不曾料想,去年光伏价格暴涨,一度冲破2元/W,由于采取定价模式,格力订单的亏损额超出我们的预期,后期供货压力非常大。在晶澳的支持下格力订单完美交付。”李磊直言,如果没有首个项目的守信履约、成功交付,便不会有湖北昕洁与格力后续的故事。据介绍,目前湖北昕洁与格力电器已签订战略合作协议,负责格力旗下所有厂房、配套供应商的分布式项目供货。
李磊称,除了帮助经销商做员工培训、项目交付托底、招投标标书制定外,晶澳还为经销商制定年度返点,提供建店支持、广告费支持、商务及技术支持,鼓励经销商开展终端促销活动、分布式沙龙活动等。
“晶澳对我们经销商的支持可以说面面俱到,今年晶澳又推出了‘光惠租’产品,我非常期待。”据李磊介绍,“光惠租”是晶澳针对分布式光伏市场推出的新产品,将通过链接多家金融机构,为不同分布式光伏场景提供多样化的金融服务。
“有了‘光惠租’的金融贷款支持,湖北昕洁就能补齐短板,进一步扩大分布式光伏市场。”李磊说。
据了解,目前李磊的湖北昕洁已拓展至四家,在湖北、湖南、海南均设有分公司,业务范围覆盖国内各个重点省份,并与京能集团、国家电网、中石油、美的等企业达成长期稳定的合作关系。
李磊很庆幸能有晶澳做坚实的后盾,这是自己与湖北昕洁征战市场的底气:“现在‘昕洁人’对外以‘晶澳人’自居,未来,我们还将携手晶澳共同奔赴更好的明天。”
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