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英利杨明:欧盟“双反”调查倒逼中国光伏企业成长

2013-10-17 08:37来源:国际在线关键词:英利欧盟双反光伏企业现状收藏点赞

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欧洲市场运营经验:信任与诚信

作为在欧洲市场经历过风雨的企业,英利积累了相当宝贵的出海经验。此次参加中国公共外交协会主办的“中国企业走进欧洲论坛”,杨明代表英利在论坛上做主题演讲。当记者请他给想要走进欧洲的中国企业介绍经验时,杨明强调了两点:诚信和信任。

“2010年下半年,意大利市场对光伏组件需求出现井喷,很多意大利客商高价抢收,有些企业不顾与德国客商年初就已签订的合同,将货卖给出价更高的意大利客商。结果到了2011年,意大利市场出现萎靡,这时候再回头去找原来的德国客商谈合作已经没有可能了!”杨明告诉记者,正是克服了诱惑坚守诚信,英利才实现了与德国客户的长期合作。

其次,走进欧洲,中国企业要学会信任自己的合作伙伴。杨明说,中国人重人情交往,商业上往往表现出只愿意用熟人或者自己人,而融入当地市场最好的方式还是通过合作伙伴或者聘用当地管理人员,这时候信任非常重要。“最初我们也是派人过去,但我们对欧洲市场并不熟悉,后来逐渐采用当地人员管理,要敢于给他们压担子和责任,最后你会发现,这样做跟我们直接去管理相比,效果反而更好。”杨明告诉记者,目前英利欧洲分公司已经全部实现本土化经营。

欧洲市场品牌传播经验:足球营销

众所周知,品牌的打造是漫长而系统的。那么,英利在欧洲是如何提升自身的品牌知名度呢?答案其实并不神秘,那就是足球营销。2006年初入欧洲市场时,英利还是名不见经传的公司,很难与国际知名公司媲美。如何与这些大公司展开竞争?在欧洲颇具民众基础的足球赛事成了英利提升知名度的“抓手”,而结缘足球赛事完全因为一个偶然事件。

2006年德国世界杯期间,光伏市场处于严重供不应求状态,一批运往德国的货物在西班牙海域遭遇台风损毁,而这批光伏组件恰好要用在世界杯场地——德国凯泽斯劳滕球场工程上。德国客户紧急与英利协商,“我们得知消息后,全力以赴赶货,为了不影响工期,赶出来的货物全部采用空运发往德国,同时还主动承担一半空运费用,德国客户为了感谢,就在球场宣传车上给我们打广告,这是英利第一次和足球发生关联!”杨明在论坛主旨发言时特别提到了这个小案例,它成为后来英利足球营销的缘起。

投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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