大咖对话|晶科、晴天、英利......未来户用光伏企业去往何处？

据统计，2017年户用装机是2016年的3倍以上，全国超过50万户，装机量超过2GW。浙江、山东、河北累计装机超10万户，三省占比60%以上。而2018年，专家预测新增并网户数会将能够达到100万套，总体市场容量有望达7GW。

2018年3月23日，“户用光伏巡回展佛山论坛”在广东省佛山市举行。论坛旨在全民光伏来临之际，推动户用光伏更加健康、蓬勃发展，为市场指明方向。一起光伏APP将对论坛进行全程直播。

3月23日上午，多个光伏大咖齐聚一堂对于户用光伏进行对话。

以下为会议实录：

周元：谢谢，你的问题还是没有回答清楚，我觉得亏本在卖真的不是一个事，你亏本的目的是什么，所以也许华为有更多的考虑，他刚才说有30万原来做的是IT这个行业的人，怎么把他利用起来，当然我也希望华为能够更多从行业的角度来考虑，如果你有大数据，是否可以给大家共享，我们千万不要打价格战，打价格战对谁都没好处。华为，整体我们希望前几年你做逆变器，我们很高兴，整个逆变器成本下降，这几年其实大家慢慢达成一些共识，我们要打造行业的生态，而不是完全拼价格，所以上次阳光电源20周年，曹董事长最后的感谢是感谢华为，所以我们一定要有这个意识，互相之间，包括我们做共识，千万不能打价格战。

开头郑总说的，他们研发成本比较高，开始比较接地气，愿意亏一点。但是他开始也说了，他后面不会考虑继续降价的，希望能够扛住这个旗，说话算数，不要明天说化为这个卖5毛，那可不行，我希望大家能够共同的来考虑市场，把这个行业培养好，感谢。我提的问题比较尖锐一些，因为大家都很熟，来了讲真话。

接下来我想提问晶科能源有限公司户用事业部副总经理孙涛。晶科，大家把它定义为年轻、有活力、有创新能力，尤其对商业模式创新的企业，老板很年轻，团队也都很年轻、帅气、美丽，在国内光伏的研发生产、国内外电站建设、投资一直处于前列，同时不断创新，我想刚才红炜老师也说了，你跟天合一样，都是制造型的企业，为什么也想进入户用?而且户用，你们提得最早，很早也提过体验店，是做得最早的企业。你们是做生产型的企业，地面电站投资，国外项目1个GW以上的，在这个前提下，孙副经理，你们是怎么样的考虑?

孙涛：谢谢周秘书长。实际上晶科能源进入户用市场是去年。众所周知，我们晶科能源是目前出货量最大的光伏设备的制造企业，当然有所了解的也知道我们有一个晶科电力。晶科电力现在是持有电站、开发电站，整个体量达到了3个GW，包括从储备的容量应该也在3个GW的体量。

我们晶科能源不仅仅要做一个光伏设备的制造企业，包括晶科电力也是清洁能源的供应商，我们也立志于要成为光伏行业的服务商。要做这个服务商，我们当时也考虑怎么来切入的问题，所以去年我们就成立了户用事业部，来去涉足户用的领域，这个也是我们进入户用这个领域最初的一个想法。

当时也听到各位老总的这种模式，一个企业选择哪种模式，这个企业的基因所决定的，我觉得我们晶科户用主推组件经销代理的模式，包括以县为行政单位，做到区域的独家。因为我们一直在想说是做整个的系统，还是做我们的产品。我们觉得我们要发扬我们的强势跟特色的地方，我们作为组件企业，我们就从组件入手，而且我们这个模式，我们希望我们的代理商积极地互动、积极地参与进来，比如刚才我们王总也提到过代理商的一些痛点，比如说一些小的代理商，他的这种金融、他的这种融资。实际上从我们目前的经营过程当中，我们的代理商基本上都是自己独立地去完成银行的这种对接，我觉得说整个银行贷款这一块也不是说特别大的问题。可能大家会问，我们对于代理商系统的质量怎么去保证。

