登录注册
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
然而在户用光伏这里,尤其是刚开始推销的时候,任你用遍打折促销送礼品、唱歌联欢砸金蛋等等十八般武艺,最终的结果可能还是太理想。
为什么俗语所说的“人为财死,鸟为食亡”到这里就失效了?
如果你说,那是因为这是新事物嘛,大家都是要有接受过程的,那我问你为什么新品酸奶买一送一,就是会很好卖呢?所以,这不仅仅是新产品的问题。
一、和“光伏酸奶3号”一样性质的户用光伏系统
一款新产品其实可以分为三类,这里以酸奶举例:
1.如果消费者本来就喝酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,和其他酸奶价格相同,但买酸奶送喝水杯子,我们称之为”光伏酸奶1号“。
那么我们很容易就会接受这种酸奶,因为利弊很容易判断,成本没变,收益上升了。
2.如果消费者本来就喝酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,酸奶品质和其他产品完全相同,价格打八折,我们称它”光伏酸奶2号“
我们也很容易接受这种酸奶,因为成本下降了,收益没变,也就等同于收益上升了。
这两种对于我们来说,都是非常好判断利弊的新产品。
3.如果消费者一直喝牛奶,从来没喝过酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,价格比牛奶贵了2成,但是营养价值更高,对身体更好,更利于吸收等等各种好处,这是”光伏酸奶3号“。
你会买吗?
我想,如果你身边没人买过,你大概是不会去买的,而是保持喝牛奶的习惯。
那我们来看看这三种酸奶的收益,暂且把第三种的收益看做4,见下表:
通过这个表我们可以看到,事实上消费者的收益都是2,但是第3种却让人感觉非常难受。那是因为,在”光伏酸奶3号“中,用户必须放弃一些东西,比如额外多花的钱,才能得到另外一些东西,即更好的饮品。
这种情况下,我们的大脑机制是没法在1秒钟之内做决定的。
很不巧,”户用光伏系统“就是”光伏酸奶3号“。类似的产品我还能举出很多例子:
①电动汽车:性能或许更好更环保,且充电桩满大街都是了,启动速度比燃油汽车快,但不可否认,燃油汽车加油等等各种方面还是要比电动汽车方便。
②保险:因为之前受过一点小伤,才切实体会到了保险的优点。但如果说你让我现在拿出大部分钱买保险,我可能还是会寄希望于我永远不出事儿。对比以后的保障来说,让我们放弃现在的金钱更为难受。
二、禀赋效应和损失厌恶心理
那么,我们如何解决“户用光伏系统”这个光伏酸奶3号面临的问题呢?
首先,我们要知道,为什么人们不愿意改变。或许你会说,因为人们怕损失,不想掏钱。可是,你免费给人家装,人家就爱装了吗?怎么买保健品能花几万几十万?
实际上,这里关键的原因在于,比起收益,人们对损失更加敏感。
诺贝尔奖得主,经济学家理查德˙塞勒教授(RidThaler)把这个现象命名为”禀赋效应“。“禀赋效应”最核心的地方就在于人们的损失厌恶心理,即宁原得不到,也不愿失去。
同时,我们还会高估已经拥有的东西的价值,低估没有拥有的东西的价值。比如,和一个不爱学习的高中生说,你要努力学习,将来考上名牌大学,年薪几百万,走上职场巅峰赢取白富美,成为人生赢家!
这多半,根本没效果,不是因为你跟他吹牛,而是比起学习后的可能利益,现在要立刻放弃的享受太显而易见了!
再来说关于钱的问题,我们可能都知道钱是用来花的,商家也清楚,商品是用来卖掉的。但是,如果我们对钱产生了拥有感,我们就不能理性对待花钱这事儿了。就好比穷人的钱是来维持生计的,所以他们花掉100块钱的痛苦往往大于100元商品的快乐,所以他们一定要把钱花在刀刃上,一旦自己觊觎享乐的东西,买不到反而能松一口气。
在装户用光伏系统的时候,也是如此,几万块对老百姓来说,拥有感太强了!你让人家装光伏系统,那根本不是投资,是在要人家的命!你要人家的命,人能同意才怪!
