登录注册
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
我要投稿
前几天朋友问我,2018年光伏行业的热点是什么?我斩钉截铁地告诉他,分布式光伏特别是户用光伏是现阶段业内的最大热点,甚至大量行业外人士都纷纷跑步进场,希望抓住分布式光伏产业爆发所带来的机遇。接着朋友又问,随着分布式光伏市场的逐渐扩大,什么是业内人士最感兴趣的话题呢?我毫不犹豫地回答说,渠道问题应该会排在第一位。因为我们处在一个“渠道为王”的市场里,渠道问题和冲突就像是光伏企业难以摆脱的顽疾,面对如此繁多的渠道问题,企业管理层及营销人员一般穷于应付。本文以某一Z公司为案例来探讨分布式光伏厂商所面临的渠道冲突,以及相应的管理方案,期望给业内带来借鉴。
Z公司面临的渠道冲突
Z公司是一家颇具实力的光伏厂商,专业从事晶体硅太阳电池、组件、光伏发电系统的研发、制造与销售,近几年专注于民用光伏发电领域,并创建了相应的分布式光伏品牌。起初,Z公司在对分布式光伏业务进行招商的时候,并没有对分销商资质设定严苛的标准,导致招募来的分销商层次参差不齐,他们大多数是从个体户发展起来的中小型民营企业,与Z公司现阶段所要求的分销商资质相差甚远,有的还缺乏充足的运营资金、合格的专业技术人才和销售人员。但受许多客观因素限制,该公司在进入市场初期,市场营销的工作重心都围绕着如何扩大盈利和市场份额,不得不暂时选择资质稍差,但是渠道网络尚可的中间商,加之厂商办事处的相关管理人员缺乏,造成了Z公司对渠道管理效率低下,随着市场竞争的加剧,渠道中的矛盾和冲突逐渐频繁,已经影响到业务的正常运转。这些冲突主要包括:
责任冲突
在Z公司有一些资质较老的分销商,当他们发展到一定规模后,其经营心态往往会发生转变,他们不愿意倾注全部时间和精力去销售Z公司的产品,转而主推一些利润更高和市场需求更高的新产品,出现“代而不理”的景象,并且实力强大的分销商也没有时刻与厂商分享市场信息,市场进展情况反馈缓慢;那些愿意大力销售Z公司产品的分销商则实力有限,难以达厂家的期望值,处于有一单做一单的情况。而Z公司作为厂商,有时候销售和售后支持不到位,品牌推广力度有限,又缺乏对分销商在运作上的指导,影响到客户对供货商及整个渠道的信任。这样不明确的责任分工很难不影响到双方之间的合作,引发冲突。
价格冲突
分布式光伏产业内残酷的竞争使得市场重心逐渐倾向于消费者,为了获得更多顾客,分销商在销售产品时必须提供给顾客比较之后认为的合理价格。由于品牌、生产工艺、原材料采购等多方因素的制约,Z公司的产品价格政策是有底线的,而分销商总是诱导厂商尽可能的让利来保证自己的利润,并且在销售过程中经常扰乱厂商制订的价格秩序,不严格执行厂商制订的价格策略。而Z公司在制定产品价格和利润指标时为保证自己利益,并没有充分考虑到与战略合作伙伴的长期共赢,其价格政策也难以博得分销商的认同。因此,Z公司与分销商之间往往由于各自的利益出发点和销售目标不一致而导致价格冲突。
服务冲突
对于分布式光伏产品的零售终端来说,最要紧的工作就是保障交货周期,及时而迅速的交付产品是赢得客户信任及抢占市场的重要保证。而Z公司有的分销商却不肯提前投入资金进行备货,有时因节假日或因天气突变引起的交货周期延迟,而无法履行对终端客户的承诺,造成商机丧失。在仓储物流服务上面,Z公司希望分销商对产品做一定量的库存准备;而分销商则希望Z公司在办事处设立足够大的仓库,随时保证库存供应,目的是降低自身的库存成本。厂商和分销商永远都从自身利益出发去思考问题,各自希望采用不同的交易方式,从而引发矛盾。
渠道冲突的管理方案