我们首先推组件，然后在整个系统，我们做目录的推介，比如我们跟一线的逆变器厂家去合作，来确保我们整个系统的品质跟质量，包括抓代理商的痛点，我觉得户用市场要做大力的推广和宣传。我们这种模式，小区与独家就可以让我们的代理商放心大胆地在自己的区域内做，共同把区域的推广工作做好。

当然我们还有很多对代理商的支持，比如广宣方面，我们会根据你年度出货量，给予一定金额的支持，包括我们今年也在供应链的环节，比如说我们代理商解决他融资的问题，来购买我们的组件，首付50%基本上能把我们的货全部提走，来解决我们代理商的一些问题。包括刚才大家也讲到，好的硬件不意味着你整个系统的可靠性，我们借助于第三方的力量，对我们的代理商不定期的进行一些营销上的培训、技术类的培训，来去确保我们品牌的推广跟品牌的质量。

经过去年一年的开发工作，我觉得还是得到了很多代理商的认可，包括说我们也是觉得2017年是非常好的一个时机，我们正是进入了户用市场，谢谢秘书长。

周元：谢谢，你们首先以销售组件为主，对经销商、对这个系统提供一些服务，包括培训、金融这些，大家做得各有各的特点，我也想了解一下，因为大家都在做。

接下来我想先把我们做系统的提问完，接下来是逆变器的，逆变器最后提问，我觉得他们去年赚的利润是最多的，日子比较好过，放到后面去。下面我想问一下英利，英利的翁总在英利干了多少年了?

翁志铭：我到英利来一年多。

周元：你来的时间还比较短。

翁志铭：是的。

周元：你原来做什么行业?

翁志铭：我在光伏产业已经10年了，我跟张兵总很早就认识了。

周元：你是台湾人?

翁志铭：对。

周元：英利的老总是个军人，对这个行业的推动牺牲也比较大，英利户用提得比较早的，最早瞄准就是提出户用这个概念，我记得最早在河北开一家户用光伏的体验店，应该是英利提出最早。英利这么多年走下来非常不容易，现在你们英利，我知道有英利自己在做户用的，还有一个英能，另外一个品牌也在做户用的。英能做户用，我们知道它是比较独立地做一些事情，我想英利做户用这一块，我们倒不一定了解很多，看看你们有什么样好的模式在做户用。

翁志铭：谢谢周秘书长。英利，刚刚也提到2010年，我们老总就意识到光伏终究是要走入千家万户的，欧洲、澳洲已经体现了，走在我们前头。我们在2010年就已经投入在足球，在世界杯，主要是希望能够把这个品牌深入人心。4年后，2014年一样关心世界杯，不只是全球，包括我们很多人心中都有英利这个品牌，终于搞清楚了，原来有光伏这个产业。因为光伏在以前属于在比较神秘的沙漠去做电站。2014年以后做光伏电站，2015年英利推出了金丝羊，如果早期从事分布式的都知道，英利3KW的专卖，实实在在的在全国铺开了，我们成为第一批种子教官或者推广分布式的品牌，也是这样的关系，全国有很大一部分分布式的销售，最早就是进入英利的金丝羊，这对我们英利是贡献，也是支撑。

2016年、2017年，英利更专注于大型电站的验收，户用这一块琢磨得比较少，虽然2017年，我们计划也实现世界总量在十名之内。2018年我们已经调整思路，我们要用英利的品牌来支持以往支持英利分布式的从业客户，重新来支持他们，推进这个市场，所以我们在广东地区，我们有我们重要的代理商在参加这次展会。

刚刚你提到的英能是电站的品牌，英利是组件，支持到全国系统的品牌，谢谢。

周元：明白，跟晶科的理念有点类似，以组件为主。

翁志铭：是的。

周元：因为时间比较紧，嘉宾比较多，介绍企业的情况不用介绍了，因为我帮你们介绍掉了，直接讲我提的问题。柴伟总，宝沃光能的，广告，我先帮你做，你不用做广告了，你们做的广告比我们长。我也是浙江人，浙江人聪明、勤奋，你们公司团队非常年轻，短短三年时间，你们在分布式和户用领域做，产值每年都是五六倍的增长，而且掌管了三线的队伍，你们是怎么做到的，你们为什么选择广东佛山?

