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美国住宅太阳能用户调查:网络与社交比传统行销更有利

2015-09-24 10:27来源:科技新报作者:蓝戈丰关键词:家庭光伏发电太阳能发电美国光伏市场收藏点赞

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网络媒体与社交网络兴起,逐渐成为许多企业投放行销资源的对象,但全球大部分企业目前仍习惯对传统的行销方式投放较多资源,因此虽然网络广告正快速成长,企业在网络平台上所投放的行销力道却尚未能及传统管道,而这很可能是个错误。美国太阳能媒合公司EnergySage于2015年进行消费者调查发现,决定购买太阳能系统的客户,只有3成来自传统行销方式。

EnergySage 此次统计调查了4,000户用户,询问他们是从何得到安装住宅太阳能的讯息,只有3成用户是来自于传统的广告或推销员逐户推销,其他7成则是透过网络搜索、社交媒体、新闻报导、友人的个人推荐与社区活动。虽然这项调查针对的是太阳能,但是也代表了整体消费者的心态,显示过去许多许多企业信奉的主动行销与强迫推销,已经逐渐式微,消费者越来越希望由自己做决定。

美国太阳能企业尚未跟上这股潮流,太阳能租赁业者Vivint Solar 与Solar Universe都相当仰赖挨家挨户的强迫推销,Vivint Solar以逐户地毯式扫荡的推销员大军攻下一个又一个社区,2年内就爬升到市占第二的宝座,日后因此得到太阳能开发商SunEdison青睐买下;Solar Universe则为了发展逐户强迫推销业务,祭出购并于2013年9月买下Gen110;而龙头太阳能租赁企业SolarCity则于2013年8月斥资1.2亿美元买下专攻电话行销的Paramount Solar,都是想进行传统的强迫式推销。

然而Vivint Solar之所以能以强迫行销快速成功,其实有不足为外人道的秘诀,那就是事先评估,选定容易推销的社区,如电价较高的区域等,确定容易成功后,才派出推销员大队去推销,因此提高推销成功率,也就降低了单位推销成本,否则,推销一户成本高达1,000到2,000美元。但是,这个祕诀也让Vivint Solar的客户分布相当局限,而远远无法挑战SolarCity,而当好推销的社区都推销完了,更不可避免的会遇上瓶颈。

SolarCity的电话行销也一样遇上困难,原本Paramount Solar号称“成交机器”,但买下后光环就开始褪色。2012年,也就是买下Paramount Solar前,SolarCity平均每一名行销业务人员能带进20万美元营收,买下后的2014年,却大幅萎缩到只有7.5万美元营收。

消费者不喜欢被强迫推销

迷信传统强迫式行销让美国太阳能企业取得客户的成本高昂,客户取得成本可高达太阳能电池模组成本的三分之二,2013年平均客户取得成本为每瓦49美分,相对的,在德国客户取得成本才只有每瓦 7 美分。

EnergySage表示,传统行销模式是上门拜访或打电话给某人,告诉他,说他需要住宅太阳能系统,而且得跟我买,虽然这个模式在过去曾经很成功,但如今效用正在逐渐减退。相对的,EnergySage则建立了一个资讯比较平台,让潜在用户上网在数百家供应商中比价,自 2013年创业以来,已经将30%的询价转换为实际销售成果,而且用户不会直接挑最便宜的一家,而是选择“适当的服务有适当的价格”者。

其中,只询价一次的潜在用户,只有5%最后实际购买,但询价5次以上的潜在用户,购买率则激升到40%,EnergySage解读为:消费者喜欢到处逛逛货比三家,也喜欢一切透明。

虽然这些经验是来自美国太阳能产业,不过,在其他领域也有类似现象,传统的强迫推销,着重话术、诱导,剥夺消费者的选择权,越来越受到消费者排斥,网络时代的消费者希望由自己吸收资讯、自己决定购买与否、要买哪一家,因此强迫塞给消费者资讯的许多老办法将渐渐不管用,反而是口碑、网络与社交行销抬头成为新主流,在这样的新时代,或许广告主的想法也得跟着转变了。

原标题:调查美国住宅太阳能用户发现,网络与社交比传统行销更有利
投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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