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附录一:商业模式详析
Solarcity成立于2006年的美国的阳光之城——加州,一开始是分布式太阳能屋顶的EPC建筑商。2008年4月,Solarcity开创了美国第一单太阳能屋顶租赁运营业务,却不幸地碰到了金融危机。在市场资金紧张的2008和2009年,Solarcity很难融到钱进行太阳能屋顶投资。随着形势的稳定,Solarcity开始了每年超过100%的增长,成为了全美最大的太阳能屋顶租赁运营商,截至2013年6月末,在14个州运营64,411个光伏屋顶租赁项目,累计装机387MW。
Solarcity为用户提供的商业价值是免费安装太阳能发电系统,为用户降低每月电费,并提供节能系统改造服务。
合同产品有三种模式可供选择:
a)用户可选择一次性买断设备,自发自用,自行维护;
b)用户也可以选择租赁发电设备,每月支付固定的设备租金,自发自用,有余电时“存入”电网,不足时从电网买电;
c)用户还可以选择购电模式,用多少电向Solarcity支付多少钱,Solarcity会将剩下的电“存入”电网。
因为Solarcity所提供的租金或电费平均每度比电网便宜15%,因此90%以上的用户会选择租赁或购电模式。其中还有43%的用户会选择预付款。
Solarcity一般会与用户签订10-20年的租赁合同或购电合同,用户每月按时缴纳租金或电费。这20年分期入账的租金与电费就构成了Solarcity的主要收入来源。如果用户选择一次性买断设备时,Solarcity会将一次性销售款在当年入账(目前占总收入50%)。
Solarcity的营销团队有上千人的团队,在美国14个州透过直销、电话、网络、客户推荐、政府关系以及与房地产商、汽车商的合作等渠道拓展自己的客户群体。
Solarcity的用户包括了住宅区、工业区、大学与政府建筑、办公楼、商业中心、军区等。其签约用户数从2009年末的5,866户激增到2013年6月末的64,411户。其目标是5年内达到100万户,而该目标占其经营的14个州潜在用户的2.5%。仅其SolarStrong项目的军区光伏改造计划就与美国军方签订了12万单位的光伏建筑合作计划。
Solarcity的远景不止是成为一个光伏屋顶发电公司,而是成为一个光伏能源平台——发电、储电和加电。当美国的分布式发电站对电网容量带来挑战之时,Solarcity准备推出家庭大容量蓄电池/电容,彻底将每个家庭单位变成一个小型电站,颠覆电网的生意;同时,Solarcity会在合作伙伴TESLA的汽车充电站上都会搭配上太阳能光伏发电板,而Tesla的充电站会在2015年前覆盖全美98%的地区;
Solarcity之所以能够保持快速增长,其增长动力主要来源于以下五个方面:
1)美国能源大环境变革:可再生能源发电计划;
2)光伏系统成本逐渐下降;
3)丰厚的财政补贴;
4)独特的光伏租赁模式;
5)独特的合同现金流货币化模式;
1)美国的可再生能源发电计划RenewablePortfolioStandard(RPS)
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