柴伟：我们广东有10家分公司。

周元：广东有10家分公司，我以为你们光在佛山。你们觉得户用光伏存在最关键的问题是什么?包括今后的发展，你就选你自己感兴趣的，这几个问题里面重点讲一下。

柴伟：好的，提了三个问题，我回答一个问题就好了，因为我看大家肚子都挺饿的。

晴天科技为什么跟以上所有的大咖都不太一样呢?就是我们采取的经营模式是不一样的，我们是由小变大的这么一个过程，而他们是从大开始关注到小的这个产业。我们原来最早就是跟在座很多的经销商一样，其实就是一个EPC，现在做到这么大，主要的原因是因为我们专注于自己的领域，专门做户用，上面不做制造业。

我们采用的模式跟一般的企业不一样，我们采用直营的模式，也不做加盟，也不做代理，都是做直营的，我们现在40多家直营机构，全部是我们集团全资的分公司。这样做的好处，为什么是这么做呢?它有好处，也有坏处。好处就是标准一致，就是前面各家公司都提到，包括天合的都提到，叫原装的概念，其实我们很早就提到品牌化了，公司都是同一个公司，我都是直营公司，找到每一家分公司，我们服务都是一样的，运维也是一样的，我们后续的售后也是一样的，标准也是一致的，管理也是一致的，销售的话术和我们对外宣传也是一致的。这样我们整体打造这么一个品牌，所以我们采用这种直营的模式，在目前可能中国的户用市场当中还是比较少见的，我们也非常欢迎很多的兄弟单位，我们友商，能跟我们共同交流，我们也很想探索除了直营模式的其他模式。因为直营模式做到一定程度之后还是有一定的局限，谢谢大家。

周元：晴天的模式确实是有点不一样，我们前面几位做系统的大部分本身就是制造商，不管天合、正泰、晶科，包括乐叶，当然他们没做系统。

刚刚说了户用光伏有很多种模式，有家电销售模式，有保险推销模式，甚至还有传销模式，模式非常多，五花八门。晴天相对来讲这方面，它原来老板是保险行业出身吧?

柴伟：老板最早是做支架的，后来也有过保险行业的经历，因为他在这个行业经历过，他认为这个产品很适合跟现在的户用光伏来进行一个配套。

周元：你们采取直营模式，直营模式自己本身投入也比较大。

柴伟：对。

周元：资金投入，我觉得今后肯定合作模式比较多一些，发挥各自的优势，作为他们来讲，这个模式目前走得还是比较成功的，谢谢柴总。

接下来我要提问的是力诺的刘总，力诺也是一个集团公司，热水器最有名，其实光伏这块也做得很大，产能也不小，他们集团公司老总高总，我也很熟，他们还有医药行业。你们公司，我也去过，他们上海还有生产基地，可能是200兆瓦还是几百兆瓦，投资了8000万，所有的设备都是自动化的，包括最后封装，应该花了不少钱，设备全部进口的，他们要追求高品质。

你们上海公司，我在仓库也看到，逆变器的包装、品牌都是打的力诺，我觉得也是属于一种原装的理念，我也说话比较直，力诺的热水器是比较有名的，但是力诺的光伏系统，我见得比较少。刚才说的家电销售模式，那么家电领域，海尔、长虹，热水器领域有皇明太阳能，包括格力也说做光伏空调，也喊了很多年了，她只能卖给隔壁老王，王健林最近可能资金比较紧张，光伏空调也不用了。所以我觉得家电行业，包括热水器行业，其实是最接近老百姓的，目前是动作很大，叫得很响，实际落地的比较少，不知道你们什么情况，因为我家里没装几台，所以没看到，刘总把这个问题介绍一下，不要做企业广告。

刘建力：非常高兴有这个机会和各位行业精英们沟通，就像周秘书长说的，力诺可能在市场上，特别是南方市场上，好像声音比较小。有两个因素，第一个因素，力诺是山东的企业，重点深耕于山东、河北、河南，大家知道山东、河北是中国最大的光伏市场，特别这两年政府扶贫特别的多，这是一个原因。第二个原因，没去过力诺的人不知道，去过力诺的知道力诺非常大，我们总部占地3800多亩，我们是多元化的公司，光伏仅仅是我们整个集团9个二级集团公司之一，去年可能公司年销售额达到将近400多亿，资产有几百亿。力诺比较低调一些，很少宣传，我们集团从来不接受任何媒体的采访。

