大咖对话|2018年如何进一步做好户用光伏市场

据统计，2017年户用装机是2016年的3倍以上，全国超过50万户，装机量超过2GW。浙江、山东、河北累计装机超10万户，三省占比60%以上。而2018年，专家预测新增并网户数会将能够达到100万套，总体市场容量有望达7GW。

2018年3月23日，“户用光伏巡回展佛山论坛”在广东省佛山市举行。论坛旨在全民光伏来临之际，推动户用光伏更加健康、蓬勃发展，为市场指明方向。一起光伏APP将对论坛进行全程直播。

3月23日上午，多个光伏大咖齐聚一堂对于户用光伏进行对话。

以下为会议实录：

第三位，我想问一下苏州中来民生能源有限公司总裁陈锦辉。我想你应该对户用市场非常经验，今天也专门邀请你来谈谈户用市场，你一路走过来的体会，同时也介绍一下你们下一步怎么进一步做好户用市场?

陈锦辉：我大概跟大家介绍一下，从整个的维度上来看，未来商业有大的发展，首先是要有技术创新，相当于当时中来是怎么走过来的?首先一个是技术创新，N型双面，这个发电量可以增加30%，有了技术创新，我们再来谈市场怎么来创新。我来了中来之后，我们针对户用市场推出了三个模式，畅享阳光、智享阳光、共享阳光三种模式，这三种模式应用得都比较好，都是比较多的。一种就是跟正泰的模式类似，就是共享阳光这一块的。第三种是智享阳光，我刚才提到了，前面有几次创新，有模式创新，紧接着是经营创新。只有经营创新才能推动整个产业的业绩量，所以我们今年也做了很多经营类的创新。经营类就是我刚刚提到的智享模式，给经销商打造一部分的，解决经销商资金问题，在经营上，所以这方面的工作做得比较多。所以我个人认为，一个企业的成长，未来应该还是按照我们商业模式的发展，首先技术创新，紧接着业务创新，今年我们中来民生的核心还是放在经营创新这一块，做大做强。

中来民生今年从战略的核心角度来说，我刚刚说了这三个创新，首先技术我们有了，然后业务模式已经成熟了，经过经营创新之后，就像飞机的翅膀，今年我们会腾飞。今年我们的目标在市场上会达到10万户，做市场的调研，就是调研广东市场，可能广东市场会考察市场成熟度，把这块市场逐渐做起来，市场区域也逐步扩大，大概是这么几块。

周元：你刚刚提到金融创新，你有什么具体的想法或者具体的计划?

陈锦辉：经营创新主要聚焦于几块，第一块是针对经销商这一块的金融方案该如何来做。第二块是针对于终端客户怎么来做。针对经销商这一块，我们今年，先给大家剧透一下，目前大概是有4家银行在谈，未来会打造一个大的基金或者打造一个大的授信，会帮经销商解决很多的经营问题，因为经销商现在很大的痛点在于什么，经销商想做这件事情，但是它没有这么多的资金来做这些的时候，所以我们需要经销商从金融上解决这个问题。

第二，站在终端的角度来看，包括哪几块。第一，有目的，没钱的。第二个是有钱，有目的，就可以慢慢的做起来。

第三是我们的智享研发，我们做的光伏带还是比较多的，我有一部分钱，我把30%的钱投入到产品，很好地可以解决老百姓拿很少的钱，通过金融杠杆的方式把我们的光伏装上去，这是我们目前整个都在做的。

周元：你觉得做了几年户用，也走了几家公司，觉得户用目前最大的痛点是什么，或者你遇到最大的困难?

