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以下为会议实录:
红炜:非常高兴受大会主办方受秘书长的邀请,由我来主持今天的高端对话环节,也非常荣幸跟各位大佬、专家一起谈我们对市场的感觉,基本上是三个方向,围绕着分布式光伏市场,商用和屋顶市场,大家有什么创新,对未来有什么建议,刚才林总讲在这个市场中缺少领军企业,我非常赞同。在分布式应用市场之中,确实我们还没有形成能够持续规模发展的企业,但是不代表这个细分市场中没有优秀的企业,这是两回事。特别高兴的是今天在座的就是这个市场之中,不管是产品的供应者还是市场的应用者、开拓者都是非常优秀的,所以我也非常荣幸跟几位老朋友一起聊聊天。
那就按照这个顺序来,分成两个阶段,第一个阶段围绕过去,第二个阶段围绕明年来谈一下想法,第一位从正泰的朱建波总开始。我用分布式市场这个概念了,正泰在分布式市场当中应该是起步比较早而且规模比较大的,531之前朱总说今年要做到二十万三十万,531来了正泰也是走的非常成功的,在10月31日你们在分布式市场中当天并网了10GW,虽然还有商用,但是30%是户用,对于不同的用户需求制定了很多细分的规划,所以今天请你们来介绍一下如何在分布式市场中做到10GW。
朱建波:各位早上好,我其实是光伏行业的新兵,我到正泰快20年,但是我到光伏行业一年还不到。531出来后大家的感受都比我深,我不知道也不懂,可能觉得没那么可怕,但是觉得越来越可怕。531以后从7月份开始业绩慢慢恢复,10月份是今年下半年的高峰,也超过了531之前的水平,总结起来我们做到了三点:
第一,是坚定信念,正泰作为一个35年的集团公司,一直围绕电在做,光伏发电跟我们这个战略是完全吻合的,所以我们坚定信念,无论市场怎么动荡、政策怎么调整,我们坚定这个信念做到底,这是第一点。
第二点,坚持我们的理念。正泰做户用的市场,今年确定了走渠道这条路,把渠道当作我们的合作伙伴,我们老板经常讲的就是,要想走的快是一个人走,要想走的远需要大家一起走,所以我们永远不会落下我们的代理商、合作伙伴甚至营销环节全价值链当中的每一个伙伴,我们坚持做事业,并不是说为了赚钱或者说为了做业务,我们绝对不是看作是生意伙伴、业务伙伴,我们是把他们看成是我们的合作伙伴,共同做事业,赚钱是其中之一但是并不是唯一。
我有几个建议,这个市场我们要培育还要开发和服务市场,培育市场的话,我们要让客户有种感知,要让他从之前投资的理念变成是一种刚需,从推销变成用户的采购,要有这种转变,这个市场就有无限大的潜力。开发市场还是要从产品上做一些设计,要从不同的领域、不同的产品做设计,毕竟这个产品是二十年三十年的,像汽车八年十年的维修期,但是汽车的维修保养这个点比我们不知道多多少倍,如果这个市场服务好,三年后五年后这种服务需求是爆发式增长的。
这些就是我的感受。
红炜:谢谢朱总,这块应该有掌声,我们分两个阶段,第一部分来谈第一块,第二个阶段你也谈到了。
有请下一位王总,为了这次对话,我也专门了解了一下王总,2016年你有一句话,在分布式3.0时代我们率先在分布式领域“消除”低效、低质产品,让真正好的产品走进千家万户。过去两年时间你们也是这么做的,我也想听听隆基在围绕着分布式市场、单晶方面,你们究竟走的如何有什么教训经验跟大家介绍的?
王英歌:谢谢红老师,正式提出是去年10月18日和各位大佬在石家庄,并且提出了分布式高效使用优质产品这个倡议,从实际实践结果来看我们觉得基本上实现了这个倡议,3.0说白了就是三个方面的理念,第一是高效率,第二是高可靠,第三是高收益,从这个趋势上来看,厂商和系统厂商都是往这个方面发展的,从组件产品上来讲现在高效的像300W以上的产品已经成为主流的统一的产品。隆基也是在不断提高产品的功率和可靠性,我们的产品从去年的300W为主,现在已经过渡到310W以上、315W主流的产品。
讲到缺憾,第一个方面就是310W以上的产品在第四季度还是处于供不应求的状态,因为领跑者大量使用310W以上的产品,所以我们在310W以上的产品供应商还是有所欠缺。
红炜:是市场分布不足?
王英歌:是供应不足,海外也一样,所以这是一方面,最高效的产品310W以上的还稍微有点供应不足,但是我们相信明年这个问题就解决了,因为明年单晶PERC的产能都会超过60GW,所以这个问题明年会完全解决。
第二个缺憾就是在中国市场,前一段时间我去欧洲,中国市场对产品的品质要求跟欧洲相比还是有一段距离,我说了三高还是还差一个,高颜值,我们对于外观美观度还需要有所追求,尤其是对于户用市场,像江浙这带房子都很漂亮,所以对它的颜值也应该有更高要求。
红炜:谢谢王总,下面有请梁总,协鑫的故事很多,包括集成的故事也很多,刚有50亿的融资,在分布式市场方面比较早打出来了,我想请您介绍一下站在您的角度对这个市场是怎么看的,这个行业有哪些问题的存在?
梁文章:谢谢红老师,今天也是跟着感觉走,其实协鑫集成做分布式做户用很早,2015年8月15日协鑫集成正式恢复上市,在2016年上海展会上就发布了智能发电系统,这个在行业里发布的是比较早的,起了个大早赶了个晚集。当时协鑫就判断,从我们的体量机制包括市场当时的活跃度来讲,让我扩充一个队伍单独做可能还不现实,包括光伏三个上市公司之间都有一定的限制,比如我们不能持有电站等,所以我们当时走的路线就是强强联合,到最后我们一直在寻找合作伙伴,现在的合作伙伴叫江苏省南京的汇通达,今年4月17日阿里巴巴给他注资45个亿,因为他做共建农村的生态系统。
红炜:汇通达是有互联网思维的专门做这个的。
梁文章:农村有9万多家夫妻老婆店,解决了农民就业问题,2016、2017、2018年三年营收翻了一个是40多亿、100多亿、200多亿,翻倍增长,这就是阿里巴巴看好它的的地方,我们看好他的网络,作为协鑫来讲,协鑫的机制、速度包括体量在户用市场不太适合快打快销,所以我们是提供完善的产品,让汇通达打,让他们控股。
红炜:效果如何。
梁文章:效果还不错,只是他们不太注重品牌宣传,做了一年半的时间也做了200多GW的户用,其实他们也是悄悄地在做,他们当时也建了一百多个人的队伍,531以后跟着政策的感觉走,分了两个极端,上半年忙死,下半年闲死,所以我看了红炜老师的文章,也很同意您的几组观点。目前汇通达跟我们合作做的也不是很好,所以接下来我们还是要寻找合作的模式,比如说现在在谈的线上的开发,因为协鑫有几个优势,我们有自己的设计院、研究院,随着531以后,我们有大量的人才,可能就会比较富裕,接下来创新的方式我们想在分布式户用方面包括系统配置方面,不光是户用,在整体系统配置方面通过设计院、研究院的整合,我们集大成做一个系统户用的平台。
红炜:谢谢,因为我也注意到协鑫和汇通达的合作,理论上来说是非常优秀的合作,现在我们在进行多种商业模式探讨的时候,理论上是成立的,但是市场条件不成熟时,或者因为企业因为市场没有达到这个条件都是值得我们探讨的,但是这个方向是有价值的方向。
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