顺着刚才周秘书长的这个话题，我做营销很多年，也是职业经理人，也可以说是策划专家吧。户用光伏目前有三种模式，第一种有点像家电也好，包括热水器，就是由这个厂家提供系统，核心系统，当然你说组件可以不提供，然后发展渠道来推广，由经销商来推广，这是第一种常用的，像天合这种。第二种方式就是我们晶科做的，包括晶科，包括正泰，租屋顶自己投资的模式。第三个模式就是无论系统集成商也好，就是系统集成商找银行给老百姓贷款，贷了款之后再给集成商，就是三种模式比较多一些。我们感觉到市场上存在着很大的隐患，我们以生产组件为核心发展户用光伏，我们有这种担心，大家看看任何行业，包括家电也好，包括汽车、热水器，做品牌、做服务做大的，任何经销商依托大的生产企业做大的，但是我看到一个非常可怕的现象，江浙沪是分布式发展很快的，市场是非常活跃的这些品牌不是这几个大的组件生产企业，而是以拼装为主的这些企业，而且都采用这种光伏经营的模式，我请问一下，中国的企业生命周期特别短，7.9年，民营企业更短。请问系统集成商，你们的生命有几年呢?假如市场有个风吹草动，或者这个品类不好了，你不做了，你能不能保证老百姓继续提供10年、20年、25年的服务呢?我相信我们大的这种生产企业，像天合、晶科，我们有这种能力，我们的资产上几十亿、几百亿，是完全没有问题的，这个你们有没有?这是非常可怕的一个现象，造成很大的隐患，现在浙江已经出现了很多银行停贷，浙江最早贷款贷到10块钱，扣掉10%，系统集还得9块，成还有得5块5毛，还能赚4块钱，结果发电量不成，我就不管了，这是非常可怕的现象。所以说我个人感觉，要想行业健康发展，第一个要有标准，要符合标准。第二个，品质，做家电也是这样，第一个是你的产品标准达到什么样的标准，但是行业现在发展比较快，没有标准。第二个，品质非常关键，力诺组件自己生产，我现在用德国的组件，包括电缆，我都用航天的，包括远东的这些最好的东西。还有产品标准，我们分成3000瓦、5000瓦，我直接把它包装成3000瓦、5000瓦、10千瓦、15千瓦，直接给这个客户提供非常好的标准。最后一点非常关键，就是服务问题，客户出了问题，你是不是能及时服务。大家知道光伏毛利特别少，但是我们拥有发展10年以上的，一般电器在3年左右就会故障率偏高，那么你有没有这个服务体系，有没有服务人员来管理。力诺在这边有非常大的监控中心，随时随刻，甚至监控每个老百姓的都能看到。我们在全国各地有很多的服务网络、经销商网络，都提供这个服务，也非常关键。我觉得这一点能够保证健康的行业发展，保证老百姓的利益，所以我感觉这个服务是非常关键的。

周元：谢谢，这些行业痛点问题，我们上午都讲了。接下来的嘉宾，现在快1点钟了，组委会通知一下，我们争取1点15分吃饭，通知好，我们后面还有六位。

刘总，其实我问的问题，你还没有回答我，又介绍内容，又介绍行业痛点，你去年做了多少量?

刘建力：去年的套数，我不敢估计，加上扶贫有3万多套吧，其中渠道也就1万多套，我们可能扶贫做得非常好，在山东这边做得很多。

周元：这个数字一加，50万不止了，你有4万，他有4万，这一搞，你们上面又有50万，下面一搞，去年不是100万了，所以这个数字还不是太准确的。你原来是做热水器行业的，你觉得热水器行业做户用有优势吗?

