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“一户一策”的现实
而在不少经销商看来,特别是农村地区的客户,根本不在意光伏企业单向度式的灌输式传播内容究竟是什么。
“就我们在一线的经验来看,老百姓对于光伏的关注点,并不是发电量、系统稳定性和安全性这些品牌商宣传的问题。他们在意的,一是价格,二是价格,三还是价格。”一位河北的经销商对《太阳能发电》杂志记者说。
市场的话语权,显然更多是掌握在基层渠道商和业务人员的手中。
据上述河北经销商介绍,从客户对光伏开始有安装意向到最终说服其安装,业务人员至少要去客户家里三、四趟,加上后期办手续、安装、验收到并网,平均下来至少需要去客户家里六趟,多的时候可能需要去12、13趟。再加上后期一些运维问题的解决,经销商及业务人员与客户的接触非常频繁。
“前期说服工作就算只去一趟;客户决定安装了,准备好各种证件去取,是第二趟;如果有房产证的,带齐了复印、交给电网,把原件送回去,这是第三趟;然后电网公司去现场勘察,我们的人要在场送设备资料等,这是第四趟;安装的时候即使业务员不去,但验收的时候得去吧,这是第五趟;并网,是第六趟。”
这是比较顺畅的情况。如果老百姓的房产证有问题,为此去土地所和镇政府盖章出证明,跑个三、四趟几个月也跑不下来是常事。
据记者了解,一般而言,申请安装家庭光伏系统需要身份证、户口本、房产证、购电证、银行卡、邻里证明等手续。其他手续都好办,但不少老百姓没有房产证则是个很大的难题。
“有的老百姓的房子没有完成确权手续,国土部门没有发证。去土地所、镇政府打证明盖章特别困难,有的跑几个月也盖不下来。最近又新下了一个文,还得要房子的图纸。”
与此同时,老百姓对后期的服务也非常具体和繁琐。
“老百姓可不管你是什么时间,只要出现问题,你就得派人去。比如早前安装的一些项目,过欠压安装在电表箱里,跳闸了,半夜来电话,你得去。后来改成自负式欠压就好多了,但这个东西不经用,经常坏,来电话你还得去。”他说。
如果频繁的接触,当然是“客户如何理解光伏,跟经销商和业务人员如何理解光伏是差不多的”了。
“对于我们这些经销商来说,多数都是半路出家,一些技术方面的问题解决起来并不容易。”上述经销商表示,类似他这样的经销商和系统集成商很多,随时需要专业技术支持。
不仅仅表达了企业的温度
据固德威太阳能学院院长王五雷介绍,自2014年成立以来,太阳能学院每月都会举办针对系统集成商的光伏应用知识培训活动,目前已有超过3000家公司、20000人次参与。在课程安排方面,既有理论知识讲解,也有实际操作演练,还有系统应用案例分享等。
王五雷表示,对于固德威来讲,太阳能学院的成立初衷,除了针对一些来自行业外的经销商进行专业知识的培训外,公司仅仅是为了表达一种企业的温暖和温度,为了让更多的人认识光伏、了解光伏、接纳光伏。
“我们的确没有想到学院能在行业内引起这么大的反响。”王五雷说。
而在一位业内专家看来,由逆变器企业来主办这样一个学院,确实有其合理性。
“对于光伏系统来说,组件等产品在使用中其实不容易出现问题,而逆变器、电气系统等电力电子产品则可能更容易出问题一些。相对来说,对这些问题的理解,逆变器企业可能要更深刻一些。”
作为固德威太阳学院的忠实粉丝,前述河北经销商告诉记者,自从参加了固德威太阳能学院的学习后,就方便多了,现在有任何问题,都可以随时电话向固德威太阳能学院寻求支持。
对于有志于全国市场的户用光伏品牌企业而言,由于区域市场的巨大差异,以及千差万别的个性化装机需求,使得企业很难以标准化的营销体制去面向全国市场,这无疑是企业打造全国性品牌的最大障碍。
而固德威太阳能学院的成功,则给出了一个很好的解决方案。
不过,凡事有利则有弊,山头林立的企业太阳能学院,不仅加大了个体企业的投入,造成了社会资源的极大浪费,同时也还很有可能会成为企业竞争的工具,从而进一步加剧行业宣传乱像。
或许,这是所有户用光伏品牌企业都应该深思的问题。
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