分布式光伏市场下一步如何走？听天合、隆基、协鑫、阳光电源、正泰等企业大咖的光伏之声！

12月14-15日，2018年中国工商业与户用光伏品质暨创新论坛在浙江杭州如期召开。论坛由中国检验检疫学会光伏专委会、光伏绿色生态合作组织和中国工商业与户用光伏品牌联盟主办，旨在年终岁末与业内各界人士共同探讨工商业与户用光伏高质量及创新发展之路。

距离531新政落地已经6个月之久，那么整个分布式光伏市场发展情况如何？临近岁末，2019年分布式光伏市场的发展方向是什么？来自业内的天合光能副总裁、家用业务价值群总裁张兵，隆基乐叶光伏科技有限公司董事长助理王英歌，正泰户用光伏副总经理朱建波，协鑫集成科技股份有限公司中国区市场总裁梁文章，阳光电源股份有限公司家庭光伏事业部总裁李琛，同创互达（北京）新能源科技有限公司总经理储五金和九州能源有限公司副总裁林灿铭进行了对话。

以下为会议实录：

红炜：非常高兴受大会主办方受秘书长的邀请，由我来主持今天的高端对话环节，也非常荣幸跟各位大佬、专家一起谈我们对市场的感觉，基本上是三个方向，围绕着分布式光伏市场，商用和屋顶市场，大家有什么创新，对未来有什么建议，刚才林总讲在这个市场中缺少领军企业，我非常赞同。在分布式应用市场之中，确实我们还没有形成能够持续规模发展的企业，但是不代表这个细分市场中没有优秀的企业，这是两回事。特别高兴的是今天在座的就是这个市场之中，不管是产品的供应者还是市场的应用者、开拓者都是非常优秀的，所以我也非常荣幸跟几位老朋友一起聊聊天。

那就按照这个顺序来，分成两个阶段，第一个阶段围绕过去，第二个阶段围绕明年来谈一下想法，第一位从正泰的朱建波总开始。我用分布式市场这个概念了，正泰在分布式市场当中应该是起步比较早而且规模比较大的，531之前朱总说今年要做到二十万三十万，531来了正泰也是走的非常成功的，在10月31日你们在分布式市场中当天并网了10GW，虽然还有商用，但是30%是户用，对于不同的用户需求制定了很多细分的规划，所以今天请你们来介绍一下如何在分布式市场中做到10GW。

朱建波：各位早上好，我其实是光伏行业的新兵，我到正泰快20年，但是我到光伏行业一年还不到。531出来后大家的感受都比我深，我不知道也不懂，可能觉得没那么可怕，但是觉得越来越可怕。531以后从7月份开始业绩慢慢恢复，10月份是今年下半年的高峰，也超过了531之前的水平，总结起来我们做到了三点：

第一，是坚定信念，正泰作为一个35年的集团公司，一直围绕电在做，光伏发电跟我们这个战略是完全吻合的，所以我们坚定信念，无论市场怎么动荡、政策怎么调整，我们坚定这个信念做到底，这是第一点。

第二点，坚持我们的理念。正泰做户用的市场，今年确定了走渠道这条路，把渠道当作我们的合作伙伴，我们老板经常讲的就是，要想走的快是一个人走，要想走的远需要大家一起走，所以我们永远不会落下我们的代理商、合作伙伴甚至营销环节全价值链当中的每一个伙伴，我们坚持做事业，并不是说为了赚钱或者说为了做业务，我们绝对不是看作是生意伙伴、业务伙伴，我们是把他们看成是我们的合作伙伴，共同做事业，赚钱是其中之一但是并不是唯一。

我有几个建议，这个市场我们要培育还要开发和服务市场，培育市场的话，我们要让客户有种感知，要让他从之前投资的理念变成是一种刚需，从推销变成用户的采购，要有这种转变，这个市场就有无限大的潜力。开发市场还是要从产品上做一些设计，要从不同的领域、不同的产品做设计，毕竟这个产品是二十年三十年的，像汽车八年十年的维修期，但是汽车的维修保养这个点比我们不知道多多少倍，如果这个市场服务好，三年后五年后这种服务需求是爆发式增长的。