刘建力：对，其实做热水器的跟户用光伏的模式非常相近，而且行业内做户用渠道做得好的企业都出自热水器的这些人做的，包括天合的，包括汉能，基本上都是这样的。

周元：希望我们力诺这个国际的品牌能够做得更好。

接下来还有五六位嘉宾，基本上每个人控制2分钟，不要做广告，直接回答我的问题，我是最讨厌做广告的，广告我帮你们做了。我问一下首航的许韬总，我们跟许总也非常熟，他也比较低调，但是他的脑袋瓜比较好，见到我能谈一些关键性的问题，也能找几个好的客户聊一聊，他每次展会上是比较努力的。做逆变器，他讲到储能、新能源汽车，我想这个户用金融的市场，我的感觉，我们做户用的，现在是卖光伏，接下来就是卖储能，还有充电桩，所以我们要做很多个省，目前的阶段，大家不要一口气把用户一锤子把利压干了，他没利润，觉得你是骗子，以后就不帮你做了。这个户用将来的发展方向是否正确，许总聊聊。

许韬：大家中午好，我们公司的发展路径也是按照这个来的。从国际市场的户用看，现在的储能加光伏已经能占到新装机的1/3左右了，从欧洲、从澳大利亚、从美国看，这个储能加光伏，这已经是一个趋势了。

为什么储能现在在中国没有推广起来呢?中国主要是因为它居民用电的电价比较低，在国外是倒挂的，居民用电电价高，工商业的电价低。我们是整个国家工商业的用电电价高，居民用电电价低。从目前来看，6、7毛钱的居民用电来看，目前储能的时间点还没到。随着电气成本的下降，储能时间点要到了。随着组件和整个系统成本的下降，总体根据这些专家的预测和我们自己的推断，应该是在2021年、2022年，储能和光伏平价上网的时候都到了，这个时候储能的春天也来了，所以家庭光伏一定要加储能。

为什么?因为除了平价上网之外，太阳能发电，它过多的占用了电网的资源，这也是不可取的，就是你储存了，白天储存了晚上用，这个从国际市场看，这是一个趋势。从另外一个趋势上看，新能源汽车的充电。新能源汽车的充电，都在晚上充电，国家电网受不了，以后光伏储能加充电，这个模式从国际市场看，这个是比较明显的，我们一直也是围绕这个方向去做的。

另外，我们公司的第三个板块就是新能源汽车充电这个板块，我们做逆变器也好，做储能系统也好，我们就是按照这个新能源汽车的标准来执行的，所以说我们对品质要求上是很重视的。我们公司没有把销售额作为第一目标，而是把品质作为第一发展目标，谢谢大家!

周元：谢谢许总的介绍。我们几家逆变器厂家，为什么把他们请来?因为他们各有各的特点，所以我把他们请来了。第一个，在这个电站里面，一个是组件，一个是逆变器，两个是非常关键的，而且逆变器里面做的文章会更多，包括储能这个问题，欧阳家淦在3月22号上海的发布会上专门有一个储能的对话，很多人很乐观的，到2019年这个储能会用到光伏里面，这是一个比较现实的问题。我也希望这个时机能够早日到来。

接下来易事特的戴总，前面上午也致过辞了，理念都讲了，我想你也是一个综合性的企业，你觉得户用光伏今后应该朝哪个方向去发展?

戴谋新：我觉得回答这个问题其实很简单，因为户用光伏，我们看它是一个投资，而不是一个消费，在这个基础上来看这个问题。既然是投资，那就要有收益，要讲究服务。我搞这个电站，我很省心，不要我搞一堆事。易事特本来做过投资商，也做过设备供应商，我们是深有体会的，未来一定要把这个问题给解决掉。

我觉得解决这个问题很关键，第一个，你们经营的主体，你们的经营主体能不能承载20年、30年，刚刚也说了，这个很重要，要给人家一个信心。第二个，我们要给人家解决成本，包括后面的融资，这个整体的一个成本问题，还有一个按揭还款的问题，还有一个运维的问题。假如我们把这三个问题解决掉，我们是做得真正到位了，而且是完全可以通过户用老百姓的口碑来口口相传，我们一定可以做得很大，这是我提出的一个解决的方案，谢谢，简单一点。

周元：谢谢，易事特他们对户用应该说有更深的理解。

接下来我要请问一下阳光电源的陈蒙总，阳光电源他们老板跟我是老乡，还是高中校友，对他们公司也很了解。他们跟华为一样，在逆变器领域也是一个年轻的公司，他们更多会考虑这个逆变器怎么样跟电网的友好、电站的发电效率稳定以及智能运维，还考虑一个储能，所以它是综合性的考虑。

其实这个问题，我之前没跟你沟通，我对你们公司很了解，都是做逆变器的，你们本身有一个专门做户用系统的部门，你们为什么又单独成立户用逆变器这么一个营销部门，是怎么考虑的?