三、如何解决这种困局
好,我们的保健品骗局该隆重登场了。“有束光”特意在网上搜集了一下资料,一位知乎答主是这么说的。
我们把这四大要素再来分析一下
所以,保健品推销一上门,这一套下来,没有几个老人能抵御地了的。
在此,“有束光”并不是教唆大家去骗人,而是希望大家透过现象看本质,得到一些启发。
那就是,我们要通过一些营销行为,把“光伏酸奶3号”转化为“光伏酸奶1号或2号”的情况,即转化成单纯让消费者获得额外价值或者降低成本的情况。
1.提高“户用光伏”的易比较性
(1)通过前期补贴策略来转化
这个其实也就是我们常说的“买一百送一百”,“充100送100”,这种实打实的优惠服务。
目前,有许多户用光伏企业也确实是这么做的,推出了一些满减和送优惠券的活动。这样,就在一定程度上将顾客的成本降低了。
甚至还有企业直接租用用户屋顶来做光伏户用系统,这就直接将“光伏酸奶3号”变成了“光伏酸奶1号”,没什么成本,收益还增加了。
(2)引入参考点,切换比较对象
如果将装光伏和不装光伏比较,那消费者就要思考很多关于投资收益的事情。但如果和股市比较呢?
目前户用光伏用于投资的情况是很常见的,既然投资自然要同其他投资项目做比较,如果消费者投资股票、债券,往往也是需要几万块的。
这样消费者就不用思考“额外花几万块装光伏系统要不要”了。因为,既然投资股票合理,投资户用光伏和买股票差不多,但能更环保更安全,自然是合理的。
将问题简单点,是一个非常重要的技巧。
2.利用经验效应
对于一个新鲜事物,我们常常低估其收益,高估其损失。除了“提高易比较性”之外,一个重要的方法就是:利用过去类似的经验。
例如:10年前你错过了淘宝,现在别再错过微商。
10年前你果断抓住淘宝机会,现在也能抓住微商机会。
所以:
10年前你错过了股市,现在别再错过户用光伏
3.放大损失厌恶心理
这一点在“保健品”骗局里利用的尤其好,利用老人多病,怕死的心理,不断忽悠他们。
光伏养老现在也比较常见,这就是源于人们对于未来失去资金收入的恐慌。
4.寻找拥有最大动机的群体
在一个新的市场,一定要找到那些对损失不敏感的人,和那些能体会到10倍改变的群体。
光伏发电在美国推广初期也曾遭受挫折,因为对美国人来说,太阳能优势是更加廉价和清洁,但电力并不稳定(比起他们完善的电网)。
但在非洲一些地区推广很快,因为这些地方压根没有电。对他们来说,太阳能电力虽然不稳定,但至少比没有电要好,自然容易接受。
对他们来说,太阳能这个创新带来的就是10倍利益的改变。
所以,在一个新的地区,你要先找到那些拥有最大消费动机的人,例如光伏扶贫,再借助贷款来推动,因为他们本来就没有什么收入。
当这种新群体吃完时,就完成了0-1的过程,扩大群体就很容易了。因为,当我们发现很多人已经开始消费了,就容易把别人当成参考点,模仿别人的行为。
总结一下,户用光伏营销破局,需要注意以下几个方面:
1.提高“户用光伏”的易比较性
2.利用经验效应
3.放大损失厌恶心理
4.寻找拥有最大动机的群体
核心:用户需求的发现不能靠猜,请站在消费者的“现状”,去理解他们的收益和损失,用良心做事。
特别声明:北极星转载其他网站内容,出于传递更多信息而非盈利之目的,同时并不代表赞成其观点或证实其描述,内容仅供参考。版权归原作者所有,若有侵权,请联系我们删除。
凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创,转载需获授权。
日前,庐山市人民政府办公室关于印发庐山市户用屋顶光伏发电项目建设管理方案的通知,通知指出,禁止在以下屋面安装:国省道、高速公路沿线两边100米范围内的房屋;屋面或周边存在大量粉尘、火灾危险性分类为甲类、乙类和腐蚀气体的建筑;所依附的房屋为违章建筑;使用年限已经超过25年的砖混结构房屋
全球能源转型浪潮下,美国光伏企业却正在上演倒闭潮,其中不乏有能源巨头。据RothCapitalPartners数据,仅2023年美国就有100多家户用光伏经销商和安装商破产,该机构预测今年美国至少还会有100家公司倒闭。事实上,这一数据并非空穴来风,美国前不久倒闭的3家大型光伏企业中就有两家户用企业,一个是6