陈锦辉：户用最大的痛点，我还是比较支持刚才卢总这边说的，户用市场是一个无序的市场，我们走在市场上可以发现，从4块钱到10块钱的都有，这是我们最大的痛点，就是大家都知道这是一个好的市场，但是总的来抓这块市场有序的发展，这是我们最大的痛点。就像刚才秘书长说的，有些地方5块钱就可以装一套系统，有些10块钱，为什么会有这么大的差异呢?我们的统计方式，我们这些大厂出来的，支架都是一样的，今天是很多省的经销商，相对来说，之前山东的经销商跟我说了一句什么话，我担心5块钱装，装完之后，我就不会再有了，我上去都是人工成本，所以未来整个光伏行业，首先是要有序的发展。第二点，我们整个大的企业，我们有这个义务呼吁整个品牌要树立企业，通过品牌的引导，提高品质的诞生，通过品质的诞生提升服务的整个标准，这是未来几家大企业，包括我们会在周秘书长的带领下，我们会从品牌、品质、口碑、服务四个角度，把整个的档次提升起来。

周元：的确现在户用市场也存在着很多赚快钱的，很多小的经销商，他的价格很低，他赚了一把就走，这种是最害人的，所以你们做品牌企业的应该是非常辛苦的，谢谢陈总。

下面我要请问一下隆基乐叶科技有限公司董事长助理王英歌。王总最近还有一个身份，就是联盟的秘书长，所以隆基乐叶一直在做一些考虑行业的事情，它考虑更多，我在想你们做户用产品。刚才贺强演讲之后，应该没有卖户用系统吧?

王英歌：没有。

周元：那就对了，昨天有人说了，他们就是专门做高效的产品，没有做系统，我想你们从另外一个角度，英歌总，因为你不卖系统，没有跟你们直接冲突，所以可能你考虑的角度比他们考虑得更远，所以我想你对这个户用光伏今后市场需求发展有什么样的判断或者有什么样的建议?

王英歌：谢谢周秘书长，隆基乐叶，我刚刚介绍了，是专注于通过技术去提高我们的产品性能、发电能力，为我们客户的投资，包括他的盈利提供一个保障，我们目前也是这一个定位。所以隆基乐叶在户用市场，我们是坚持做好我们的单晶组件产品，我们不做系统，也不发展自己的渠道，包括台上的诸位，我们做系统的厂商，也都可以是我们的客户，只要认可我们的产品都是我们的客户。像天合也是我们的客户，正泰也是我们的客户，隆基还是坚持做好自己的产品。

另外，现在的户用市场，我感觉到无论是我们台上几个大的系统厂商，还是我们其他的一些厂商，都面临一个成长的问题，我们可以做到5万套、10万套、20万套，但是这个成长的问题如果持续不了，它就存在一个瓶颈。一个是金融方面的问题，如果不依靠金融，我们说在佛山地区，很多不用金融，用现金模式，用这种模式当然很好。但是在全国更多的地方是用金融的方式去解决的，金融受地方银行政策的一些影响，也受到总行政策的一些限制，如果需要厂家做一些担保，包括他的信用受一些透支的话，恐怕它的成长性会遭遇问题。在座只要做系统的厂商都会有融资方面的问题，这是第一个问题。

第二个问题就是在新拓展的市场有老百姓对光伏认知的问题，不光我们通过设备厂商、系统厂商共同去推动，我还呼吁从行业组织、媒体，广泛的呼吁，光伏不仅是一个投资理财产品，而是一个有利于社会、有利于百姓我们长治久安更好的环保型领域。所以为了绿水青山，为了子孙后代的生活，我们要快速去推动光伏，我觉得要形成一种理念，这个就是推广的问题。

第三个问题，随着户用越来越多，在有些地方就存在监督的问题，在广东还好一些，电压等级比较高，有电网接入的问题。

我仅举这三个例子，会遇到成长的困难，希望大家共同努力，突破成长的困难。当然现在的模式和三年后的模式完全不一样了，所以我不去预言三年以后是什么样子。

周元：英歌很聪明，三年以后很难预测。的确是，户用行业，谁做得最好，谁做得最大，我现在没法回答，因为大家都在探索、都在摸索当中。金融也是一个问题，现在银行给支持，但是毕竟要你押10%、5%，这个时间押得蛮长的，你做到一定户数，你也押不动了。这些户用的资产不像我们普通地面电站，我可以马上卖掉，这些装了之后，贷了款，户头不在你手上，在农户手上，你没办法变现。目前我们所做的这些企业，尤其在座的，像天合、正泰，包括隆基乐叶，我们很多经销商，山东的经销商，有的做的号称几千户、上万户，他就碰到资金问题了，后面再发展就是瓶颈了，的确也是，谢谢英歌总。

