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晶澳太阳能70%销售额来自光伏组件 出货量100%增长

2012-12-24 10:02来源:PV-Tech关键词:晶澳太阳能方朋光伏收藏点赞

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“孙子兵法讲半渡而击,Q-Cells转型到一半遭到市场与竞争夹击,扩充的业务太多以致无法调整抵御,他犯了一个重大错误,转型成功的基础需要非常集中的资源。很多公司没有意识到转型是一件很危险的事情,而战略转型往往更是一件异常艰苦且被迫为之的事情。”在晶澳上海总部的CEO办公室,方朋博士向《PV-Tech PRO》谈起了晶澳这次转型。他表示,公司的战略转型是因时、因势而变,2010年晶澳虽然在电池方面做到领先,产品也在业内建立起“高效、稳定”的口碑,但晶澳的业务营收模式并不稳定、浮动较大,同时面临客户消失的风险。

“当时我们有两个问题:其一,晶澳的客户大部分来自中国中小型组件公司,数量很多,但相对而言他们的市场开发能力却不强,资金能力也不强,这对晶澳业务影响很大,造成晶澳的营收浮动也较大。另一个问题是现行客户群正在逐步消失:这些企业对抗风险能力不强,遇到危机很容易出现状况而最先退出市场。对于一家大型公司来说,如果开工率不能保证、盈利不能保证,公司营运会非常困难。同时电池的产能日益扩大,在这样的形势下,晶澳转型迫在眉睫。”得到这个判断后,董事会提出战略转型的策略,希望通过向组件的转型,为晶澳带来更稳健的营运模式。

2010年年初晶澳太阳能组件产能不到50MW,组件销售几近为零;晶澳转型所做的第一步是将组件产能提升至500MW,此后组件产能每年以100%速度扩产。随着业务模式的转型晶澳对外输出产品比例也随之发生变化:2011年组件总出货485MW,电池出货1.21GW;2012年前三个季度组件出货617MW,电池出货585MW。

“除了制定战略转型计划,时机把握、团队管理与市场开拓也是决定转型成功的关键因素。”方朋坦言在转型过程中遇到了阻力,首当其冲是新业务带来的挑战,晶澳在电池领域已经积累了第一品牌,而组件需要从零做起。众所周知组件竞争是异常激烈的,特别是在组件产量规模小时,面对其他产能庞大的组件制造商,产品成本控制显得尤其困难。

“要具备生存能力一定要跟上行业价格水平,短时间内将成本做到业内一流水平是非常大的挑战。现在是熊市,熊在后面追,熊总是先吃最后一个,你只要不走到最后一个就有生存机会,晶澳现在是走在前面的一个。”在方朋看来,晶澳之所以能追上目前的价格水平,一半归功于已有的业内品牌积累,一半来自管理团队雄厚的半导体经验及对行业的准确把握。除了外部因素,方朋提到转型还受到传统体制的挑战,内部的资源配置及对转型的认可都是转型成败的重要因素,“内部一定要达成共识。”方朋强调。

“以前晶澳的高效电池需要通过客户来实现,但客户群质量不一,生产出来的组件产品也存在差别,当某些组件厂无法达到高效时,首先质疑的是外购的电池片而不是生产工艺,我们对此需要做很多沟通协调工作。转型组件后,电池与组件结合可以有效证明产品优势,对电池销售反而起到积极作用。”晶澳一位销售人员告诉笔者,目前晶澳大部分电池供应其自身组件生产需求,在高效电池基础上生产出来的组件转换效率也得到保证,成为业内效率最高的组件品牌之一。

转型之前,晶澳主要市场在中国;转型之后,晶澳一步踏出国门走进国外市场,开展业务的策略也区别于一般组件商,晶澳选择先开拓高端市场,在进入不同国家后选择各市场中最大的企业及大的分销商展开业务。以日本为例,晶澳在日本的合作方为日本西控集团,西控集团是日本最大的居民光伏电站系统提供商,业务包括电站设计、建设、销售及维护。弘亚时代数据显示,2012年1月以来晶澳出口到日本的组件产品量上升很快,赶超早前布局日本的天合、赛维、阿特斯,2月出货量排名跃居第二,截至目前晶澳在日本出货42.363MW。在欧洲、美国市场的开拓,晶澳也采取这一策略。

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