继追光盛典后,2024追光者节精彩继续。4月22日,追光者节“星讲会”、分组见面会、公司实地参观等活动相继进行,行业大咖前沿洞察分享、经销商心得交流等,精彩丰富的议程内容让与会者收获满满。保时捷大奖的故事:开发量年增14倍多倾听一线伙伴的声音,是阳光新能源渠道生态体系协同共进的一大要素。
北极星输配电网获悉,10月31日,河南省发展和改革委员会发布关于促进分布式光伏发电健康可持续发展的通知。文件提出,鼓励开展模式创新。支持各地与光伏上下游开发企业、金融机构深度合作,探索构建增量配网、智能微网与大电网利益协调共享机制,促进源网荷储一体化开发,研究推动“光伏+储能”、光储
近日,河南省发展和改革委员会发布关于促进分布式光伏发电健康可持续发展的通知。通知提到:引导居民用户和光伏开发企业、户用光伏经销商,参照国家能源局推荐的规范化合同范本,加强协商,进一步明确开发方式、收益分配比例和各方承担的风险,为各方切实维护自身合法权益奠定基础。合同(协议)必须明
2023年上半年,我国光伏新增并网规模再创新高,分布式光伏一路狂飙,新增并网40.96GW,与去年全年数据相距仅10GW左右。户用光伏更是迅猛,上半年并网规模几乎追平去年。如烈火烹油的分布式光伏,让屋顶成为企业争相抢夺的资源,尤其户用市场中,高昂的“中介费”几乎让经销商沦为“打工人”。户用光伏
3月20日,第十八届中国(济南)国际太阳能利用大会暨第二届中国(山东)国际新能源产业博览会在山东国际会展中心隆重举行,首次参加国际大型展会的东方日升·升阳光家庭光伏解决方案一经亮相便成为关注焦点,冀鲁豫地区及全国各地的大量经销商、分销商慕名前来咨询洽谈,展位高朋满座,热闹非常。在友
400万、1300万、2000万、5000万、1个亿、4个亿!这是李磊过去六年的光伏战绩,2023年,他给自己立下了新的业绩目标:5个亿!李磊是一位大胆的创业者,也是一名坚定的“追光人”,更是湖北昕洁新能源科技有限公司(以下简称“湖北昕洁”)的当家人。六年打拼,李磊率领湖北昕洁成功渡过了光伏最动荡的20
30·60双碳目标提振新能源产业蓬勃发展,户用光伏也在新浪潮下取得突破性进展。国家能源局数据显示,2022年前三季度我国户用光伏新增并网容量1659.1万千瓦,同比增长42.6%,并且装机曲线仍在持续走高,装机潜力超10亿千瓦!面对高增量需求,光伏经销商积极开拓新农村户用市场,在过程中却面临着授信难
据华夏能源网消息,汉能创始人李河君在去年12月下旬被辽宁锦州市公安局带走。消息人士透露,此次李河君被带走很可能与汉能薄膜发电集团向锦州银行借贷有关。据锦州银行招股说明书显示,锦州银行与汉能薄膜发电集团的资金关系规模为94.61亿元,风险敞口27.7亿元。作为曾经的中国首富、光伏薄膜产业化第一
国家能源局网站消息称,日前,中国光伏行业协会在充分征求各方面意见基础上,编制发布了《户用光伏产品销售安装合同(范本)》和《户用光伏电站合作开发合同(范本)》(网址.cn/association_news/1035.html)。现予转发,供居民用户和光伏开发企业、户用光伏经销商等各方参考。附件1:《户用光伏产品
2024年12月19日,由应急管理部天津消防研究所(以下简称“天消所”)、北京鉴衡认证中心(以下简称“鉴衡认证”)主办,华为数字能源承办的光伏消防安全技术研讨会顺利召开。来自国家消防救援局、各省消防总队和支队、光伏等领域的领导、专家齐聚一堂,围绕光伏火灾事故机理、建筑光伏消防技术规范和工
近日,在2023碳中和·零碳中国峰会暨第六届中国能源投资国际论坛上,来自政府机关、科研院所、行业企业以及金融机构等各界代表围绕国内外碳中和解决方案的经验和思路,深入探讨如何利用先进的数字技术,助力实现城市的绿色、智慧发展。北京正和恒基城市规划院院长陈立文说:“纵观国内外,城市碳中和主
