户用光伏市场卖什么？-户用光伏网

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关注户用光伏市场中企业近五年，老红有了一个结论：企业家对这一市场本质的认知决定这个企业的商业模式，商业模式则决定企业的兴衰生死。不同的认知，决定不同的商业模式。很是认同“投资的本质是认知的变现”这句话。

于是光伏企业家对户用光伏市场本质的认知，就成为老红关注这一市场中企业的入口。伴随户用光伏市场的快速发展，企业家们对这一市场本质的认知是丰富的。

因为《2018年的光伏能否“商业模式碾压”》一文，江苏协统新能源的廖军微信老红：“格力、海尔才会是户用分布式最后的王者。如果户用一年能有200万户以上，这个市场就会有千亿，格力海尔介入就能有50%以上的份额，也就是一个产品就能增加200个亿，对它们目前的业务规模来说就很有意义了。户用需要的企业品牌、安装能力、金融、供应链，格力海尔甚至美的都不缺。它们连代理商都是现成的。民间对格力、海尔的信任度也是现成的。任何商业模式在它们面前都是渣”，并希望就此话题与老红开展一场讨论。

这是典型的把户用光伏类比电器销售的思维，虽然廖军的语气斩钉截铁，但一个问题随之而来：2018年的户用光伏市场没准儿就要实现100万户了，为什么著名电器企业还不现身？为了回答廖军，老红向已经与著名电器企业合资开发光伏市场的长虹特亿阳光的祁海珅请教，他也只问了一个问题：为什么那些大型电器企业至今没有规模化进入这一市场？

对户用光伏市场本质的认知看似丰富，总结起来却无非两类：使用价值思维——像卖电器一样卖光伏产品；投资价值思维——像卖理财产品一样卖光伏产品。五年过去了，两种思维难分高下，户用光伏市场卖什么的问题，也困惑了老红五年。

过去在对是使用价值还是投资价值思维的思考中，老红是倾向于后者的。这不仅是因为获得了大量业内朋友的认同，也是因为有晴天科技这样投资价值思维成功的案例。

近来，老红发现自己可能错了。

老红过去不支持使用价值销售思维的一个重要案例是《高纪凡加油》中的一句话：“在户用市场打拼了20年的太阳能热水器产业，至今也只有全国著名品牌产品，而没有全国范围的成功推广企业”。老红现在认识到：太阳能热水器与太阳能光伏的销售思维是不能进行类比的。因为太阳能热水器卖的只是一个产品，突出的是使用价值。光伏卖的是一个系统，突出的是服务。

户用光伏市场卖的是既包括使用价值又包括投资价值的一个系统。

在户用光伏销售市场，有“光伏系统”之说，但那只是技术层面的“系统”。这里的“系统”，是指在户用光伏市场以提供服务为手段，销售的是包括使用价值和投资价值的一个“系统”。

这个“系统”应当包括光伏发电、储能、智慧能源、绿色出行等物理形态带来的使用价值，也应当包括以上所有使用价值产生的能效管理带来的投资价值。户用市场中企业只有具有这样的认知，从卖这个“系统”的思维出发，才会形成独特的、有竞争力的商业模式。

既然户用光伏市场卖的是包括各种物理形态下的使用价值，也包括不同交易形态下的投资价值，那么，对是使用价值还是投资价值任何一种销售思维的排斥都是不对的，对任何一种商业模式的否定也是不对的。

或者说，无论是从使用价值思维出发，还是从投资价值思维出发都是成立的，但是必须具有“系统”的基础认知。

户用光伏市场“系统”是随产业环境的发展而变化的。

目前老红所说“系统”还属于认知范畴，不是一个完整的现实系统，因为它是随着户用光伏市场产业环境的发展而变化的。产业环境的发展包括实现使用价值的物理范畴的进步，也包括实现投资价值的市场范畴的进步。技术的物理形态进步又会促进交易市场形态的进步，比如区块链技术的出现，一定会改变户用电力交易平台的设计和实现的时间。

在户用光伏市场，需要实现的使用价值是一个系统，是一个随着技术的进步而逐步实现和拓展的系统。进入智能时代短短20多年时间，人类就经历了从互联网到物联网再到区块链不同革命性物理形态的快速发展，伴随这一发展，光伏人对光伏发电+储能技术+智慧能源管理+绿色出行等使用价值的实现方式，是伴随其物理形态的进步而变化。

在户用光伏市场，需要实现的投资价值也是一个系统，是一个随着不同交易市场的建立和完善而逐步实现的系统。当前中国电力市场改革才刚刚开始，电力交易、峰谷价差、绿电价格等投资价值的实现只能伴随电力交易市场、减排交易市场、绿电交易市场的建立而实现，而形成户用光伏市场中企业成功的商业模式。

因为技术水平在不断进步中、电力交易市场在快速完善中，所以户用光伏市场“卖”的这个系统也在变化中。当前，我们虽然不知道户用光伏市场使用价值的终极物理形态是什么样，但是我们一定知道投资价值的终极市场形态是：从今天卖光伏发电、赚补贴的钱，到明天卖光伏发电的能效管理、赚电力价差的钱。

既然市场环境是变化的，户用市场中光伏企业的认知也一定是变化的，商业模式也是变化和多样的，在现实中莫衷一是。至于商业模式的合理与否，不取决于企业家自己认为如何，也不取决于评论者的评论如何，只取决于资本的看法如何。

虽然到目前，还没有哪一家著名资本对户用光伏市场中商业模式规模的投入，但是这一市场的发展速度在超乎想象，脱颖而出的企业随时可能出现，给资本观察的时间不多了，相信资本比户用市场中企业更着急。

相信资本很快就会做出自己的选择，就像高瓴资本张磊说的：“一个企业家能看清楚生意的本质是什么，他的理念和格局观就是不一样的。我们要找的是具有伟大格局观的坚定实践者。”

参考资料：

《什么是企业的真正护城河》

《投资的本质是认知的变现》

《高纪凡加油》

红炜

2018年1月28日

原标题：户用光伏市场卖什么？

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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