大咖对话|中国分布式与户用光伏的创新商业模式

未来10年全国户用光伏市场上，5000万家庭屋顶将有1.5万亿需求，发展前景非常广阔。根据目前趋势预测，各家企业在建立品牌的同时，也在迅速抢占优质屋顶资源，同时各种高效组件及逆变器技术也都将助力户用分布式的发展。

2018年3月23日，“户用光伏巡回展佛山论坛”在广东省佛山市举行。论坛旨在全民光伏来临之际，推动户用光伏更加健康、蓬勃发展，为市场指明方向。一起光伏APP将对论坛进行全程直播。

3月23日上午，多个光伏大咖齐聚一堂对于户用光伏进行对话。

以下为会议实录：

接下来我们想有请对话嘉宾：

天合光能家用光伏系统事业部总裁张兵;

隆基乐叶光伏科技有限公司董事长助理王英歌，他也是我们光伏3.0企业精英俱乐部的联盟秘书长;

正泰新能源户用光伏事业部负责人卢凯;

苏州中来民生能源有限公司总裁陈锦辉，中来的董事长林建伟下午到，所以也非常给力;

易事特集团股份有限公司新能源事业部总经理戴谋新;

华为智能光伏业务部中国区副总经理郑汉波;

晶科能源有限公司户用事业部副总经理孙涛;

首航集团董事长许韬;

广州三晶电气股份有限公司总经理欧阳家淦;

阳光电源股份有限公司户用逆变营销部总经理陈蒙;

深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市场总监张利霞;

浙江宝沃光能(晴天集团)科技有限公司总经理柴伟;

英利能源(中国)有限公司总经理助理翁志铭;

广东阿尔派电力科技股份有限公司总经理侯江;

力诺电力集团上海泉旭新能源有限公司总经理刘建力。

这次的嘉宾比较多，我这次想多请一些，因为每次对话请的嘉宾比较少，不过瘾、不全面，这次我就请得多一些，排场搞得大一些，我们抓紧时间。

今天这个阵势比较大，户用联盟就要干别人不能干的事情，请不到这么多人，说明我周元的面子不够大，下午陈锦辉他们老板、董事长亲自会过来，本来是华为的副总裁侯总要来的，不过侯总太忙了，说我们这么小的活动就别参加了。

对户用市场，今天我会提一些比较尖锐的问题，这次从柴总开始，因为今天这个座位比较乱，每个人给半分钟时间，因为我们人太多，介绍你自己和公司，半分钟，最好20秒，20秒，我晚上敬你一杯，你们15个人，我可以敬15杯，酒量，我是有的。

柴伟：大家好，非常荣幸参加这次会议，我本人是晴天科技集团宝沃光能的总经理，我姓柴，叫柴伟。晴天科技发源于浙江，现在在浙江和广东都有分公司，我们直营分公司已经有40余家，今年的产值可能会到20多个亿，我们最早2015年1月1号开始做的，发展到目前也不过三年多的时间，我相信在我们之间的交流当中肯定有互相学习的地方，希望在之后跟各位大佬的对话当中让我们学到更多，谢谢。

翁志铭：我介绍，各位好，我是英利中国绿色新能源，我姓翁，叫翁志铭。英利在中国乃至于国际推广品牌的概念可以说是比较早，从2010年开始，我们赞助南非世界杯足球赛，我想很多消费者心目中都有这个品牌，今天很高兴参加这个会议，希望待会儿有机会跟在座的更多的聊聊。

陈锦辉：各位上午好，我大概介绍一下我们公司，我是中来股份旗下中来民生整个事业部的负责人。我们中来是从背板起家，目前市场份额占到33%以上。我们在2016年推出了N型双面电池，这个目前是高效电池，同时我们按照N型双面电池目前整个的发电功率跟效率，包括可以实现度电的最低化、更优化，2016年我们成立了中来民生这个事业部，主要是为大家服务于户用端整个市场。去年在整个户用市场上做了将近2万套的户用，2018年我们将会在周元秘书长的带领下继续做大做强。