QCELLS是一家在太阳能、储能和下游项目业务及能源零售领域综合性能源解决方案提供商。近年来,QCELLS深耕细细分领域,通过光伏组件产品和服务的质量,与各领域合作,建立良好品牌认知度,也为QCELLS拓展更多国家和领域打下基础。点亮莱比锡红牛足球场近日,QCELLS为其官方合作伙伴莱比锡红牛队安装了两
2019年,国内光伏市场最大的亮点在于分布式光伏装机,第一次超过了50%,超过了集中式成为新增市场的主力军。其中,户用装机占分布式装机64.16%,占全国装机33.15%(如下表),可以说是“扛起”了2019年装机任务大旗。从在2019年户用装机数量上看,山东、河北两地两省是主力军。这主要是因为两省太阳能资
2018年4月25日,2018户用渠道开发交流大会暨户用屋顶光伏系统认证规范研讨会在上海举行,会上就户用光伏的高质量和规范发展以及户用光伏所面临的问题进行了研讨,一起光伏APP对会议进行了现场直播。亚坦新能科技(上海)有限公司副总经理邓祺分享ldquo;从0到月均安装1000+户rdquo;的户用光伏营销之道。
北极星太阳能光伏网总结2月11日要闻,领跑者技术指标争议再起,这个年底光伏人太闹心!陕西渭南光伏发电应用领跑基地2017年竞争优选工作方案(简版)、中电联发布国家标准《光热发电站性能评估技术规范》征求意见等,详情如下:领跑者技术指标争议再起,这个年底光伏人太闹心!陕西渭南光伏发电应用领
2014年6月4日-7日,东南亚最具影响力的新能源展会顺利在泰国曼谷如期举行,作为地区最有影响力的展会,吸引了世界各大主流太阳能厂家参展。此次展会中电光伏(CSUN)携公司最新高效产品280W单晶和260W多晶闪亮登场,广受客户好评。客户对中电光伏最近取得的单晶最高转换效率20.44%大加赞赏,认为中电光伏在产品研发方面一直走在同行前列。泰国能源部部长PoonsubSakunee女士也走进CSUN展台,饶有兴趣地和中电光伏营销副总裁刘云洲先生了解公司最新研发成果和CSUN在东南亚市场的战略布局,PoonsubSakunee女士认为泰国政府近期鼓励分布式
如果说中东最吸引人的是黑色黄金——石油,那么对于光伏行业来说,最具吸引力就是中东绝佳的地理位置和气候条件。作为二十一世纪的朝阳产业,太阳能光伏产业越来越受到中东各国政府的重视。经过中电光伏中东团队半年的努力,2014年3月,中电光伏发往也门的高效Waratah太阳能组件顺利启运。采购此批试单的IIEP是一家专业光伏水泵系统集成商,为日本Hitachi的中东总代理,在中东区域的水泵系统累积了13年的经验及相当的品牌知名度。IIEP总经理Mr.Yousef表示:“作为日本Hitachi的代理,我们对包括组件在内的所有设备
编者按:近日,继京津冀之后,东三省遭受十面“霾伏”、河北唐山市率先发布公告,明确指出在空气质量重度污染之日,学校、机关单位停课、停工,与此同时,与大陆间隔琼州海峡的海南岛也令人咋舌地出现了轻度雾霾……10月29日,笔者驱车从保定回京,一路上广播不时播出着由于空气质量恶化而给各省市民众带来的“噩耗”,但新闻空隙,中国之声播报出:“中国英利集团,生产老百姓用得起的太阳能电力”着实令笔者顿时思绪万千。脑海中不时闪现2010年世界杯期间自己看到世界杯赛场中国汉字
一面是整体光伏行业低迷,一面是光伏企业债台高筑。数据显示,中国最大的10家光伏企业债务累计已高达175亿美元,约合1110亿元人民币。累累债务引发了庞大的光伏讨债大军。供应商个个如惊弓之鸟,生怕客户还不上款,一旦企业有停产消息或者有资金链方面的风吹草动,各路债权人纷纷上门围追堵截。尚德、赛维均上演过供应商堵厂门、集体讨债的一幕。要一点算一点下游压上游的资金成为常态,光伏产业链上的各家企业深陷讨债怪圈。业内人士刘威(化名)向记者讲述了他的讨债故事。“前段时间,我去浙江湖州一家客户那里讨债,事先得到消息企业的老总今天正好在公司。到前台被挡住了,
2025年5月27日,泰国副总理兼能源部长披拉攀先生率高层代表团一行到访固德威技术股份有限公司(以下简称“固德威”)苏州全球总部,此行是泰国推动清洁能源转型、深化对华产业合作的重要举措。访问中,双方围绕中国新能源科技发展成果以及深化中泰绿色能源合作展开深入探讨。本次泰国高层代表团访华由中