红炜老师马上要坐车去香港，所以中间就插播一下，给他几分钟时间，刚好我们前面这几位企业是行业里比较典型的，他们讲完以后看看红炜老师有什么样的想法，下面有请我们红炜老师，光伏红人，讲几句。

红炜：谢谢，光伏的旁观者，周元秘书长让我来点评，绝对不敢用点评，只是旁观者，但是旁观时间长了总归有一些感觉，我把我这个感觉跟大家聊聊天。

我先说第一条，我真是觉得周元秘书长今天这个排兵布阵用心良苦。第一，以他个人的魅力把国内最优秀的这些做户用的企业都聚在这一块，真的不容易。

第二，我觉得他在向我们展示我们当前中国户用光伏市场的一个基本格局，是什么?就是前面谁说的，就是战国时代，或者我感觉这是百花齐放的时代，各种思想、各种商业模式、各种概念都积蓄在这一块。

第一，我们看到了是好事，同时我也感觉，只有这种观念的繁荣，才能给我们这个市场带来繁荣，无所谓对错，无所谓孰优孰劣，我本人关注户用市场还是有点时间，四年到五年。对于这个市场，前几年我有一些直觉的看法，我前几年公布过，比如说像天合那种大型光伏有什么长处，比如说我觉得按照资本思维，在未来中国的户用市场应该是几大厂商就独霸天下，赢者通吃，其实这些东西都在我过去几年过程中变化之中，所以我说现在谁敢说我是对的，我觉得这哥儿们，他一定脑子有点问题，这是我的感觉，这是第一块。

第二块，看了这么多年，今年用一个词，吊诡。是什么呢?前几年还有几个非常准确的逻辑去判断今年的市场怎么样，数量，今年真的比较难。一个是分布式这一块可能遇到问题，户用这一块真的是不断突破人类想象的极限，起码突破我想象的极限。那天跟卢总聊天，卢总我我今年要做20万户，我们今年公认的数字是100万，他们一家就要吃掉20万户，这个数字是什么数字真的不好说。

在这么样一个背景下，其实我们今天开这个会，在这个背景下来讨论我们怎么做，这确实是非常好玩的一个东西，正是因为好玩，机会才多，包括刚才我跟郑总，华为的郑总也在聊天，华为干嘛要来参加这个会。正是因为这种市场信息的多元化或者供求关系，按照政府说的，我就要来露一面。我们的市场只有到了相对会少的时候或者进行几大细分市场会的时候，可能我们这个细分市场才相对比较成熟，这是我的感觉。

那么在这么一个背景下，我又有几点感觉，三点吧。第一个感觉是什么呢?我还是喜欢那句话，真的你去投资一个市场的时候，其实是你对这个市场认知的变现，同样的浙江市场或者同样的河北市场，不同的人，一定有不同的看法，这些不同的看法决定你的商业模式，也决定了你未来在这个市场中的收益，这是我的感觉。

那么在这一块，我真的感触比较多，因为最近参加会比较多，那天也是跟华为的朋友在一起，老跟我谈华为，我说你甭跟我谈这事了，我只问你一个问题，华为干得好好的，跟我们搅合什么，华为的朋友说了一句话，能源。不用再说了，我当时的视野就提高了，他不是看重分布式市场、光伏市场这个市场，我是站在能源这个大市场这个角度进入的，这个我的印象很深。

再有，大家聊得比较多的，在座的这些老板们、企业们肯定都是以平台思维进入市场的，但是现在看来，我总结你们，做了几年下来之后，平台暂时是遇到困难，都变成供应链，不管是产品供应链、金融供应链、服务供应链，基本上形成这么一种结果，我觉得还是不去讨论它。确实我最近注意到欧阳总这块，他从运维这个角度来设计，结合了共享经济思维，我觉得有的东西逻辑是很靠谱。我的感觉是什么?在这么一种背景下，允许多种观念存在，在不同的市场中。就是那天我在欧阳总那个会议上，我提出一条，进入的时候，我们去解决一个区域、解决一个场景的问题，把这个市场做好，可能是我们最适合的。比如那天我跟那个谁聊天，他先跟我说，红老师，我下一步如何伟大，我也希望他伟大，但是后来我一听、一聊，他还是立足于他原来销售特别强的能力，把我这个东西在区域上也好，在跟不同的客户服务也好，走出一条独特的路出来。

