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而在巴西,传统以组件供应商形象出现的辉伦将转变为“系统整合商”,首先进行培训工作。据悉,辉伦目前正在和当地分销商拟定培训计划和市场开拓计划,9月或10月正式实施。
“新兴市场都很不成熟,光伏业要在全世界推广,一定要做推广、培训、普及的工作,只有先教会别人怎么玩,别人才能跟你玩。我相信大部分有意长线发展的企业都会把培育新市场、培训新客户放到战略层面。”袁全说。
三种角色定位
在袁全看来,培养、建立市场是今后开发新兴市场的趋势。在这些市场,辉伦将以“系统整合商”的角色出现,整合关键零部件、工程项目设计和融资方案。在欧美这样的成熟市场,辉伦则多以“系统关键零部件供应商”的身份出现,提供太阳能电池组件和50千瓦以下的小风机。而在中国市场,辉伦则定位为“电站投资人和运营商”。
实际上,3种角色正是辉伦根据不同市场所选择的不同定位。
袁全表示,辉伦从2011年开始全新定位,已经不仅仅是太阳能组件供应商,这三个角色可以针对不同市场、不用客户灵活机动地改变。
目前,我国光伏企业大多坚持产品创新,不断推出更高效的电池片,但在商业模式创新方面却鲜有耳闻。而辉伦却不断推出业内关注的新举措。
例如,今年5月,辉伦同保利协鑫和无锡尚德签署合作协议,共同开发国内电站项目。其中和竞争对手、同为组件制造商的尚德合作,令人费解。
对此,袁全解释称,在和尚德的合作中,辉伦其实是以电站投资人角色出现。这种灵活的商业模式的推出正是基于灵活的企业定位。
而这种商业模式就是辉伦提倡的“竞合”既要竞争,更要合作。袁全指出,我国光伏行业真正产业化也不过10年时间,至今为止仍不成熟。不同分工的企业如果能够合作不仅能使行业合理发展,也有利于中国光伏业在世界上争得一定的话语权。
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