厂商和分销商刚开始合作时就好比热恋中的情侣,眼里面只有对方的优点——产品及网络,市场情况好,产品销售就畅通,彼此都有利可图;市场竞争激烈,产品出现滞销、利润降低,双方关系开始紧张,长此以往矛盾加深,冲突在所难免。问题出现了,双方必须积极解决,不能放之任之。如果冲突激化到不可收拾的地步,对双方都会造成不可挽回的损失。 通过对Z光伏公司和分销商之间冲突分析,我们可以得到如下重要结论:
1)、厂商和分销商的发展永远是不断变化的。Z公司和分销商的关系也经历了由亲密无间到出现摩擦、矛盾逐渐激化、爆发冲突,甚至发展到决裂,再重新寻找合作伙伴等。这些都体现了厂、商关系的动态性变化;
2)、厂商和分销商的主要矛盾表现在争夺渠道控制权上,本质上仍是为了自己获得更多利益而进行的较量;
3)、厂、商之间的关系还受到市场环境的影响。市场大环境发生改变,厂商和分销商营销战略调整,都会对渠道成员的要求发生变化,必然会影响到双方关系一一厂商发展了,想寻找更有实力的合作伙伴,分销商强大了,想经营利润更大、更优秀的产品;
4)、要实现厂商与分销商的长期战略合作,必须维持好上下游关系,双方的价值观、经营理念等达成一致,实现共赢;
5)、当厂商和分销商之间出现摩擦,一定要及时沟通,求同存异,多从自身寻找问题根源进行解决。
我们必须要充分了解厂、商关系是一种相互依存、相互斗争,不断的发现问题、解决问题的动态关系。解决厂、商矛盾不能简单的随意模仿,必须寻找病因对症下药,根据特定的渠道关系具体问题具体解决。
公司对分销商的控制策略
1、 重要终端的促销活动,及时与分销商沟通。这种做法可能暂时降低渠道整体的效率,但有利于控制分销商及了解市场一线的动态。
2、 给分销商比较理想的利润空间及激励措施,可以使分销商按照厂商的既定目标合作,这种策略可以说是最有效的控制手段。厂商应该在出厂价和终端零售价之间留出一定的空间;在促销及品牌推广上,厂商需要给到经销商一定的人力支持;对于业绩好、完成年终任务的分销商,厂商应给予返利、淡季打款奖励等;除了这些金钱方面的。
3、厂商还可以在售后服务支持,帮助其降低物流成本等方面为分销商考虑。建立共享仓储就是不错的思路,能够尽可能降低运营成本。在这些利益驱使下,分销商便不会轻易背叛厂商,但分销商有时也会经受其它厂家的利益诱惑,因此Z公司还必须经常调整自己的激励措施来控制分销商。
4、利用自己长期的发展愿景影响分销商。每一家光伏企业都有自己的长期发展战略和愿景,尽管很多加盟Z公司的分销商成立时间不长,但他们也关注厂商的信誉和经营理念,分销商都愿意跟有长远发展目光和美好愿景的企业合作。所以,Z光伏公司在培养分销商时就应强调公司的经营理念,使分销商充分认识到企业是有相当的经济实力和长远发展目标的,让他们产生对未来合作的期许,并相信不久的将来便能够实现共赢的目标。这样一来,分销商就会表现出足够的忠诚度,从而利于Z公司对渠道的控制。
5、Z光伏公司应从日常管理、开拓市场、产品技术等方面对分销商的工作人员进行培训指导,并最好能建立起师生关系,给他们一个专业的形象,利用管理能力和专业技术来进一步控制分销商,形成更加紧密的合作关系。很多光伏企业市场人员跨界而来的较多,严重专业知识严重不足,需要对员工能力及技术水平提高。
6、采取淘汰措施刺激渠道成员,使渠道成员产生压力。Z光伏公司应根据分销商的综合实力及合作态度等对其进行评估,目的是让渠道更加稳定,具体做法是:对于优秀的分销商增加奖励力度;对于阻碍渠道发展的分销商,在沟通无效的情况下实行淘汰制。这样可以使分销商加强与厂商的配合,厂商则通过分销商之间的竞争加强了对渠道的控制。 Z光伏公司借由这些对分销商的影响和控制策略,能有效地刺激渠道成员,达到了对渠道成员的有效控制,这样一来,Z公司在解决渠道冲突时便可以游刃有余、应付自如。
解决厂、商冲突的具体措施
