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这也是苗连生一直在英利内部强调的“当家人”的概念,尽可能地激发出员工的热情。
与此同时,英利对整个供应链系统进行重新梳理,且供应链上游采购、生产、下游销售实现联动。目的是英利完整产业链的触角会直接深入到行业的最底端,在市场迅速变化时,一旦有任何波动可以直接从销售端立即反映到生产和采购,以此来尽最大程度控制生产资金和采购资金。通过产、供、销一体化的运作,实现资金的有效利用。
随着产能的扩张,对上下游资源有一个更大的吞吐量,英利开始推动产业中的联盟和合作。在上游,英利邀请供应商来保定建厂以降低成本。在下游,英利推动包括银行和客户在内的三方合作。“我们能拿到订单销售组件,客户能拿到合适资金,银行能有很好的机会做一个好的项目,实现三方的共赢。”李宗炜说。
苗连生曾说,“原来的销售即使躺着睡觉,客户就把金子送来了。天一冷,大家都看到情况不一样了。”光伏制造业这两年最大的变化是从卖方市场变为买方市场。英利相应地要进行销售策略的转变。
2010年以前,英利在海外市场通过分销商销售为主。后来逐渐培养自己的销售团队,这两年销售人员从50人扩大到130人左右。且在海外市场100%招聘当地人进行销售。尤其在过去两年市场环境不好时,更加强调销售对客户精耕细作。
过去两年光伏组件价格的大幅下降也并不仅仅是坏消息。随着价格的迅速下跌,越来越多的地区开始实现光伏平价上网。“太阳能发电成本,美国12美分,欧洲13欧分,国内6、7毛钱,这样成本比市电价格低。”李宗炜介绍。
未来发展趋势是传统电价逐渐上升,而光伏发电成本日趋下降。未来十年,光伏市场将会由政府主导向自由市场发展,市场有着巨大的增长潜力。
光伏业经过两年寒冬期后,开始进入到整合阶段,银行当然支持的是能够活下来且活得好的企业。李宗炜一直跟银行沟通时说,“如果这是一个夕阳行业,不用说你不给我钱,我自己也会撤。但这是一个朝阳行业,任何一个行业都有周期,现在处在周期之间,而且价格已经实现了平价上网,所以要坚持对我们的信心。”
2012年年中,英利成功发行了15亿中期票据。“银行对英利的评价很高,来源于三个基本的优势:品牌、成本和技术。这方面大家都没有任何怀疑,尤其是实地参观以后。”李宗炜说。
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