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牵手红杉资本
提起跟红杉资本的合作,丁永强用得最多的一个词,是“适合”。
创业伊始,可能是由于整个团队很年轻,野心勃勃的缘故,总是想将企业做强做大,因此寻找风险投资从一开始就列入了公司议程。2010年底,古瑞瓦特同时向多家风投传递了寻求合作的信息,很快,好几家风投公司就表示了与古瑞瓦特合作的意愿,其中便包括世界著名的投资基金――红杉资本。
丁永强透露,尽管是公司一开始主动联系红杉资本的,但使得对方真正注意到古瑞瓦特,却是因为从第三方处得知了公司的业绩,为此,红杉资本在欧洲、美国、澳大利亚等地做了大量的资料搜集与调查工作,包括行业内对古瑞瓦特的评价。当时也有其他风投有投资意愿,且投资额比红杉资本大许多,但权衡再三,丁永强还是选择了以与红杉资本“联姻”为主。说到原因,他表示引入风投并不只是想要拿到更多的资金,更希望能藉此给公司带来一种内在的活力。而在这方面,红杉资本的优势就非常明显了:一是红杉有着丰富的投资经验,它对所投公司的扶持管理很规范,对企业的业务能带来正面效应;二是红杉的市场人脉很广,可以帮助推广提升公司产品的知名度。在相互接触的几个月内,双方谈到最多的不是公司业绩,而是对行业以及公司前景的看法,到底怎样才能使公司做到最好。用丁永强的话来说:“我想要的,是大家合作的一种互信和感觉。”随着双方正式签约,以及之后第一笔资金的注入,丁永强又面临了一次“诱惑”。那时的古瑞瓦特,仍有很多机会和其他资本签约合作,其中有的提供的资金,比红杉资本要多1.5倍以上,当时很多股东觉得可以让其他风投也注资进来,但思虑再三之后,丁永强还是拒绝了这样的机会,这不光是度量和信誉的问题,更重要的是,他依然觉得以红杉资本为主是最合适的。
“选择最适合自己的”是丁永强做决定的一大标准,除了在红杉资本这件事情以外,在其他事情上也有体现。由于古瑞瓦特的快速发展,曾有一段时期,世界排名靠前的著名代工企业都来寻求合作,也有不少创业伙伴觉得应该合作,因为这无疑会提升公司产品的附加值和知名度,但出人意料的是,丁永强全部都拒绝了。在他看来,与大公司合作,往往需要筹划很久,计划固然会做得很好,但执行起来会很慢,出于对当时成本和效率的考量,它们并不是最合适的合作伙伴。
“最合适的伙伴才是最好的,而不是最强的伙伴才是最好的。”丁永强认为公司在规模没有做到很大的时候,还是应该选择体量相当的、可控的企业进行合作。资金和精力应该放在提升公司最核心竞争力的地方,而当前最重要的依然是技术研发,更多的资金应该投在这里。
这并不是一句空话。去年,古瑞瓦特将全部销售额的10%都投在了技术研发上。“买房买地、扩大产能,这些不是不能做,但不是目前最重要的事。眼下更紧迫的是,我们必须在整个光伏逆变器产业格局形成之前,占据技术制高点,然后再扩大规模。”据他估计,到2015年前后,光伏逆变器这一新兴行业的市场格局就都会初步确定。
今年年初,古瑞瓦特正式试水国内市场,面对着国内恶性竞争比较严重的现状,丁永强不得不十分小心谨慎。他分析说,国内外市场最大的不同是国外用户往往愿意为高性能质量的产品支付合理的价格,但国内就不同了,大家一味地压价。现在整个行业的毛利率只维持在20%左右,光伏逆变器属于比较高端的电子产品,它的毛利率应该在35%~40%,因为要承担很大的研发开支和售后风险,所以这才是比较合理的状态。因此,对于目前国内的任何项目,只要前期判断毛利率太低,古瑞瓦特就会慎之又慎。“我们要做强,而不仅仅是做大,虽然会丧失很多获得更大市场份额的机会,但我们不会因此去冒进、冒险,对于当前的古瑞瓦特来说,追求正确的项目,才是最合适的。”丁永强说。
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