这些就是我的感受。

红炜：谢谢朱总，这块应该有掌声，我们分两个阶段，第一部分来谈第一块，第二个阶段你也谈到了。

有请下一位王总，为了这次对话，我也专门了解了一下王总，2016年你有一句话，在分布式3.0时代我们率先在分布式领域“消除”低效、低质产品，让真正好的产品走进千家万户。过去两年时间你们也是这么做的，我也想听听隆基在围绕着分布式市场、单晶方面，你们究竟走的如何有什么教训经验跟大家介绍的？

王英歌：谢谢红老师，正式提出是去年10月18日和各位大佬在石家庄，并且提出了分布式高效使用优质产品这个倡议，从实际实践结果来看我们觉得基本上实现了这个倡议，3.0说白了就是三个方面的理念，第一是高效率，第二是高可靠，第三是高收益，从这个趋势上来看，厂商和系统厂商都是往这个方面发展的，从组件产品上来讲现在高效的像300W以上的产品已经成为主流的统一的产品。隆基也是在不断提高产品的功率和可靠性，我们的产品从去年的300W为主，现在已经过渡到310W以上、315W主流的产品。

讲到缺憾，第一个方面就是310W以上的产品在第四季度还是处于供不应求的状态，因为领跑者大量使用310W以上的产品，所以我们在310W以上的产品供应商还是有所欠缺。

红炜：是市场分布不足？

王英歌：是供应不足，海外也一样，所以这是一方面，最高效的产品310W以上的还稍微有点供应不足，但是我们相信明年这个问题就解决了，因为明年单晶PERC的产能都会超过60GW，所以这个问题明年会完全解决。

第二个缺憾就是在中国市场，前一段时间我去欧洲，中国市场对产品的品质要求跟欧洲相比还是有一段距离，我说了三高还是还差一个，高颜值，我们对于外观美观度还需要有所追求，尤其是对于户用市场，像江浙这带房子都很漂亮，所以对它的颜值也应该有更高要求。

红炜：谢谢王总，下面有请梁总，协鑫的故事很多，包括集成的故事也很多，刚有50亿的融资，在分布式市场方面比较早打出来了，我想请您介绍一下站在您的角度对这个市场是怎么看的，这个行业有哪些问题的存在？

梁文章：谢谢红老师，今天也是跟着感觉走，其实协鑫集成做分布式做户用很早，2015年8月15日协鑫集成正式恢复上市，在2016年上海展会上就发布了智能发电系统，这个在行业里发布的是比较早的，起了个大早赶了个晚集。当时协鑫就判断，从我们的体量机制包括市场当时的活跃度来讲，让我扩充一个队伍单独做可能还不现实，包括光伏三个上市公司之间都有一定的限制，比如我们不能持有电站等，所以我们当时走的路线就是强强联合，到最后我们一直在寻找合作伙伴，现在的合作伙伴叫江苏省南京的汇通达，今年4月17日阿里巴巴给他注资45个亿，因为他做共建农村的生态系统。

红炜：汇通达是有互联网思维的专门做这个的。

梁文章：农村有9万多家夫妻老婆店，解决了农民就业问题，2016、2017、2018年三年营收翻了一个是40多亿、100多亿、200多亿，翻倍增长，这就是阿里巴巴看好它的的地方，我们看好他的网络，作为协鑫来讲，协鑫的机制、速度包括体量在户用市场不太适合快打快销，所以我们是提供完善的产品，让汇通达打，让他们控股。

红炜：效果如何。

梁文章：效果还不错，只是他们不太注重品牌宣传，做了一年半的时间也做了200多GW的户用，其实他们也是悄悄地在做，他们当时也建了一百多个人的队伍，531以后跟着政策的感觉走，分了两个极端，上半年忙死，下半年闲死，所以我看了红炜老师的文章，也很同意您的几组观点。目前汇通达跟我们合作做的也不是很好，所以接下来我们还是要寻找合作的模式，比如说现在在谈的线上的开发，因为协鑫有几个优势，我们有自己的设计院、研究院，随着531以后，我们有大量的人才，可能就会比较富裕，接下来创新的方式我们想在分布式户用方面包括系统配置方面，不光是户用，在整体系统配置方面通过设计院、研究院的整合，我们集大成做一个系统户用的平台。

红炜：谢谢，因为我也注意到协鑫和汇通达的合作，理论上来说是非常优秀的合作，现在我们在进行多种商业模式探讨的时候，理论上是成立的，但是市场条件不成熟时，或者因为企业因为市场没有达到这个条件都是值得我们探讨的，但是这个方向是有价值的方向。