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2011年市场低迷期,硅料、硅片环节反而给企业带来惨痛的亏损,阿特斯“轻装上阵”,压力反而小很多,较好的财务状况也是客户选择该公司的重要砝码。当年第四季度,阿特斯的出货量跃居全球排名第二。
这时有媒体报道瞿晓铧的高瞻远瞩,但笔者认为,除了一定的眼光之外,这其实就是他的性格。他对笔者说起自己的人生观:“一个人一辈子做什么,赚很多的钱,真的花得了吗?很多企业家的兴趣都在做事业上,做好一个事业,做好一个企业,这些目标达到了,有吃有喝,再风光体面,20年后也是要退休的。”他自己也谈到,不同的产业模式会在不同的时间有效,不是一成不变,在产业供应紧俏的时候,垂直整合有一定的意义。在供过于求的时候,阿特斯集中后道的产业模式更为有利。他仍然固执于不会改变阿特斯的产业模式:即使未来又出现巨大的供不应求时,我们希望不论如何,我们都是客户稳定的选择,我们会把服务做好,让客户放心,也给我们供应伙伴的发展空间。“这说到底是人生观的问题。”他说。
阿特斯最大的供应伙伴是保利协鑫,去年1月,保利协鑫与阿特斯签订了5.2GW的硅片供应合同;同年六月,协鑫宣布在苏州建立600MW的硅片厂,专门满足阿特斯的需求,该工厂未来产能将达1.2GW,同时阿特斯也在其中持有10%的股份。“保利协鑫的业务模式正好与我们相匹配。”瞿晓铧说。
阿特斯也同样有着市场变化带来的尴尬,同时也并非古板的一成不变,比如阿特斯在2008年生产的e_Module,便是在当时硅料价格破500美元/公斤的局面下的策略。冶金级硅料虽然效率不如太阳能级硅料,但胜在便宜,这种模式在硅料降价后当然烟消云散,但阿特斯的好处在于只是购买原料,并无为之投入实体产业。
不逾矩:与时逐而不责于人
瞿晓铧非常看重和供应商的合作以及在海外市场实现本土化经营,强化马太效应中的积极因素。不超越本分,不破坏规矩,即为“不逾矩”。他说过:“我只懂太阳能行业,所以也只会做这个行业,不会去做房地产。”同样,瞿晓铧在业内也只会经营他所擅长的范围。
“与时逐而不责于人”是后人对“商圣”范蠡的评价,“与时逐”指其重在研究经济规律,把握稍纵即逝的商机。“不责于人”指在商业中不坑害人,实现共赢。
开拓海外市场在当前供过于求的局面是很难的挑战。《光能》杂志曾经大篇幅介绍了日本市场的机遇和挑战。都说“猛龙过江难”,那么隔海相望的日本市场则是难上加难。包括尚德在内的很多企业做了许多努力,效果并不理想,但阿特斯却成功的打开了日本市场。
“日本是个比较排外的市场,他们是如何认可阿特斯这样一个外来品牌的?”笔者发问?
“阿特斯本身就是个比较国际化的公司,在日本市场取得成功一点都不奇怪。”瞿晓铧说,“我们在全球50余个国家有了销售记录,如果非要说我们在日本市场的秘诀,那就是用日本的方式做日本的业务,我们在当地市场,是市场秩序的维护者而非破坏者,这样大家都能够获利。”他对笔者介绍说阿特斯在日本做了超过四年的时间,长线经营,别人不做或者没信心做的,阿特斯都坚持了下来。
类似与保利协鑫共建工厂的模式在阿特斯的商业经历中并不罕见,在国际市场和瞿晓铧目前最为看重的电站业务中,这种与本土企业或优势商业伙伴紧密结合的例子有很多:
2010年阿特斯就与日本公司West Holding成立合资企业Canadian Solar Japan在日本市场经销光伏产品,阿特斯拥有该子公司86%股权。
今年六月,阿特斯刚刚宣布了与美国联手开发11个共计122MW的光伏项目,一种方式是直接收购,另外就是合资项目。
而最早创业初期时,瞿晓铧就是与之前任职的ATS公司老板达成了协议,ATS公司出价值30万美元的设备,在阿特斯中占一定比例股份,5年后阿特斯上市,ATS获益3000万美元。
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