郑汉波：大家好，我是华为智能光伏的，感谢会议主力方能够邀请我们过来参加，大家对华为应该都比较了解，是全球最大的ICC设备提供商，同时我们用我们的通信技术和电子技术转换成我们现在大家都知道的智能光伏逆变器，也是在全球连续多年发货第一的品牌，希望大家多多关照，感谢各位老朋友和新朋友，谢谢大家。

卢凯：大家好，我是来自于正泰户用光伏的卢凯，简单来讲的话，正泰是从2015年年底开始进入到户用市场，我们以我们全产业链从整套系统和整套原装设计来去带领我们整个业务的发展。到去年为止，我们开发量已经达到了将近4万多户，也是在全国得到10%的份额。我们今天也是有意在这里，能够在广东市场有更多的发展，也是期待与各位有合作的机会，谢谢。

张兵：大家好，我是天合光能家用光伏的负责人，我叫张兵，可能在座的很多是老朋友了，大家都注意到去年我们是全行业第一个发布原装家用系统的品牌，现在我们是全国20多个省份都有我们的代理商和分公司，希望能够与大家在户用光伏的推动过程中多一些交流和沟通，谢谢大家。

王英歌：大家好，我是来自于隆基乐叶的王英歌，隆基专注单晶18年，立足于通过技术，给户用市场，包括其他光伏市场提供最好的产品，昨天TÜV南德发布的测试结果，我们2016、2017年连续两年在全球获得了发电能力第一的成绩，所以我们希望给户用提供高效、高可靠、高收益的产品，谢谢。

孙涛：大家上午好，我是来自晶科能源户用事业部的孙涛，大家可能对于晶科能源比较了解，它已经连续两年的产品全球组件出货量的第一。我们晶科能源户用事业部成立于2017年的3月份，经过去年一年的招商，我们在全国有大概8家的厂房，整个户用的组件出货量大概150MW，也占了去年整个户用8%的市场占有率，谢谢大家。

许韬：大家上午好，我是来自深圳首航新能源的许韬，深圳首航新能源是做光伏逆变器的，现在更加专注光伏储能和新能源汽车的电能系统，我们的光能逆变器主要是为户用和光伏市场服务的，希望能够跟大家更好的服务和配合，谢谢大家。

戴谋新：大家好，我这边是来自易事特集团股份有限公司的戴谋新，我们易事特，我刚刚简单讲了，是定位光伏系统综合服务商，随着户用参与的企业越来越多，我们认为这个市场上迫切需要像易事特这种一站式解决问题的，你参与光伏，我们无论从产品、从工程，包括从融资方案，我们都会给你提供全方位的服务，谢谢大家!

侯江：大家好，我是广东阿尔派电力科技的侯江，我们提供的服务跟易事特一样，我就不讲了。

陈蒙：大家好，我是来自阳光电源股份有限公司的，我姓陈，叫陈蒙，我是负责公司的户用逆变业务这一块，今天整个的会议，我觉得非常好，整个我们圈子里的大佬，我们聚在一块儿，依托于当前我们户用光伏的一些痛点，尤其是咱们这些做品牌的，我们一起把这个行业的产品品质做一个提升，最终让企业受益，当然老百姓也要在这个过程中受益，所以我们做品牌的过程中，我们比这些中小企业承担的压力是更大一点的，也希望这次在这个会议上也新大家学习，我们一起多探讨，谢谢大家!

刘建力：大家好，我是来自力诺电力集团上海泉旭新能源的刘建力，非常荣幸的跟各位沟通。力诺在南方知名度不是很高，力诺是山东最大的光伏企业，也是最早从事光新能源乙级设备资质、电力施工总承包资质，包括和天合一样，我们最早获得户用认证的企业。第三个，力诺是整个产业链比较全的企业，我们做工程，从建立一款组件，一直到系统集成、开发，我们都有。第四个，力诺在整个做户用方面也是相对最有经验的企业，因为我们有丰富的渠道管理经验，还有我们的服务业做得比较好。力诺也是业内光伏工程和市场推广的黄埔军校，我们行业的很多大企业的营销精英，包括大区总监都是从力诺出去的，当然我是早期比较著名的策划人和培训师，欢迎大家和力诺合作，谢谢大家!

