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苏美达集团为何逆势成为新能源劲旅?

2014-09-17 09:00来源:《中国机电工业》作者:高原关键词:苏美达光伏电站光伏企业收藏点赞

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如此,答案显而易见,客户需要的,就是最合适的,只有最合适的产品,才是最好的。当下的制造企业往往将产品分为高端、中端、低端三大部分,其中如何细分不必讲,然后将自己的产品定位于其中,再配合技术研发以及生产,最后在相应市场空间中彼此竞争、寻找客户。看起来理所当然,但退一步来看,颇有些“画地为牢”。

打个比方,历史进程如同河流,不间断、不停歇,本身没有什么古代史、近代史、当代史的区分,后人为了更好地帮助理解和研究,人为地将其分为了几大部分,久而久之,这种分类被反复强调而固化,越来越多的研究课题开始围绕“古代史和近代史的界限是哪一年”这样的问题而展开,原本为了帮助研究的便宜方法成为了研究对象,将研究者就这样的困在其中。

这样的矛盾,并不是所有企业都能看到的,苏美达看到了,就将“技工贸”变化成了“贸工技”。两字顺序之差,然后豁然开朗。

在苏美达的光伏部门,销售人员是做什么的?除了销售产品之外,对潜在客户的调查是他们工作一项极为重要的任务。客户想要什么样的产品?从大的方向到小的细节,一一过问,将调查来的结果汇总、报告之后,才是技术部门出动的时候,研发的方向也异常明确,客户想要哪个功能就研发哪个,手段也较为多样,在原有产品上的改进成为主流,这样也比从零开始的研发要省时省力。当研发成功之后,根据调查而来的结果制定相应的生产计划,最后将产品摆放在“现成的”客户面前,面对完完全全针对自己需求的产品,客户被击中“萌点”,销售自然事半功倍。用苏美达自己的话说:“我们研发的实际上是对需求的挖掘和掌控,并以此为基础寻找解决方案。”

这些,对于那些开发出好的产品却苦苦寻找买家的企业来说,无疑当头棒喝。乍看上去很简单的道理,却往往会被忽略。在光伏的战场上,苏美达的不同之处在于贸易起家,这样在制造企业看来属于“缺点”的特质,却成就了“外行人”苏美达。正因为贸易出身,所以往往更加灵活多变。市场与客户是生命,这一点其实所有企业都懂,但真正去做的时候,制造型企业却显得被动,“最好的产品”成为了企业的目标,高大上却渐渐脱离了现实,要知道,商业本身就是实用主义的。

原标题:苏美达集团为何逆势成为新能源劲旅?
投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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