光伏企业的管理者需要清楚一点,渠道冲突不都是恶性的,还有一些是良性的;有些冲突可以避免,有些则很难避免。渠道冲突管理的目标不是规避所有的冲突,而是要控制恶性冲突的发生,充分利用良性冲突,化压力为动力,促进渠道的发展。 解决厂、商之间渠道冲突,必须秉持长久合作、互相信任的原则,实施风险共担、利益共享的经营理念,建立厂、商价值一体化的渠道管理体系。渠道的管理也应以渠道成员能力互补为前提,建设渠道合作伙伴关系,达到双赢效果。厂商是主导渠道的核心,解决措施还是要从厂商做起,双方共同执行的过程。具体来讲,Z光伏公司应从以下措施来解决渠道中的冲突,以达到渠道畅通、化解矛盾的效果:
1、打造一个由光伏厂商和分销商共同组成的利益一体化的渠道管理体系。Z光伏公司在制订战略时,往往将渠道当作企业的外部资源,当成产品营销的外界因素,不收纳于自己的营销战略中。Z公司这种轻视渠道、忽略企业自己应有的责任,造成渠道成员与厂商利益不一致,使厂商与渠道成员间矛盾激化。要知道,渠道成员不是一颗棋子,光伏厂商作为渠道战略的制订者应该将渠道成员的战略与自身的战略协调一致,才能做到合拍。只有利益一体化才能解决渠道的垂直冲突,厂、商双方的地位才能得以平等,追求利益最大化应该成为厂商与分销商的共同目标。
2、在多级渠道结构中,实行级差价格体系。厂商可以在销售网络内部构建级差利润分配结构,使每一层级的分销商都能取得相应的利润。具体来讲,Z公司的分布式光伏产品应制定包括总经销价、出厂价、批发价及零售价等综合价格体系。
3、Z光伏公司在制订营销策略时,必须深入了解市场,全面地考虑价格、渠道、消费者等市场因素。如果背离渠道,与市场脱节,分销商在执行中便会根据实际情况被迫调整,而调整的过程会与厂商策略不一致,导致渠道垂直冲突,也由此形成分销商和厂商的对立。
4、渠道成员在特定的时期互换工作人员,也是解决渠道冲突的方法之一。厂商和分销商通过互换人员,能充分了解彼此的工作思路,交流彼此的市场经历,深入体会彼此的困难。在发生渠道冲突时渠道成员都能从对方的角度考虑,从而可大大缓解双方矛盾。
5、Z光伏公司在进行渠道成员的选择时,不能仅以资金实力、网络覆盖率为主要考察对象,更应该注重分销商的经营理念、信誉、价值观等指标,使之与企业的价值观一致,这样更容易统一思路,形成统一的价值链。
6、我们生活在一个信息互通共赢的时代,渠道成员间的沟通不能仅局限于厂商向分销商传达新的销售政策、价格体系或营销思路,也不单指分销商向厂商的市场信息反馈,还应包括资源的共享:①厂商研发新品时可以征求分销商的意见,对于消费者的需求分销商比厂商更有发言权;②厂商的生产能力、热销品的库存情况、销售旺季的到货周期等,这些信息都应毫无保留地告知当地分销商;③厂商应该积极地、及时地获取分销商的库存信息,指导他们合理存货,不要一味让分销商备货,造成库存和资金压力,对于分销商的滞销产品应给予促销指导;④厂、商共同研讨选择新的零售终端或策划大型促销活动等。
总之,解决渠道冲突的措施并不限于上文所述,还有很多其它的有效方式等待Z公司和其它光伏厂商不断地进行探索实践。值得注意的一点是,市场是变化莫测的,任何措施都不是万能的、一成不变的,广大光伏厂商要不断完善自身的营销渠道来适应市场的快速变化,只有这样,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
特别声明:北极星转载其他网站内容,出于传递更多信息而非盈利之目的,同时并不代表赞成其观点或证实其描述,内容仅供参考。版权归原作者所有,若有侵权,请联系我们删除。
凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创,转载需获授权。
5月7日,迁西县人民政府发布迁西县分布式光伏可开放容量名单发布。截至4月30日,迁西县分布式光伏可开放容量为75057.485千瓦。迁西县分布式光伏可开放容量公示(4月30日)[$NewPage$][$NewPage$][$NewPage$]
