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上位秘诀
“我们之前一直强调灵活的纵向集成模式,现在我们叫虚拟纵向集成模式,我们不追求全产业链,更明确地说,我们集中于中后端,所以我们的布局是组件最大,电池片略小一些,硅片略做一点,多晶硅行业不介入的一种模式。”瞿晓铧向《环球企业家》解释阿特斯的商业模式。阿特斯的硅片、电池片、组件生产基地分别设在洛阳、苏州、常熟。
与阿特斯对比鲜明的则是业内以全产业链著称的英利。2009年11月,英利宣布旗下多晶硅工厂六九硅业试产,打通了从多晶硅到组件的光伏生产制造的每一个环节。当时背景下,英利的选择合乎逻辑。2008年多晶硅现货价格高达500美元/公斤,且完全供不应求,那是“拥硅为王”的时代。
瞿晓铧却从来没有考虑过进入上游多晶硅领域。瞿晓铧从1996年开始接触太阳能行业,见证多晶硅这些年价格的起伏跌落,了解多晶硅的合理价位。瞿又深信经济学中的分工理论,将阿特斯的生产重点专注在组件上。2006年起,阿特斯就确立了“倒三角”的商业模型,即组件产能最大,电池片递减,硅片再递减。
市场在2011年发生变化,由供不应求变成供过于求。多晶硅价格在2011年也跌落至不到30美元/公斤。
根据英利2011年第四季度财务报告,六九硅业亏损22.75亿人民币。与阿特斯合作密切的保利协鑫已经成为全球最大多晶硅生产商,成本能做到全行业最低价20美元/公斤。
在一个产能充分竞争的市场环境中,单家企业做全产业链不是成本降低的最好办法,一定的产业分工、各家把自己所在产业环节做大做好,反而是整个产业降低成本的最好办法。“怎么可能把上游也做下来的时候还能将每个环节都做得这么好?我们会证明出来,我们这样的产业模式在现在及往后,在产能大于需求的情况下,我们的成本会和做全产业链的企业一样低,甚至更低,但是我们的负担会比他们更小。”瞿晓铧说。
2008年金融危机之后,阿特斯在多晶硅和硅片方面不签照付不议的长单。之前签过两个小的长单,2009年都改了过来。瞿晓铧认为,虽然在2009、2010年间行业呈现一种疯狂的状态,但他认为这种疯狂坚持不了多久,行业一定会度过一个整合期。阿特斯要保持灵活度,把有些事情让给合作伙伴去做。
在竞争对手前两年疯狂攻城略地的时候,阿特斯不进入上游多晶硅、不签长单,保持低调审慎的作风,或许跟瞿晓铧过去的背景有关。跟尚德创始人施正荣一样,瞿晓铧也有留学背景、博士学位,是多伦多大学半导体博士,曾在加拿大安大略省电力公司工作。瞿晓铧的父母是清华教授,瞿本人亦审慎低调。
然而这一模式在让阿特斯忍受了漫长的低利润,在2008至2010年利润率一直不高,当同行能够取得30%的毛利率的时候(英利在2010年毛利率为33.2%),阿特斯只在15%至20%的水平。市场都喜欢高利润的宠儿,这也是前两年英利全产业链模式被大为推崇的原因。“在最疯狂时期,其实我们也很痛苦的,我们受制于此,我们的量跑不上去。”瞿感叹。
市场发生拐点后,阿特斯的模式反而更有成本优势。“我们看今年每个季度的数字就好了。我有充分的信心。”瞿晓铧强调“要耐得住寂寞”,他相信阿特斯模式是一个稳妥、可以长跑的模式。
2011年年中,尚德宣布提前终止与美国多晶硅及硅片巨头MEMC签订的2006年到2016年的十年硅片供应协议,为此尚德付出了2亿美元损失。原因很简单,硅片急速跌落的价格让尚德难以继续以长单价格维系合约。
2010年,阿特斯的组件出货量在全球排名第六。2011年四季度,阿特斯的出货量跃居全球排名第二,仅次于尚德。
瞿晓铧的审慎还体现在阿特斯管理的其他方面,比如坏账清理和销售确认。
阿特斯是行业唯一一家进行坏账清理的企业。需要做坏账计提的营收一般是1至2个季度之前发的货,远远超过账期,客户的确没有支付能力,按照会计准则必须要计提。“全行业没有人会这么做,但是我们在做的时候,坏账率还有点高,但是这么坚持做了一年多以后,坏账率就下来了。”2011年阿特斯计提的坏账准备为100多万美元,较之5亿美元的营收,坏账率在行业内非常低。瞿晓铧解释,阿特斯做的是长线生意。
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