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规模空前的展会,这究竟意味着什么?有人一厢情愿地乐观认为,“这预示处于寒冬的光伏产业即将拨开浓云迷雾,迎来明媚的春光。”
但“理想很丰满,现实很骨感”。从营销的角度来看,本届SNEC大概是光伏产业寒冬之下,光伏企业一次集体无意识的“羊群效应”而已。
“不露个脸还当我们倒闭了”
“其实,市场部门对于参加本次展会,也有过讨论,甚至有过激烈的争论,不来的话,确实可以节省一大笔费用,在资金链很紧张的情况下,开源节流是最基本的经营道理;但如果真的不来参展,而行业里的竞争对手来了,公司上下游的供应商和客户来了,我们就有可能‘被倒闭’。来参展露个脸,表示我们还活着,不露个脸的话,还当我们倒闭了,这对公司上下游企业和客户而言,是一个信心展示。”——一位不愿意署名的参展商的市场总监对记者表示。据他透露,本次展出,“成本花费不下五十万。”
记者参观了整场SNEC,并约访了各环节多家代表企业,有如下体会:中游电池组件制造企业,状况很糟糕,部分企业跟风在国内投资电站,但几乎没考虑到“善后”问题,潜在风险很大;配套设备企业,整体很惨淡,订单延后很普遍,看不到热点需求;原辅料企业:进口替代的空间变小,三星、LG等也进入该领域,以价格优势挤占二三线市场。
“看上去,今年的展览热闹极了,但只有参展企业自己知道,这是虚假的表象。”——有参展商毫不避讳称本次展会是“市场的虚假繁荣”。
“几天下来,我们真正接待的潜在客户不到两家,其余的所谓专业观众不是来看热闹的,就是附近摊位竞争对手刺探情报的。”——一位组件厂商销售人员不无落寞地向记者抱怨。“现在价格战打得很厉害,国际市场需求不明确,内销市场还没真正形成规模,基本上来探访的潜在客户也是观望状态,没有明确的采购计划。”上述销售人员认为,“播下的是龙种,收获的是跳蚤。”
实际上,参展方的低调和寂寥与主办方声势浩大的宣传和造势形成了鲜明的对比。今年参会企业数量创出记录,行个性营销正当时,大而无当、抱团跟风似的羊群营销可以休也业竞争激烈程度可见一斑。可惜的是现场看热闹的多,下订单的少。多数受访企业表示,对于类似展会,以后“会更加谨慎”。
寒冬更需创新营销
作为一个技术密集、资金密集的新兴行业,光伏行业该如何做好市场营销,是一个值得探讨的问题。行业萧条期间,众多光伏企业选择销声匿迹,如此默默无闻,冬去春来,他们是否能一举赢得重生?创新营销或许能助一臂之力。
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