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品质消费习惯的培育难题
低价竞争,无疑是户用品牌企业及其经销商面临的最大难题之一。有时候,这种竞争甚至是来自于同品牌企业自身的产品。
在营销上,这一现象被称之为“窜货”。
有经销商就告诉记者,他所销售的某品牌组件,在其营销辖区内就曾多次出现远低于品牌商价格的销售情况。
“同样的东西,老百姓当然选择更便宜的。”
前述户用光伏品牌企业负责人对记者介绍说,这很可能是公司销售给大客户的产品流入了户用市场,因为B2B渠道销售的产品价格要低于户用市场。
但上述经销商则认为,这种“窜货”现象,也有可能是由于品牌公司内部同样存在“资源为王”的情况而造成的。
“一般来说,我们从公司拿货都是一样的价格和付款条件,但一些在公司内部有关系的经销商就便宜得多,甚至不用预付款。在市场需求不紧张的时候这倒也没什么大碍,但在市场紧张大家都拿不到货的时候,这些人却仍能很容易拿到货,再转手卖给我们。”
而另一方面,更多的信息显示,市场上的低价产品,有许多都是品牌厂家淘汰的次级电池片生产出来的,甚者还有不少是回收组件翻新加工的劣质产品。
“这些低劣产品,仅仅从外观上,即使业内人士也很难区分,更别说对光伏认知甚少的老百姓了。”上述经销商对记者说。
“什么东西都是不怕价格贵就怕货比货。我们最怕那些有一搭没一搭干的散兵游勇,他们的货也不知道什么来源,反正比我们正规经销商便宜。老百姓图便宜,自然就选择了。”
虽然“窜货”现象在家电行业曾经一度也非常猖獗,甚至成为其营销渠道模式变迁的导火索之一。但对于同时兼顾B2B和B2C两个市场的光伏设备企业而言,一面是市场份额要大得多的B2B市场,一面是零散且分散的户用市场,孰轻孰重,一目了然。
因此,仅仅在营销模式上做做文章,显然很难解决根本上的问题。
“其实,谁也不知道户用市场究竟有多大,但目前看起来机会很多,所以没有企业会放弃。但在起步阶段,大家怎么一起去培育这个市场,对后面的发展影响很大。一些短线的玩法,无疑是在破坏整个市场的可持续发展。”
上述户用光伏品牌企业负责人表示,市场一旦形成某种消费习惯,再要改变起来,无疑将相当困难。
“如果老百姓只认价格,这个市场就不好玩了。”他说。
有消息显示,这位户用光伏品牌企业负责人所在的公司,经过短期试水户用系统品牌后,已快速调整策略回归到了专做产品的主业上。
很显然,对于众多有志于户用市场的品牌企业而言,面对从高速增长阶段转向高质量发展阶段的市场环境变化,简单复制过去的市场经验已然不够,除了补齐自身营销短板外,还需要更多的创新,包括产品与技术的创新、品质与品牌的创新以及商业模式的创新,并在竞合中共同创造出一个良好的市场环境。
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