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都说2017年分布式光伏火爆!也有很多专业人士分析了分布式火爆的缘由:集中式光伏电站的市场饱和,国家政策对分布式发展的支持,农村屋顶的闲置浪费,热门话题如光伏养老的推动等等。
既然都知道分布式光伏必将火爆,那还不赶紧宣传?!
于是就我们看到这样的广告:
自从装了一套光伏系统,腰不酸了,背不疼了,腿也不愁筋了,走路也有劲儿了!扛着煤气罐一口气能上6楼!身体倍儿棒,吃嘛嘛香!
联系电话:400-XXX-XXXX
这样的广告:
好朋友王先生的妹妹,26岁,未婚。1.66米,体重48公斤,交通大学。目前在一家知名美容公司做经理,工作稳定,年薪30万。名下有一辆宝马7系。父母均是退休成功人士。家族家人现在非常着急给她找男朋友,唯一要求:南方家里必须安装一套光伏系统!非诚勿扰。
联系电话:400-XXX-XXXX
这些广告,平淡中显示出不凡的文学功底,达到了我等可望而不可及的高度,真不愧为段子界的一股清流,销售界的战斗机!”
然而这些推广销售分布式的段(套)子(路)不是每个人都愿意去用的,至少说这些段子是不足以成为推广分布式的主要渠道的,因此小编特意请教了两手特别走心的推广销售的绝活。
一、社交软件上推广
说起社交软件,那么大家肯定率先想到微信,微信的出现不仅成全了马化腾,也养活了一大帮微商。那么微信上我们应该怎么推广呢?
第一步,你得有人
人脉是成事的关键因素。怎么样有人呢?多加好友,勤加群,多多益善。你的客户很大程度是从好友中来的。
那接紧接着你就要好好聊天。我见过这样的笑话,某个销售A,他是这么聊天的:
这虽然是个笑话,但A的聊天具有很明显的功利性,很容易地让人产生防卫心理。其次A在每次的聊天过程都见缝插针地插入光伏,防卫心理升级成抵触。再者,在知道自己不受欢迎的时候A直接无厘头地自导自演算命的戏码,很是无理取闹。这样的销售方式,很可能会发生冲突。
第二步,走心地聊天
聊天是一个沟通交流的过程,讲究循序渐进。虽然我们是做推广的,可能过程中还带有销售的性质,但我们出发点是推广光伏,让更多的人了解光伏,从而认可光伏。第一次聊天可能只是相互认识留个印象的,当对方主动聊起职业的时候我们再开始介绍光伏,记住,点到为止!第一印象很好,后面自然事半功倍。
第三步,把朋友圈利用起来
朋友圈是一个展示的平台,经常在朋友圈发一些我们工作的动态,可以让别人知道我们还在做着这一行。其实朋友圈展示的不仅仅是你的行业,工作,更多的可以发一些正能量的东西,表明你积极向上的生活态度。
那么发完朋友圈后怎么让别人关注你朋友圈的动态呢?
绝招:每次发完朋友圈就去给朋友圈好友的动态点赞!想让别人看到你的朋友圈首先得让别人看到你,当你的头像出现在别人的动态里提醒里面的时候,那么他潜意识就会点开你的朋友圈去看。
第四步:心理
中国人有很明显好奇心理。利用这一点我们就可以动一动你们的花花肠子了。
例:好产品你们都抢着要,但真的快没货了!济南王总,您定的货已发!
发这种类型朋友圈的人,可以说是销售界的心机boy(girl)勾起了人的好奇心:
产品?什么样的好产品?
存货不多了!还正在发货!
二、媒体广告
在当下这样一个信息化时代,想要告诉别人一件事,方法可以说是多种多样。在这里小编给各位分享几个成本不算很高的但成效不错的广告方式。
农村广播
其实在农村还有个最直接的效果最好的方法,不过那个需要点关系,那就是农村广播。虽说现在消息不再闭塞,但农村人听广播的习惯还是有的,可以试想:用农村的广播,用当地方言介绍受国家扶持的光伏发电,效果会差么!