张利霞：大家好，我是来自深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司的张利霞，古瑞瓦特是一直专注于户用、工商业、扶贫逆变器的研发和制造，同时我们也是开发了储能和智慧能的相关的逆变器产品。目前来说，古瑞瓦特在国内的户用市场做得是比较突出，我们2017年在户用市场占用率大约是30%左右，谢谢大家。

欧阳家淦：大家好，我是广州三晶电气的欧阳家淦，三晶电气应该是第一个提出家庭光伏逆变器定位的企业，也是第一个成立了专门面向家庭光伏学院的企业，同时也是第一个在行业里面成立共享运维合伙人，也是第一个在行业里面提出共享的企业。其实我们有在家庭光伏领域的专注，我们追求企业的成长和用户价值的成长同步，我们在不断探索的过程中，实际上也来自于在座给我们的动力、来自于灵感，谢谢。

周元：好，广告播报完毕。接下来的对话当中不允许广告了，讲干货，今天主要有四个话题，我给大家念一遍，但是我等一下分别提问的，每个企业的侧重面不一样，第一个，你们有在分布式与户用光伏历经过的经验与教训，第二个话题是用什么样的创新商业模式在经营，第三个话题是未来对分布式与户用光伏发展的规划，第四个话题是指出行业痛点以及对行业发展的前瞻与建议。后面不允许广告了，第一位发问的是天合的张兵总，你们最早提出的，其实我跟张兵总的关系也是十几年了，他非常年轻就在大上市公司当副总裁，其实你做了一年多户用光伏，我们两个人交流很多，经常在一起，但是有些问题依然没有问过你，你们没有对外公布，我就想问一问，你们去年的业绩到底做了多少，是否盈利?

张兵：秘书长，我们俩10多年的朋友，我本人看起来比较年轻，其实年龄不小。

周元：我今年1月份参加他们的千人大会，现场的气氛，包括跟经销商的交流当中，感觉应该是干得不错，所以我也比较高兴，因为你是理事长单位，我是秘书长，我希望理事长做得好，我就有光彩，理事长单位做得不好，我这个秘书长也是比较丢人的。

我想你们最早就提出了一个原装的概念，大家有的人也在说很多拼装商，我们用好的产品质量把系统优化了也能做得很好，为什么要提出原装这个理念，原装跟拼装有什么区别?为什么它是原装，天合主要生产组件的，逆变器、电线、电缆不生产，所以这个问题很多人问过，但是我还是想简洁一点，千万不能做广告。

张兵：之所以天合选择做原装，其实在座各位行业的同仁都有一个共同的感觉，做原装不是一件容易的事。为什么做原装?我们知道家用光伏这个行业很大，大家对这块充满期望，可是我们很多传统产业走过的路，我们不能再走。其实现在的家用光伏市场就像很多年前的电脑市场是一样的，我们把主机、显示器买回来，然后通过小商店把它拼装好以后，然后放到家里面。显示器，还有各种部件，我们都可以选好的，但是在实际应用过程中发现问题很多。

今天我们其实全行业，大家对光伏系统有一个很大的误解，我一直在各种场合都讲，我们认为有好的硬件就意味着好的技术，这绝对是一个错误。一个真正的家用光伏系统交到用户手中，除了有硬件之外，你的定制化设计和整个安装过程的质量控制，包括对用户长时间的这种售后和运维承诺，这四个环节是一个都不能少的。因为我们的用户并不是专业的用户，之所以选择做原装，就意味着有一个企业来把它做闭环，我们把四个环节的工作做完，对终端用户做出一个质量承诺，就是出现问题，你直接找我们厂家，如果我们只卖光伏。大家知道天合的组件好，都知道我们只卖天合的组件，用户出了问题，我们搞不清楚是安装的问题还是过程中有其他的问题，所以我们没有办法鉴定，这样用户得不到保障。