陈蒙：秘书长，这个问题也很犀利，我是这么看这个问题的。可能有很多客户朋友也知道，阳光同时又在做逆变器，你同时另一只手在做家电光伏，也做成套的系统，要跟我发生一个竞争关系，那么你怎么来看这个问题?我是这么想的，可能首先第一个，我们做成套系统业务这一块，我觉得第一个，市场足够大，那么放到全国的市场来看，我们阳光电源去从事这一块的业务，我觉得是做一个尝试。

第二个，在座的我们这些大企业做品牌化的过程中，这种竞争是良性的。我今天听到最多的，大家提到最多的也是产品的品质、服务的质量，是不是终身托管的运维，其实渠道非常多。包括我们也一样，在选择做这件事情的时候也是从这几个方面去努力，这样大家的竞争，我觉得是一个良性的竞争，对这个行业是有帮助的，这是第一个方面。

第二个方面，回到户用逆变来说。阳光电源从事逆变器的研发和制造，从成立第一天就开始做，中国现在第一台户用逆变器诞生在阳光，截止到目前已经运行超过15年，在上海已经运行超过15年。在逆变器这个行业，其实我们在整个15年的过程中，我想我们产品的升级换代过程中，其实我们面临了众多的问题。也就是说，我们现在逆变器产品的品质好，是在这15年的过程中不断地出现问题，不断地修复，一点一点积累过来的，我觉得我们是在积累的过程。

我们从逆变器跟我们的客户合作，打造好我们的产品、我们的服务和我们的运维，整个来帮助我们客户提升整个系统的系统效率，这样我们整个前端投资的收益才能成立。所以我想我们家庭光伏的业务，这种竞争应该是一种良性的竞争，最起码对这个行业是有促进的。第二方面，我们户用逆变的业务，也是为了从逆变器的角度帮助我们的客户体现我们的价值，这是我们最擅长的，也是我们20年专注于沉淀，就像秘书长说的，去年公司的利润也还不错，但是这也是我们20年不断的努力、不断的积累下来的，谢谢!

周元：欢迎阳光进入户用市场，我也希望跟华为一样，你们都是大公司，不要认为现在户用市场比较大，杀进来了，搞个低价，把生态破坏掉了也不行，更多的要树立行业典范，从整个平台运维的角度来考虑市场。

接下来这么多对话嘉宾当中，唯一的一朵花，这么多绿叶配你一朵花，她是我们深圳古瑞瓦特市场总监张利霞。古瑞瓦特，他们有三架马车比较明显，都很年轻，丁总管整个战略和技术，周文超总主要管销售，张利霞总做市场推广，他们去年业绩也做得非常好，在分布式这一块可能全国市场，当然你们自己统计的，占了1/3，的确整个销售额做得也不错，包括利润，当然我们最多的几个逆变器厂家，去年做分布式和户用的，利润都不错，所以搞得郑总压力也比较大，你们也赚得比较多，我进来就要亏钱了。

既然华为进来了，孙总也有很大的目标，阳光也有户用了，你们在这个第二梯队里面，你们目前排得稍微领先一点，肯定是会有压力，你也还想保持继续领先，你们今年准备怎么做?

张利霞：感谢秘书长。是这样的，我们认为中国的户用光伏市场其实对于大家来说都是新进入的，我们古瑞瓦特从国内户用市场发展起来之后，公司非常重视，我们布局也比较全面，2017年对我们来说是收获战果的一年，也是我们古瑞瓦特在国内市场稳定布局的一年。2018年，我们这个行业进入了很多新的厂家，包括郑总这边，华为这边，我们做终端还是比较强的，但是在户用这一块，我认为大家一起努力。

户用的市场是非常大的，去年50万户，今年100万户，也许明年如果国家仍然保持现在的态势，增长量是非常大的。所以我觉得这个市场不可能两到三家就把它吃完，古瑞瓦特在面临很多逆变器厂家竞争的情况下，我们2018年，甚至后面两到三年的时间，我们更多的贡献就是来推动户用市场健康有序的发展。