根据中金公司预测,为实现“碳中和”目标,我国的绿色投资总需求将达到139万亿元,融资比例将从10%提升到40%左右,绿色金融投资前景可期。近日,天合蓝天与郑州晶源新能源科技有限公司(以下简称“晶源”)合作建设的郑州万泰铝业有限公司(以下简称“万泰铝业”)2MW天合蓝天原装工商业项目即将并网,
截至5月6日,国能晋江热电公司厂外屋顶分布式光伏项目年累计发电1012万千瓦时,同比去年增长20%,为完成年度生产经营目标打下坚实基础。该公司全面落实安全生产责任,在保持安全生产形势稳定的基础上,加强光伏电站生产运行管理,结合春季安全大检查、防台防汛检查等专项活动,扎实开展设备隐患排查治
从抚顺特钢官微获悉,日前抚顺特钢屋顶分布式光伏电站项目正式开工建设,据悉,去年,抚顺特钢与辽宁联能智慧能源有限公司签订了屋顶分布式光伏电站项目合同。依据合同规定,抚顺特钢将提供6个生产厂的16个厂房用于光伏发电,项目建设资金、施工、日常维护保养等均由辽宁联能智慧能源有限公司负责,该
5月7日,重庆市能源局发布《重庆市能源局关于市六届人大二次会议第0742号建议办理情况的答复函》,文件指出,“十四五”以来,我市启动了“风光倍增计划”,编制可再生能源发展规划,制定年度新能源开发建设方案,大力推动16个区县开展国家整县(区)屋顶分布式光伏开发试点,新能源开发建设持续加速。
4月30日,由汉星能源开发的霍山嘉远智能制造屋顶分布式光伏项目(一期)16.1MW第一批次6.3MW成功并网。项目积极响应国家绿色低碳能源发展战略,提高发电效率,减少能源浪费,大幅降低企业用电成本。本项目的成功并网,为汉星能源光伏项目再树典型案例,也为汉星能源市场再添成果。该项目采用自发自用模
5月7日,上海市黄浦区发布《黄浦区节能低碳“十四五”规划》实施情况中期评估报告。报告中指出,下一步将持续开展重点用能单位能源计量审查、关口表具核查,推进重点用能单位“三个一批”建设(认证一批能源管理体系,开展一批能源台账核查,建设一批智慧能源系统)。同时,严格落实最新建筑光伏安装要
5月6日,国家能源局公布2024年一季度光伏发电建设情况,光伏新增并网容量4574万千瓦,其中集中式光伏新增2193万千瓦,分布式光伏新增2381万千瓦,户用光伏新增692万千瓦,工商业光伏新增1689万千瓦。具体来看:2024年一季度光伏新增并网容量排名前十的省份包括江苏(4.93GW)、内蒙古(3.4GW)、山东(
北极星太阳能光伏网获悉,5月6日,山东省济宁市梁山县人民政府发布《关于梁山县2024年5月份分布式光伏可开放容量信息公开发布的公告》,公告显示,截止到2024年4月30日,梁山县公用变电站分布式光伏可开放容量剩余109.8628兆伏安,11处变电站被划定为红色等级的受限地区,暂缓接入。
5月6日,国家能源局公布2024年一季度光伏发电建设情况。2024年一季度,光伏发电新增并网容量4574万千瓦,其中集中式光伏新增2193万千瓦,分布式光伏新增2381万千瓦,户用光伏新增692万千瓦,工商业光伏新增1689万千瓦。截至2024年3月底累计并网光伏发电容量65950万千瓦,其中集中式光伏累计并网37950万
为加强分布式光伏并网管控,规范分布式光伏并网流程,最近,盐城供电公司组织召开了加强分布式光伏并网全流程管控会议,分析当前潜在需求,交流分布式光伏业务受理、全流程管控的服务经验、存在问题和下一步打算,要求全面做好分布式光伏报装、并网、流程环节超期、发电管控异常等工作。我们知道,分布
新质生产力一经提出便成为今年的热词。新质生产力是创新起主导作用,摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径,具有高科技、高效能、高质量的特征,符合新发展理念的先进生产力质态。中央第十一次集体学习时强调:发展新质生产力是推动高质量发展的内在要求和重要着力点。绿色是高质量发展的底色,发展新