另外，对我们的从业人员，特别是我们想做家庭光伏的来讲，实际上也是一个很大的挑战。挑战在哪里?就是我们需要很强的技术辅导，我们需要对整个环节有比较强的认识，而且要做好20多年为用户负责的打算。我鼓励做原装，我是站在终端用户的角度来考量，我们除了卖产品，还应该要做服务，每个人都可以做原装，原装不是大企业才能做，小企业也一样能做。原装是什么呢?就是一个品牌，你得打自己的品牌，出了问题，你就找我。如果你能够跟用户这样去讲，而且坚持准备长时间做下去，那么我认为这样对用户是负责的。如果我们这个行业没有一批这样的人来做这样的事情，如果再重复我们在传统产业走过的路，那么鱼龙混杂。大家都来搞，可能你有的，你的同行没有，你有自己的品牌，如果部件在外面都可以全部买得到，你拼跟我拼有什么区别呢?如果这样的话，对用户来讲，我认为绝对不是一件好事，对行业来讲也不是一件好事。所以我们天合讲，我们要做原装，大家也知道天合在光伏行业处于这样一个领导地位，我们有责任来做这件事情，当然我们也是准备长期持续的经营下去，为用户负责，所以我们做原装。

周元：我看这里面在座的，我所知道的提原装概念的还有正泰、力诺，这里面还有吗?提原装概念的，还有易事特，基本上一半对一半。我觉得不管原装、拼装，根本的就是你有没有这个能力去对整套系统负责、对客户负责，我觉得你有这个能够负责的，你是拼装也没关系，我是这么认为。拼装跟原装，就我们以前大家说的电脑一样，有原装机、有拼装机，但是现在电脑今后的趋势变成原装的多一些。但是会不会涉及到原装与拼装的成本问题，张兵总，成本。

张兵：哪怕你做拼装跟做原装，我们在成本上并没有特别本质上的不同，唯一的区别在哪里?如果你只是卖材料、卖硬件，你可能对服务上的投入要少一些，如果你立足于长时间，20多年、30年时间，你要持续走下去的话，你需要把服务体系构建起来。这一块我们的投入是比较大的，大家都知道，你刚刚说了，我不打广告了。所以天合在服务上的投入是很大的，如果我们只卖硬件，那很简单，我们就不需要去做这些事情。所以如果是做原装的话，我们必须，假如你决定要做原装，你就必须要把你的服务做起来。刚才秘书长也说了，不一定就一定是原装，不一定所有的东西打上你的标就是原装，我们说奔驰汽车的发动机底盘是自己生产的，但是玻璃、座椅都是通过外面企业的，但是你要有一套质量标准，出了问题，你就找我，实际上你还是有一个品牌，所以原装跟品牌没什么不同，原装的概念就是要做品牌。

周元：也可以理解，原装是品牌的保证。张兵总前面也不敢讲多少业绩，我想现在户用这个团队多少人，去年年初在北京，你们建了很多中心，平台的、配送的，这方面现在的情况怎么样?

张兵：这个可以介绍一下，我们目前在行业里面团队偏多，我们有将近600人的团队，主要是做服务的人员，当然加上我们的代理商，在各县的代理商，还有我们的合作伙伴，整个算起来，我初步算了起来，我们全国有将近1000家的代理商，应该有几万人做天合附加的原装系统。

周元：你们在行业是做得比较领先的，最近在高铁上面也做了广告，在电视上也做广告。行业就是要大家共同推动。不问你太多了，因为你们美国退市以后，有些话我不能问得太多，下次再问你。

第二个问题，我想问卢凯，你们在户用里面也做得比较早，户数目前也算做得比较多的，这个数字全国也只有50万户，正泰，我也去过很多趟，学习过很多次。我有一些问题想问你，你们其中有一部分是采用租赁的模式，这个应该你们是比较早的，当然中明星光(谐音)没来，他们也做过，后来做得怎么样，我也不知道。屋顶租赁模式，你们做了之后有没有什么样的问题，或者有没有什么投资压力在里面。

卢凯：谢谢周秘书长，讲到商业模式，我还是回到一句话，我们先关注行业本质，正泰在做这个事情上，其实我们在2015年年底成立户用事业部做这个事情，我们只关注两件事情。一个是我们的终端用户，我们终端的消费者能不能解决他的问题，用户关注的是我的发电量稳定，我要低风险，我的电站能够达到我们预期的要求，这是第一个。所以包括刚才张兵总讲的，不光是原装、售后各方面，最后的目的还是为了去解决用户对这个产品的认知，以及他的痛点。我们现在有推租赁业务，也有推我们的销售业务，但是我们所有的商业模式还是回归到我们终端用户的本质。