所以结合我参加的几个会，结合我本人的一些观察，我想把我的一些感受跟大家分享一下，谢谢。

我继续提问，我要提问郑汉波总经理。郑汉波总是我与华为这么多年接触当中最接地气的一个，我接触华为很多人，他是最接地气的，我觉得华为是一家伟大的企业，但是老百姓见识最多的是手机，短短几年，华为手机做到几乎全球第一，手机价格也跟苹果差不多了，所以我想手机的利润很高，换的概念也很快，两年，但是我们的逆变器行业利润不高，户用的价格也卖得不高，而且用户现在对逆变器最好是20年的，一般现在5年、10年，所以我想今年你们又重点杀入了分布式和户用，最近动作蛮大，所以我想你们怎么考量的?这个问题想请你回答一下。

郑汉波：感谢秘书长，比较有挑战。是这样的，华为最擅长的是什么?最擅长的就是大客户，我点对点，我给你提供最好的服务，提供最好的产品，我可以点对点，但是现在这个市场，你没办法点对点，我们现在内部的客户数量已经到了1万多了，要我一个人管，我们就要创新，用新的思维来管这些客户，怎么样为这些客户做好服务，我们就要把以前的东西拿出来，本来这些东西好像根本跟我们没太大关系。比如说一个大央企的服务人员有30人，以前都是华为的服务商，30人遍布在全国，我现在就要把这些人用起来了。原来我在县里面的IT产品，原来我们讲在镇里面、乡里面的，现在在县里面的IT运营人员，我要用起来。

大家刚刚提到服务是未来最大的挑战之一，想把企业做久的企业一定会把服务做好。逆变器这个市场确实是不怎么赚钱的，不像以前，大家还可以有口饭吃，现在就是拼杀的时代，我们华为降价了，大家都降价了，我们不能再降了，再降大家都没饭吃了，我们不敢降了。刚才你也说了，利润很薄了。

第二，华为对于品质的追求，它不会因为你的利润薄了，它就会放低品质。我们说一个产品，如果你给公司产品上写的是20年的使用寿命，如果在公司内部的测试当中，认为你达不到20年，你这个产品根本没法出厂，所以我们这个户用，去年很多人接触过我们，户用的价格还很高，那是因为基于成本定价。什么叫成本定价?就是我的成本是多少，我就应该赚合理的利润，所以我的价格是多少。但是今年我们变了，我们不能进行成本定价，因为我跟好多企业的老板都聊过，户用市场现在是处在活下去的这个阶段，包括我们这些大的企业，下面这么多的经销商，大家也都要活下去。

为什么现在经销商粘性不高?实际上很大的问题也是利润不够，我做得很困难，我一年到头，我365天都在忙，我可能才赚30万，我一天才赚多少?1000块钱，365天都在忙，所以我们基于这种考虑的情况下，我们进行市场定价，就是让大家能够在有好的品质产品用的情况下，同时也要考虑这些企业的发展。确实，因为大家看到2017年有些企业刚刚开始组建，可能人都还不齐，大家想的就是怎么样今年能够活下去，当然有些也做大了，做一万户、两万户的也有，从刚组建到后面做一万户、两万户的都有，今年确实活下来了，他们会开始考虑它企业的长期发展、它的品质。

另外，秘书长，我再说一个，我们的户用市场，你刚才开了一个玩笑，听到100万户，我很开心，实际上我一点都不开心，其实我已经把我的任务又翻了两倍。因为我现在跟几个好的客户沟通，我一点都没有质疑，100万户，我觉得远远要超过，每天都在井喷式的出货，我的几个客户，以前认为我一个星期卖3兆瓦就行了，现在一个星期买十几兆瓦，我一下就控制不住了，我怎么办?赶紧这30万人怎么培训，我急了，我不是开心，东西可能会多卖一点，但是我更担心的是我的服务。

(发言为现场速记整理，未经嘉宾审核)