户用光伏市场：5大国内模式+6大海外模式+7大短板+3大破解之道

户用光伏市场有万亿级别的诗与远方，不乏新能走进千家万户的梦想与情怀，更有眼下鱼龙混杂，乱象丛生的苟且。

户用崛起新时代

10月17日，国家电网新闻发言人张正陵在公开场合透露的数据显示，截至2017年6月底，我国分布式光伏并网用户数为41.56万户，较2016年底的20万户翻番，累计并网容量1615万千瓦时，是2016年底的1.8倍。

无独有偶，国家能源局新近发布的数据显示，2017年1-9月，我国分布式光伏新增装机15.30GW，同比增长400%，在新增光伏装机中占比35.58%。

随着产业政策重心向分布式倾斜，以户用光伏为代表的分布式迸发出了惊人的潜力。

一个典型的，且很有说服力的数据是，截至2017年7月底，浙江省光伏发电并网容量6.66GW，户用光伏并网3.91GW，占比58.70%。户用屋顶光伏并网户数达到8.5万户以上，位居全国之首。

“归化”追本溯源

“世界光伏看中国，户用光伏看江浙。”中国光伏发展重心“东移”和“致用”主导思想下，正在崛起的“浙江模式”成为中国光伏成功“归化”的样板。

不过，在业内人士看来，“浙江模式”创造的靓丽数据，只是反映了地方市场的火爆，不足以展示中国户用市场的全貌，掩盖市场上良莠不齐的天然缺陷。

事实上，作为产研、产用和产服融合的结晶，发展有多种商业模式，户用光伏看上去更像是“归化者”。

首先，户用光伏是中国光伏产业发展路线由海外转向国内，由大型地面电站向分布式倾斜开辟出的一个新领域。

其次，海外商业模式为中国分布式兴起和创新提供了宝贵的借鉴经验。

中外市场PK

站在“师夷长技以制夷”的维度，站在世界光伏平行发展的理论高地上，探索和分析海外分布式发展商业模式，是中国分布式取长补短的必修课。

一位在海外和国内市场摸爬滚打多年的资深行业人士，以切身的实践经历系统性的讲述了中外户用市场的差距，从全产业链的角度深度透析了市场的发展趋势和方向。

相对于海外市场，国内户用市场起步比较晚，真正火起来是在2015年，而海外市场早在2008、2009年就已发展壮大起来。德国、荷兰、澳大利业、英国、美国和日本等国，它们的商业模式相对成熟，也较为固化。

1、海外六大模式

该资深人士指出，海外户用光伏市场主流的商业模式有设备租赁、屋顶租赁、团购、电销、电商和分销六大模式

设备租赁模式以美国的Solarcity为代表，服务商(SolarCity)是通过外部融资免费为客户安装和维护光伏屋顶电站，但是将其发电设备租赁给客户来获取租金收入、客户获得光伏电力使用权的商业模式。Solarcity的首席执行官是“钢铁侠”伊隆˙马斯克，户用光伏是其继特斯拉电动汽车之后，进军清洁能源的另一张大牌。国内采取类似模式的典型代表企业中民新光。

屋顶租赁模式以英国的ASHADEGREENR为代表，它的特点是以基金或集团融资来投资居民屋顶，资产包后续还可以在资本市场进行出售来获得更低成本的资金达到资产的流动性和资本化，或者与用户约定分成，几年后所有权归用户的方式进行。此模式和设备租赁模式最大特点是资产所有权归投资方，国内正泰安能属于这类模式，由于属于类卖方信贷，所以需要有强大的主体进行融资且后端需要有担保来实现资产的流动性。

团购模式以荷兰的METDEDON为代表，该模式由政府主导宣传，通过在线竞标的方式来运行。比如说有3000家在线竞标，安装商就可以邀请它的供应商去报价，最后择优达成意向。该模式目前国内尚无企业采用。

电销模式以澳大利亚的EUROSOL为代表，澳大利亚地广人稀的地理和人口分布特点，使得“地推”模式代价太高，而澳大利亚成熟的信用体系则给这一模式提供了可行性保障。

电商模式以荷兰的ESTG为代表，由于荷兰物流发达，运输成本较低，仓储便利，通过网上销售可以快捷便利低成本的到达用户端。这类模式得益于欧洲人的消费习惯和动手能力。

分销模式在欧洲各国较为常见，代表企业为荷兰的LIBRA，服务于固定的安装商群体并提供专业的培训，得益于欧洲传统且成熟的进口商、分销商、安装商的渠道模式。该模式目前国内主要以组建厂商为代表，如尚德益家、汉能户用。