比如说我们在全国也在推租赁，我们也会结合当地的情况，我们给予一定的补贴支持。同时我在推销售，如果这个地方资金很紧张，我们通过银行贷款解决他的资金问题。比如说这个用户需要做阳光房开发的，还是回归到他的需求痛点，这是第一点，我们重点关注我们用户的痛点。

第二，用户一直在关注一个事情，就是我们的代理商、我们的合作伙伴，他是不是可以跟着正泰一直成长起来，而不是今年我把他招商招进来了，明年他已经生存不下去了，结果融资断了，最后终端的市场失去了，他做不下去了，所以我们很关注的就是关注在我们代理商，他的一个长期的生存情况。在这里，我们现在经常讲的，蛮辛苦，也蛮累，累就累在可能商业模式不同，商业定位不同，决定了我们的做法有轻松的做法，也有难做的做法。我们现在团队内部也一直不停地在讨论，也有一个观点是说我们为什么要做这么辛苦，我们能不能只卖产品，把产品卖到市场上去，好了，让经销商自己去开发市场，我们为什么要成立光伏学院，把培训做下去，我们为什么要把工厂一家家的对接过来，我们团队也有不同的声音。卖产品很简单，卖到市场就行了，我们真正要解决代理商这个问题的话，花费的精力、所投入的精力不是一倍了，是数倍的增长。周秘书长参加过我们的很多次会议，我们的低压经销商跟着正泰做，年头少于15年的基本上没有，我们1984年成立，33年来平均经销商跟正泰合作的寿命都要在20年以上，这就是关注在我们的代理商有没有稳定成长。

今天在座每位做户用的都是不容易的，做户用市场比做家电、保险、金融，这到底是一个理财产品，还是一个家电产品，我觉得这个比这两个难度更大。因为它涉及的环节多，哪个环节没通，这个生意做不下去的，你能做半年、一年，但如果是没有把每个环节解决掉，做不长久，一个还是为我们今天在座愿意去做户用市场的话，我们自己也要给自己鼓鼓劲，但是这个市场要去做得好的话，其实是需要厂家付出更多，把服务、产品加在一起，让我们的用户最终能够得到他需求想要的地方，但是核心是代理商能不能跟着品牌商长时间发展、稳定发展，可能不会有暴利，但是能够有稳定的收益，能够作为一个事业来发展的，这是我们正泰始终坚持的两条底线。

周元：好的，卢总的意思就是我们还是要考虑经销商、考虑用户为先，只有考虑他们了，对他们付出了，你才会有回报。

张兵总刚才的问题比较难回答，你们两家都是龙头企业，可不可以问问你，你去年户用这块有没有盈利?

卢凯：户用这一块，我们去年肯定是盈利的，我们今年的胆子比较大，也不妨跟大家讲，今年我们总共要做20万户，所以我们现在开始，去年只做了浙江省为主，90%以上的份额在浙江，今年我们已经往全国在扩了。我们的信心在哪里?一个是我们的商业模式一定是解决我们终端用户的痛点问题。第二个，我们走的每一步，包括我们代理商关注的是产品的存货问题、金融的解决问题，包括最后我们在运维、售后服务的问题，这个我们在浙江已经走了将近3年了，我们有非常成熟的经验，所以现在势头还不错，特别我们在山东、河北、安徽这几个地方，我们铺点了将近3-6个月时间，现在已经开始井喷式的发货量在发了。我们去年来过一趟广东，我们到一个地方不是马上做招商，我们去年10月份来到佛山、来到广东以后，我们差不多是有一组人一直在了解当地的情况，我们把所有准备工作做充分了，我们再进入广东市场，广东省的整个步子会排到下半年。我们不来则已，来了一定要引起我们的痛点，能帮助我们当地的代理商实实在在的发展，长时间跟着正泰去干，谢谢。

(发言为现场速记整理，未经嘉宾审核)