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工商业光伏电站市场拓展浅析——项目开发服务商篇

2019-03-04 09:30来源:爱康集团关键词:工商业光伏分布式光伏户用光伏收藏点赞

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项目开发服务商应聚焦的项目流程

1.聚焦项目开发

531光伏新政之前,工商业分布式光伏项目大多采用全额上网的并网模式,开发项目主要看安装屋顶的可安装面积和租金水平。随着531光伏新政的出台,补贴的陆续退坡,全额上网的并网模式产生的卖电收益远远满足不了投资需求和预期。工商业分布式光伏市场的用户群体将逐步变为自发自用有消纳能力的业主,尤其关注白天的用电量和电价水平。

对这部分目标群体的开发,考虑到业主分布较分散,需要精准获客,特别是要掌握其用电大数据和日常生产经营状况。这类业主的痛点就是电费支出较高,如何合理降低它的电费水平,提供一个多赢的解决方案,达到投入和产出的平衡点。获客通路不能简单的通过陌拜和上门推广,而是要借助成熟的信任和关系渠道,如政府,银行,电力公司等人脉资源。

项目商可以参考电站投资机构的项目投资选择标准细则或金融机构的最低融资收益率倒推出符合市场需求的,业主能接受的工商业分布式电站评判标准,大致描绘出要选择开发的项目“画像”,做到精准开发,减少无效开发。分布式项目开发服务商在各自地区经营和生活数年,多少都积累了一定的人脉资源和社会资源,聚焦这些资源进行调动整合,这个优势是任何光伏企业或投资机构都缺少的,需要补位的。

2.聚焦项目施工和工程进度管理

项目的方案设计和商务谈判不是项目开发服务商的强项,适时做好配角就可以了,可以聚焦下项目的施工和工程进度管理环节。这个环节考验项目开发服务商的工程施工能力和精细化管理水平,在整个项目中大多数的利润都将来自这个环节,需要项目开发服务商制定详细的施工计划和进度排期,综合考虑主材,辅料的采购和进场时间,施工人员的上岗及批次安排,屋顶业主生产经营时间等诸多因素,做到在保证工程质量和工期的前提下,施工成本最低,通过精细化管理节省出的成本都是利润。

运用项目管理的思维来组织实施施工细则,把工程项目的每个节点每个细节做好做到极致,给业主和投资商提供超级体验,赢取行业口碑和声誉,就会源源不断获取到新的施工业务,也会促进施工人力成本的最低化。施工环节考虑到属地原则,人工成本和沟通成本的最低化,一般光伏企业或投资机构都会选择外包,分包方在行业内有无口碑,有无成功施工案例,施工精细化水平等都将是外包竞标选择的关键。

3.聚焦项目中长期运维和服务

工商业分布式光伏电站是通过项目的长期持续发电来保障收益,设计使用寿命一般是20到25年,主要组件及逆变器的保质期都在10年以上。考虑到光伏电站产品长期在户外运营,风吹雨打,阳光暴晒,部分线缆和辅材元器件会随着时间的推移,出现老化现象,会造成线头脱落,元器件损坏等故障,影响光伏电站的发电量。对于工商业企业主来说,因涉及到电力安全,需要专业的运维服务人员上门操作,更换材料。对项目开发服务商来说,需要整合匹配自身的运维服务能力,及时高效服务好销售辖区内的分布式光伏电站。

做好工商业分布式电站的运维服务,一方面可以获取稳定的中长期运维收益,另一方面也会促进工商业分布式光伏项目的开发业务。对于大多数工商业业主来说,分布式光伏发电还是个陌生的事物,长达20年的运营时间,能否顺畅持续发电也让部分投资业主望而却步。如果能提供电站全生命周期的运维服务将会让电站业主和投资者吃下定心丸,会加快工商业分布式光伏电站的建设投资普及进度。随着一个地区样板示范项目的持续运营,将会有越来越多的工商业企业加入到投资使用分布式电站的行列。伴随电站保有量的持续增加,也会进一步降低地区整体运维成本,提高运维服务商的收益。

工商业分布式光伏电站特别是自发自用项目,完全符合国家新能源结构调整战略,在节能减排,绿色低碳的大背景下,一定会迎来高速发展的春天。对于致力于工商业光伏电站市场的项目开发服务商来说,要盘点评估自己现有的资源,整合匹配能调动的资源,聚焦自己的优势和专长,提前做好布局和准备,才能在即将到来的行业盛宴中分得一杯羹。



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