Solavita起明光伏,作为创维集团旗下新能源业务品牌之一,经过国内外持续的创新与发展,目前已实现了全球化、全产业链业务布局。其业务涵盖:海外系统集成及产品贸易业务,组件、逆变器、储能等光伏产品智能制造业务,中国区域的户用、工商业系统集成业务。全方位满足市场变化与客户的需求。其中,最值
5月5日,永福股份发布关于分布式光伏集成产品预中标的提示性公告,公告显示,4月30日,中国采购与招标网、广东宏正工程咨询有限公司官方网站发布了关于肇庆市高要区白诸镇绿美光伏示范镇20MWp户用光伏项目的中标候选人公示,福建永福电力设计股份有限公司(简称“公司”)控股子公司福建永福绿能科技有
从实丰文化官微获悉,4月,中国南水北调集团新能源投资有限公司与实丰文化发展股份有限公司就合作开发建设粤东地区乡村振兴地面分布式、户用光伏及地面分散式风电项目达成协议,规模不低于1000MW。资料显示,中国南水北调集团新能源投资有限公司隶属于国务院独资、中央直管中国南水北调集团有限公司,
正式开展业务不足一年时间,累计拓展规模已超过1400MW,户用光伏市场上的这家“豪强”——中拓光盈,自成立以来可谓吸睛十足。4月28日,中拓光盈又一场盛大的合作伙伴大会在浙江杭州隆重召开。各省协会领袖、业界代表及来自全国各地的经销商等300余人出席此次盛会,共探双碳新趋势、共享光伏新商机。会
4月26日,电投能源发布公告称,根据当前户用光伏项目政策要求及项目实际情况,拟终止通辽市通电新能源公司国家电投花吐古拉镇综合智慧能源项目户用光伏项目和山东那仁太新能源有限公司山东100MW户用光伏项目。具体来看,通辽市通电新能源公司承建的国家电投花吐古拉镇综合智慧能源项目户用光伏项目包含
户用光伏市场开发量目前仅仅只有10%,摆在我们面前的是一个三万亿市场规模,前景依然非常广阔。2024年4月25日,由北极星太阳能光伏网、北极星储能网联合主办的“2024分布式光储创新峰会(江苏站)”正式召开,会议期间,协鑫鑫阳光江苏省公司市场部经理鹿阳结合户用光伏行业发展机遇,就协鑫鑫阳光的平
根据国家建设统计数据初步推测:江苏工商业分布式光伏的潜在容量大约在6500万千瓦,户用光伏潜在容量在2900万千瓦左右。两者相加,总容量接近一亿千瓦。——江苏省工程咨询中心有限公司能源发展业务部副主任刘进2024年4月25日,由北极星太阳能光伏网、北极星储能网联合主办的“2024分布式光储创新峰会
4月23日晚间,中来股份发布公告称,公司子公司苏州中来民生能源有限公司组成的联合体中标项目为浙江浙能能源服务有限公司第二批户用光伏,中标金额约27.56亿元。项目内容:项目为浙江浙能能源服务有限公司第二批户用光伏项目工程总承包(EPC)框架协议采购,协议有效期至2025年12月31日,预估建设容量
在“双碳”大背景及一系列重大利好政策推动下,我国户用光伏迎来爆发式增长。根据国家能源局数据,2021、2022年户用光伏新增装机规模均超20GW,2023年新增装机规模超43GW,再度创下历史新高。在户用光伏市场爆发式增长的契机下,浙商中拓将新能源行业确立为第二增长曲线,而户用光伏项目则担任着整个新
4月22日,重庆市涪陵区发展和改革委员会发布关于做好户用屋顶光伏发电项目建设运营管理相关工作的通知,通知指出,鼓励分布式光伏“自发自用,余量上网”,减小公共电网运行压力,优先支持分布式光伏项目就近低压接入,不具备低压接入条件的地区,分布式光伏投资主体可探索汇集送出。鼓励分布式光伏投
2月26日,隆基与DATGroup及SPower在胡志明市签署了45MWHi-MO7供货订单,此次合作将进一步加速越南能源结构向绿色和可持续方向转变,有力支持越南2050年前实现净零碳目标。此次签约的Hi-MO7组件,是隆基基于高效HPDC电池技术打造的新一代产品,具有更优的转换效率、功率温度系数以及更高的可靠性,可大