5月6日,重庆市能源局关于市政协六届三次会议第1177号提案的复函中表示为促进农村户用光伏市场健康可持续发展,下一步我局将加快出台《重庆市分布式光伏发电开发建设管理实施细则》,督促指导各区县尽快制定并公开分布式光伏发电项目备案服务指南,优化项目审批流程,加强在建项目监管;持续优化农村地
受欧洲户用光伏市场增长放缓、高库存的影响,多家海外逆变器企业2024年业绩惨淡。以色列户用逆变器龙头SolarEdge2024年实现营收9.015亿美元(约合人民币65.3亿元),同比下滑近70%;归母净利润亏损18.1亿美元(约合人民币131.1亿元),由盈转亏。从各业务营收情况来看,2024年第四季度SolarEdge超过60%
澳大利亚作为全球最大户用光伏市场之一,2024年新增户用光伏装机约3GW,尽管较2023年的3.2GW下降7%,但已连续第五年新增装机超30万套——根据澳大利亚清洁能源委员会(CEC)最新报告《2024年7-12月屋顶太阳能和储能报告》(RooftopsolarandstoragereportJuly-December2024),2024年澳大利亚共安装300,
2025年,中国“十四五”可再生能源发展规划步入收官之年,光伏产业正迎来新一轮技术迭代与市场重构。在此背景下,光伏技术迭代成为行业焦点,高效、智能、场景适配性成为核心关键词。固德威以十二年全球超百万台销量积淀为基石,户用经典SDT系列第四代产品首发上市,以创新定义标准,以智能回应“新政
3月5日-7日,KEYENERGY2025在意大利里米尼博览中心完美落幕。安泰新能源携多款经典明星产品,亮相C1馆239展位。此次,安泰新能源全面展示了从地面到屋顶的全场景解决方案,以本土适应性设计、高效空间利用与极致的可靠性,直击当地市场需求痛点,吸引了众多行业客户与合作伙伴的关注,成为现场焦点。聚
3月5日下午,由腾圣技术主办的“阳台光伏进万家,绿色家电启新程”2025阳台光伏全国招商交流会在山东省济南市盛大召开。会议邀请了行业协会、各地经销商、媒体代表与业内同仁出席,共同见证阳台光伏行业向消费级市场跃进新征程!招商会现场,河北省光伏新能源商会秘书长马献立,山东省太阳能行业协会常
2月27日,中国光伏行业协会组织的“光伏行业2024年发展回顾与2025年形势展望研讨会”在北京召开。会上,彭博新能源财经谭佑儒分析师对全球光伏产业发展进行展望与回顾。谭佑儒介绍,2025年全球光伏装机预计达到698GW,而在乐观预期下,今年全球光伏新增730GW,增速接近20%。除中国光伏市场维持平稳增长
当地时间2月18日-19日,一年一度的2025波兰凯尔采可再生能源展(ENEX2025)在波兰凯尔采国际展览中心如约举行。作为波兰能源领域备受瞩目的年度盛会,本次展会汇聚了众多国际领先的能源企业,为业界人士提供了一个展示最新研发成果、拓展国际市场的平台。作为全球N型光伏技术的引领企业,一道新能携创
1月23日,国家能源局正式印发《分布式光伏发电开发建设管理办法》,就分布式光伏在备案、并网等方面给出新的要求。随后,国家能源局官微陆续发布相关解读文章。其中,国家发展和改革委员会能源研究所研究员时璟丽,选取了政策调整和亮点中的几个业内关注点,分析相关背景及对继续推动分布式光伏发电市
印度新能源和可再生能源部(MNRE)数据显示,以交流端计,2024年印度新增光伏装机量同比增长超一倍,创下24.5GW的新纪录,在印度可再生能源增长中占据主导地位,占累计可再生能源总装机容量的47%。截至2024年3月,印度的光伏理论可开发潜力估计达748.98GW。同期风电新增装机3.4GW,同比增长21%。2024年新
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
姓名: | |
性别: | |
出生日期: | |
邮箱: | |
所在地区: | |
行业类别: | |
工作经验: | |
学历: | |
公司名称: | |
任职岗位: |
我们将会第一时间为您推送相关内容!