出租车广告
可别小看了出租车那么点大的广告牌。路上那么多出租车,你想不看都不行!路上开车的人会看到,他们得时刻关注附近其他车的动向;打车的的人,更得关注出租车;行人走在路边随便瞥两眼就够了。详细的广告出租车可能并没有特别好的效果,但从推广的角度来说,出租车绝对能让大多数人记住光伏!
三、户外拓展宣传
说到光伏的户外拓展宣传,那不得不提到光伏刷墙广告。你会发现,农村刷墙,简单通俗,一看就懂,显得更接地气更可信,重要的是如今农村的生活水平确实高了,光伏发电已飞入寻常百姓家,重要的是它还能扶贫、赚钱。
既然是宣传那么面对面交流效果肯定是最好的。
下乡赶集也是好方法。农村人最集中的时候就是赶集了,大家都会去集上转一转,买点蔬菜和生活用品。搞一辆宣传车,制作一些展架和条幅,拿上一些光伏组件和支架,现场摆个摊位,一定会引来围观,可以趁机进行光伏发电知识讲解和宣传。我们的经验是,摆上一个套光伏发电演示系统,接上电灯泡或者小型直流水泵,太阳一照,立刻发电,水泵里的水就会喷出一个水柱,一定会引起围观者的感叹。这种方法也是非常好。缺点是,最少需要3个人,一天只能做一个地方,辐射范围有限。
根本不需要你们去招揽,会有人主动过来咨询的:你们是做什么的?
什么是光伏发电?
还能卖电给国家电网?!
装这个需要多大投资?
啊,还有补贴?!
交流是我们进行科普和消除误会的最佳时机:高能耗、高污染、辐射、永久不限用电......也是他们深入了解光伏的机会,他们的问题会越来越有质量,这也就意味着你有更多的机会给他们家安装光伏!
四、样品房展示
在中国面对一个新鲜事物,敢于尝鲜率先吃螃蟹的人还是不多的,大部分人都愿意做一个观望者。面对这样的观望者我们除了口头介绍,图片展示以外,带他们参观一下成品光伏建筑很有必要!
而且在农村尤其讲究关系!我们肯定听过这种类型的话:你的东西是不错,但我表姐夫的姑奶奶的孙子建议我去XXX家买。面对这样的准客户,我们也可以找关系嘛!我们可以先给村支书家或者村委会建个电站,这样的话跟谁都能扯上关系,村支书,村委会这样的招牌足够响亮!或者在村道路旁的小卖部建个电站,来来往往的都会驻足看一眼吧!如此就能深入群众,形成效应。
五、当地招代理,售后运维
农村既然是很有发展前景的市场,我们完全可以积极主动地在当地招些代理。这样的话好处有两点。首先代理们会在当地做宣传,本地人沟通更方便,如果有个意向客户想装的话那他肯定首选当地代理公司,不会跳过一个知根知底当地代理商直接跟陌生商家合作的。
其次,光伏电站是个长期的投资,25年期限里商家拿什么去保证售后服务?25年里没有个稳定的售后服务点,别人怎么相信你?更何况这笔投资在农村人眼里并不是个小数目!要知道他们投资的钱都是靠十根手指头苦出来的,谁都不想辛辛苦苦几年攒下来的钱打水漂。
招代理正好可以打消村民们的疑虑,让他们相信我们相信光伏!至少在当地有个他们熟悉的人在对他们的投资项目负责,让他们多些安全感!
六、跟银行合作
投资一套分布式光伏系统通常需要5万元左右。在城里可能只是一个职工几个月的工资,但在农村这需要一个家庭省吃俭用2-3年才能攒下来。所以在农村推广还需要考虑农民的资金来源问题。那跟当地银行合作肯定是不二选择。正是因为这个原因,国家特意推出光伏贷款。以解决投资光伏的资金问题。
跟银行合作还有一个很重要的原因:农村人不懂什么投资理财,但他们相信银行。跟银行合作,银行的广告比什么都管用。跟银行合作,可以大大提高光伏发电的可信度!一举两得,何乐而不为!
光伏行业:城市套路深,我要回农村!
但是农村分布式光伏发展还处于起步阶段,所以要想加快分布式爆发的进程我们要做的还有很多。
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