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众所周知,光伏企业所面对的直接受众不是广大的老百姓,在整个产业链上,上游所面对的受众是下游的企业,一环扣一环。所以,光伏企业要做营销,最主要的是针对自己的下游企业。
然而,在大家实力相当而技术又大同小异的时候,如何才能让客户信赖与选择本公司的产品呢?单靠销售人员的三寸之舌恐怕远远不够。
此种情势,正倒逼光伏企业进行营销创新——点面结合、定向传播、精准话术、专业聚焦、舆论主导势必成为光伏行业创新营销的手段。
展会属于集中式营销。但实际上,参观人群不确定、时点过于集中、沟通粗放一直被认为是展览营销的弱点。而且,与较大的投入相比,收获很难量化——迄今为止,各类光伏展会一直没能公开一个有说服力的投入产出绩效。
参展的价值有多大?投入回报是否合理?对于这些疑问,无论是主办方还是参展商,都模棱两可、含糊其辞。
一位营销专家告诫,“专业媒体因为其专业视野和精度内容,应该成为行业企业的主要营销阵地。”
但他也认为,作为新兴行业的光伏业,尚未意识到专业媒体的真正价值,更惶论有效利用了,“任何一个产业的发轫与成长,都离不开本专业内媒体的发声和支持,光伏企业如果长期忽略与专业媒体的积极互动,势必无法建立有效的舆论话语权,品牌形象和营销公关的渗透力肯定大打折扣。”
个性营销正当时,大而无当、抱团跟风似的羊群营销可以休也。“说到底,任何一种宣传最终都是为了在受众心中建立一种良好形象。而根据目前的市场环境,对于还没有做广泛宣传的企业,应该量体裁衣,选择一个侧重点宣传自身,比如产品优势、服务特色等。”前述营销专家建议。
从营销实践的角度,他建议企业选择从技术入手。“全球市场的竞争让技术越来越受重视,每一个行业内每一种技术的细微进步都是关注的焦点。
在欧债危机之后,各国光伏补贴的下降让光伏业不得不一再压缩生产成本,在这种时候,光伏业内每一种新产品的诞生,哪怕只是在技术上取得一点点突破都将引起广泛关注。因此可以利用这些时机大力宣传新产品优势,赢得竞争的主动权。”
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