体现在哪些方面呢?就是在光伏逆变器的性价比方面，我们始终注重挖掘客户的诉求，以客户为中心，价格的部分，我们也是不支持低价扰乱市场。因为光伏逆变器在光伏系统承担的作用还是非常重要的，我们也承担着很重的运维压力。

第二部分就是我们在这种市场推广、经销商培训，甚至面对户用市场，经过这一片乱象之后的一些后运维这一块的市场，我们也在做一些授权工程师培训，我们27号-30号是在深圳有第三场我们面对全国的一些技术运维人员做的授权工程师培训。这一部分我们做了蛮多的工作，也看到了一些很好的效果，所以我们坚信，只要我们提供这种专注技术创新，以客户为中心，提供高性价比、高品质的产品，我们重视市场的服务，还有我们在这种终端品牌认知，对我们古瑞瓦特来说一定是可以把我们的占有率和市场地位保持好，这是我们的想法，谢谢。

周元：好的，最终的策略还是要为这个市场、为用户做好服务对吧?我觉得我们分布式逆变器厂家，去年能取得这么好的成绩，我觉得他们真的很兴奋，为行业做了很多贡献，不管是刚才古瑞瓦特的群英汇、三晶的金太阳学院，现在首航也是搞了一个类似的培训会，每年在全国也搞几十场，那是不简单，包括阳光也在做，做一些大型的活动，最近华为也是按照这个模式来做，有时候一天同期两个地方开，这个付出是有回报的。

欧阳总，本来我给他提问是排得比较前面，但是我为什么把他放在最后呢?我想给他一点时间，最后大概还有7分钟时间，给侯总两分钟，欧阳家淦5分钟。因为他最近在上海做了一个很大的动作，就是跟国网光伏一起、跟很多光伏的供应系一起，建了一个叫金太阳共享平台。我觉得这个事情做得非常好。那天那个活动，我是都在聊，聊了一天一夜，做了一个非常有益的事情。你们干了华为的事情，华为就是建立一种平台，给他5分钟时间，介绍一下金太阳共享运维平台，他的一种构想。

欧阳家淦：感谢周秘书长。今天共享运维其实下午我们有一个非常详细的介绍，但是我谈几点吧，我们的想法还是来源于大家，我大部分时间还在市场上，包括刚刚在座嘉宾说的未来这个问题，运维怎么解决，我觉得高度分散的市场靠一家企业来做，效率是极其低下的，成本是非常高的。所以在这种情况下，我们联合了市场上各个运维资源来做。我们的服务对象不仅仅是终端业务，也可以是企业级业务，比如像中民投这样的，它一年几万套的，我们都可以。我们的服务也不是说仅限于三晶的逆变器，未来我们还是会跟其他逆变器合作，包括未来我们已经计划把金太阳独立出去，单独做运营，所以在整个金太阳的品牌，它全国是独立化的，视觉都是独立化的，所以这是我们的构想。

金太阳真正要落地的时候，一个是供需出口，在这个情况下，对于服务的需求方其实问题不大，但是在运维工程师这一块。因为现在没有现成的，不像滴滴打车，很多司机是现成的，只是改变了他的交易方式。我们现在通过金太阳，特别我们最近成立的金太阳示范工程促进会来做的，包括我们对教务、标准等等，而且发动了全国几十家的培训中心来做，一起的，发挥整个行业的力量。当然这个一起来为大家带来共同的价值，而不是说只有我好，没有你好。

另外一点，在标准收费这一块，我们首先是以我们三晶的服务来去把它标准化逐步细化下来，从逆变器逐步渗透到我们的电站，还有其他的一些配件。在验收层面，我们跟国网现在已经达成了合作，对于三晶的以及非三晶的，我们都可以通过国网的数据来验收等等。当然这个过程，我觉得要完完全全实现起来，我们觉得需要一到两年时间才能把整个变得非常的高效。当然这个过程对于我们来讲，首先来自于大家的需求，就是大家有这个痛点，这就是我们服务的一个出发点。