近日,英威腾光伏受邀出席了印度古吉拉特邦最大的太阳能会议“SolarQuarterStateBusinessMeet—Gujarat2023”。借此盛会之机,英威腾光伏在会议现场举办了户用新品XG1-5KTL-S单相并网逆变器的新品发布会,吸引了众多太阳能行业专业观众到展台近距离体验新品。此外,我们还举办了INVT专场论坛演讲推介会
近年来,国家能源局、住建部、国务院等多部委陆续发布文件支持光伏产业发展,户用光伏“整县推进”备受市场关注,市场持续繁荣火爆。据统计数据显示,2023年上半年,户用光伏新增装机量达到21.52GW,与去年全年的新增装机量基本持平。1-8月,光伏累计新增装机达到113.16GW,首次实现年新增装机超百GW。
户用光伏市场爆发,行业多家研究机构预计,2023年将成为中国户用光伏规模化爆发元年,将开启未来3-5年甚至更长时间的高速增长时代。打造行业顶尖水准,协鑫“鑫阳光”重装上阵面对如此具有发展潜力的市场机遇,协鑫集团唯一户用光伏品牌“鑫阳光”即将重装上阵。作为全球绿色能源领导者、光伏行业领军
随着全球碳中和的深入推进,能源变革的浪潮也悄悄改变着人们的生活方式,户用光伏越来越成为全球众多家庭的绿色低碳选择。拿国内来说,2023年第一季度全国新增并网容量33.65GW,其中户用分布式光伏达9GW,市场地位举足轻重,光伏走进千家万户正在成为时代潮流。十年畅销百万台,经典爆款风靡全球SDT系
在乡村振兴和双碳目标的双重推动下,光伏市场发展十分火热,特别是户用光伏业务受到市场和广大农民朋友们的青睐。但真正深入到我国乡村地区会发现这样一个问题:村居普遍小而分散,且自建房较多,形态差异较大,屋顶光伏安装条件复杂。同时,农民朋友们的需求也比较多样,对光伏电站的设计和安装工作提
日前,根据英国政府的临时数据,截至2022年12月底,英国新增光伏装机555MW,累计14.3GW,装机数量超过120万部,比2021年12月增长4%。据悉,4kW以下的屋顶项目占增长大部分,截至2022年12月底,新增容量为288.6MW,累计容量3169.1MW,而2021年为2880.5MW,2020年为2764.1MW。英国微型发电认证计划(MCS
2月15日,中国光伏行业协会在北京召开光伏行业2022年发展回顾与2023年形势展望研讨会,会上,正泰安能数字能源(浙江)股份有限公司刘圣宾表示,与发达国家相比,中国户用光伏渗透率低,市场潜力大、增速快,预计未来3年增速50%以上,年均装机规模超300万户,按欧美2025年户用渗透率标准计算,中国户用
2月3日,东芝集团旗下东芝能源宣布,由于近两年市场竞争加剧,盈利恶化,东芝在综合考虑未来业务战略后,退出住宅用太阳能发电系统业务,新的户用系统销售已经停止,存量业务的后续服务将卖给日本的其他光伏企业。随着光伏渗透率的不断提高,近两年,户用光伏正成为光伏市场的新一轮竞争焦点。根据国家
12月1日,安吉县人民政府办公室发吧关于废止《规范安吉县屋顶光伏工程建设的意见》的通知。原文如下:各乡镇人民政府(街道办),县政府各部门,县直各单位:为进一步规范屋顶光伏工程建设,适应当前屋顶光伏工程发展形势变化,经县政府研究同意,决定即日起对《安吉县人民政府办公室关于规范安吉县屋
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
姓名: | |
性别: | |
出生日期: | |
邮箱: | |
所在地区: | |
行业类别: | |
工作经验: | |
学历: | |
公司名称: | |
任职岗位: |
我们将会第一时间为您推送相关内容!