海外市场之所以起动早，发展快，其原因主要在这三方面：一是国外电价远高于国内;二是居民电价比工商业电价贵，投资回报远超过工商业，国内则是二者价格倒挂; 三是健全的信用体系催生了成熟的商业模式，比如类卖方信贷，主要是资产持有者和房屋使用者不是同一个主体;比如类买方信贷，由于个人征信体系较为完善，居民消费贷款较为容易，一般无需第三方作为担保。

中国五大商业模式

借鉴海外经验和模式创新，起于“青苹之末”的中国户用光伏发展有设备租赁、屋顶租赁、电商、分销和直销五种模式。

第一种，给用户加金融杠杆的模式，实际上也属于设备租赁模式。其中，比较典型的例子有中民新光，其利用中民投的信用做融资购买设备租给用户，租金付清之后，所有权归用户，这类也属于类卖方信贷，相当于中民投替代了金融机构的角色。当然还有从银行贷款的模式，属于类买方信贷，由于国内金融机构不单纯认可光伏项目本身的现金流和个人信用，一般来说都需要有第三方作为背书。

第二种，投资方去租屋顶来投资，再做后端的资产证券化，收益权打包卖给金融机构。其中，正泰安能是一个比较典型的例子，租用户屋顶，以发电量来支付用户租金，物权属于投资方。

第三种，电商模式，以网上销售设备或者成套设备为主，如：国网电商、光伏家、金屋顶等，预计其未来将会打造成为专业的光伏产品销售平台。

第四种，以组件厂商分销，代理商加盟的形式为主，像尚德益家、汉能等组件厂家推出原装子品牌，招募区域代理，或是区域代理商组装品牌，这都属于传统的分销模式。

第五种模式是直销，参考保险的销售模式去拓展客户，在细分领域，每家每户去做推广，代表公司有晴天科技，由于目前户用光伏属于行销类产品，此类模式已经得到市场认可，晴天模式也成为浙江户用光伏市场的一张名片。

该资深人士归纳说，总体而言，在分销的基础上，从所有权归属层面上又可衍生出其他商业模式，无外乎围绕所有权归用户或归投资方这两大主线，以及是否涉及到一次性买断或加金融杠杆等方式。

未来属于户用光伏分布式

中国光伏的“体制性”问题和商业模式创新层出不穷，为户用光伏迎头赶上打下了铺垫。

该资深人士分析推论，中国户用市场尚处于起步阶段，谁也不敢断言，户用市场将来规模一定就会达到万亿，可一旦爆发起来，这个市场发展潜力可能会非常大。

地面电站发展受限，优质的工商业屋顶标的有限，户用光伏市场有六大桎梏，这一现实令成为重中之重的户用市场还有充分的空间可挖。

1、地面电站发展受限

首先，就大型地面电站而言，限电、补贴拖欠和隐形成本过高，包括不可预测的风险已对其发展构成制约。第一个隐形成本是土地，而从事光伏项目开发和投资的公司，对土地政策的系统性研究比较困难，市面上受到处罚和拆迁的项目也不在少数;第二个隐形成本是指标，尤其是先建先得政策的影响，有些地区过分扩张而所分配的指标有限;第三个隐形成本是外线接入。

2、优质工商业标的有限

其次，就分布式而言，优质的工商业屋顶资源其实也比较有限。放眼国内市场，有效的、市场化、片区化的，且质量比较牢固的大型工商业屋顶资源本身并不多。资源相对稀缺不说，大型工商业屋顶的投资也存在众多问题。

大型工商业屋顶并网模式分两种，一是自发自用，余电上网模式，二是全额上网模式。光伏电站属于高金融杠杆的资产，全额上网同样面临补贴不到位的问题，产生的现金流压力不容忽视。自发自用不仅需要考虑屋顶条件、更需要考察企业信用和运营情况，要信用好、经营稳定、用电负荷波动不大或呈增长的趋势、交纳电费及时、续存时间长等，能满足上述条件的标的其实非常少。