第二个，做这个事情当然有一个挑战，但是如果我们去充分认识这种挑战和构建严谨的商业逻辑，还是有可能实现的。我并不是一个务虚的想法，甚至在公共场合，我们做过很多的活动，还有在台下的嘉宾，我们做了很多的沟通，才有了这样一个雏形，我只能说是雏形，真正它要丰满，需要一到两年的时间，而且这一两年的行动路径，我们也非常的清晰。

我们知道全国很多的合作伙伴非常感兴趣，所以那次我们整个是直播，还有很多的合作伙伴未能来现场，整个我们还是一直沿着为客户去创造更多价值的角度出发，我们还是在追求客户价值的最大化，这是我们一直在坚持的。这样一个专注，我觉得能够给我们带来更多的价值和核心竞争力，这也是我们一直要去坚守的东西，从过去、现在到未来，我觉得这条思路是不变的，谢谢。

周元：谢谢欧阳总，他为了金太阳共享运维思考了有一两年了，我也交流很多，但是当时还没有完全搞懂，这是好事情。因为今后户用光伏，现在数量少，数量大是一个很复杂的事情。我觉得华为，包括可能天合、正泰这些大的在做，包括阳光，都会思考这些问题的，到了一定的量，包括正泰，那天上海他们搞运维的经理强调，运维是一个很痛苦的事情，你运维得不好，前面赚的钱，尤其是EPC，赚了没多少钱，运维跑两趟，钱都没了。所以我觉得这个运维，三晶提出一个共享运维的理念，我觉得是蛮好的，但是要做这个事情，要靠全行业。所以上次在上海，我也认真听了，下午他们有一个演讲也是讲这一块的，放在最后的，相信这个压轴戏还是有内容，你们应该听一听的，因为他刚刚讲的是比较笼统的精华部分，要仔细去听一听。

最后一位是侯江，上次我专门去东莞拜访了他，他的公司被阿尔派收购了，阿尔派可能有运输物流方面的资源，虽然现在做得不是很大，但是他利用集团公司的优势，他已经提出了一个配送理念，包括共享的理念，我觉得非常好。因为户用太分散了，整个户用系统、光伏电站里面出现问题会比较多，如果你不积极响应，没有及时解决，包括配件的更换，对老百姓这个影响是比较大的。上次在上海，我跟欧阳总他们说了，如果你提高发电量，很难的一个系统。如果电站一天不运行，老百姓一天就损失几十度电，所以从运维角度，包括我们的配件配送到位，其实天合他们也在老早考虑这个问题。在全国，张总，本来要建六大配送中心，所以也在考虑，侯江虽然现在企业做得不是很大，但是他考虑到这个问题，他也在做了，我也想让他适当介绍一下，给你2分钟时间，最后2分钟。

侯江：其实周秘书长已经帮我们介绍得很清楚了，我们现在在做一个什么事情呢?可能跟欧阳总做的差不多，也不一样。欧阳总可能做的是线上平台，我们做的是线下平台。我现在在全国设仓库，目前在佛山、北京、山东、河北都有设仓库。设仓库设来干什么呢?共享给各个厂家，比如说华为、阳光、三晶、古瑞瓦特这些厂家，我共享给他，他免费放到那个里面，我不收他的库存费，然后我也不卖这个货，这个货，我自己不卖的，谁要货，你知道，你自己来拿，你一个电话，我帮忙做什么，我帮忙做配送。

因为我们之前阿尔派集团公司，它在全国各地，每个地方、每个县城，它是有服务点的，它本身跟国网、跟南网的关系非常好。我们公司是前十做电力系统的供应商，我现在就用这支队伍来做货物配送这一块，希望各个EPC都可以跟我们合作，厂家也可以合作，厂家的货是免费放倒仓库里面，EPC从我们的仓库里面拿货，也是不需要收过路费，没有增值，我们只是做配送这一块。

我这样做的最终目的是想把这个平台做好以后，跟更多的电商系统去对接，实际上它可能不是仅仅为光伏准备的，可能是基于电商配套服务这块来考虑的，谢谢。

最后我们给自己点个赞，让我们为100万户、200万户点赞。

(发言为现场速记整理，未经嘉宾审核)