一定程度上讲，预计大型工商业屋顶再开发2-3年，市场就已开发、利用殆尽。

户用光伏七短板

种种数据表明，户用光伏正成为中国光伏新增长极。不过，市场本身存在的几大短板抑制了其爆发。

第一，第三方投资，物权和资产所有权不对称。屋顶所有权和电站资产所有权分离，第三方投资方来投资屋顶，面临资产安全性、收益分配、管理等问题。举例来说，你去投资一个居民屋顶，这个屋顶不是你家的，那么它的安全性、收益分配、管理和运维都存在不确定性。

第二，自投模式，银行信贷门槛高。投光伏是一项稳定的长收益资产，类金融产品，没有多大的使用价值，更多的是投资价值，若能借助金融杠杆其投资收益更可观，但是现在金融机构不单纯看光伏项目本身的现金流，哪怕是个人贷款持有项目大多也需要有第三方的担保。

第三，电网的分散性、并网的繁锁性和标准缺失，也会对市场的发展形成掣肘，尤其是并网手续、速度、并网的接入要求每个地方也不尽相同。

第四，自发自用的测量和结算难。采用自发自用模式，由于大多电表通讯对外是不开放的，且每家每户的结算对于非电网主体代价是比较高的，这样对于投资主体参与自发自用模式下的项目，就很难管理运营好这类资产。

第五，目前终端用户认识度并不高。当前，用户全款支付且主动安装电站的接受度还不高，毕竟用户对补贴、收益的计算还比较陌生。

第六，行业缺乏统一的标准，各路人马扎堆涌入，企业信用资质、产品品质、售后服务等方面参差不齐。无论是金融机构，还是用户，都很难找到可以信赖的标准。

第七，宣传不统一，口径不一致的影响。如果没有非常专业的团队根据当地的标准化光照、使用环境、补贴发放情况等进行精准的现金流测算(项目建设质量有保障的前提下)，或商家没有根据该测算进行市场的宣传，往往会导致收益和还本付息的结果和用户的期望出入较大。

1、看好户用不动摇

“地面电站干完以后，这一波下来肯定属于分布式。”尽管市场上仍存在诸多问题，该资深人士经过深度市场调研后，早在2014年时候就曾预言，中国光伏的未来属于分布式，中国的分布式光伏市场将趋向户用光伏。

事实上，关于中国光伏未来发展问题，国家能源局《能源发展“十三五”规划》、《太阳能发展“十三五”规划》等行动纲领中均有规划和指导。更有中国光伏行业协会秘书长王勃华、国家发改委国际合作中心国际能源所所长王进、国家发改委能源研究所原研究员王斯成等诸多业内大咖亦予以频频解读、佐证。

2、方向在哪儿?

中国的户用、分布式光伏到底如何发展?

市场上现有短板该如何补齐?

他山之石可以攻玉的理论，孙子兵法中集中优势兵力，各个击败的战略思想不失为破解之道。

该资深人士指出，结合海外市场的商业模式和切身的实践体验，中国户用市场要火起来，各方必需联合起来，着力于市场的体系性建设和商业模式创新。

三大破解之道

中国与海外市场相比有一个差别在于，中国的资产证券化难度更大，因为中国信用体系不如欧美日等发达国家健全。因此，打破业主和光伏资产分离的症结，打通光伏重资产与用户之间的壁垒，提升用户的认知度、接受度必需做好三方面文章。

发起成立中国户用光伏标准化联盟，在联盟旗下推动注册成立中国户外光伏标准化专委会，开展中国户用光伏系统及设备规范的梳理、标准的制定、体系的建立，为中国户外光伏行业健康有序的发展夯实基础。

强化诚信体系和信用融资渠道建设，搭建金融对接光伏资产的中间桥梁。针对用户遇到融资难问题，依托光伏的专业性和技术性，跨界创新，结合金融产品去做征信。

因地制宜，各扬所长。中国幅员辽阔，各地发展情况不尽相同。有的地方适合光伏扶贫，有的地方适宜光伏养老，有的地方适做光伏观光旅游。这需要整个行业各有侧重，齐心协力，砥砺前行。

问渠哪得清如许，为有源头活水来。登上十九大纪念邮票封面，成为中国“走出去”一大名片，建立标准化联盟，对接金融“活水”的中国光伏将如何井喷?未来中国光伏又有哪些商业模式横空出世?