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事实上,在古瑞瓦特创业时,国内光伏逆变器企业已经不少于十几家,应该说它几乎不占什么先机了。但它却有一个突出的优势,那就是以丁永强为首的创业团队在这个行业里多年,对这个行业有着深刻的理解和领悟,并且具备强大的研发能力。
基于此,要在这个细分行业做到最专业,便成了丁永强对整个公司的定位。不仅如此,古瑞瓦特从一开始,就选择了征战国外市场,因为公司整个团队在产品的研发和制造上有很强的技术驱动力,相比对渠道方面要求更高的国内,看重性价比的国外市场明显更适合于自己。但这并不代表丁永强放弃了国内市场:“先做国外市场,国外有了突破之后再做国内,用国外的优势来做国内,会更容易一点。”
沿着这样的路线前行,古瑞瓦特很快便取得了初步成功,其产品通过了美国、澳大利亚、欧洲等地的认证,并于2010年12月成为亚洲第一个获得国际权威PHOTON实验室A+评定的光伏逆变器制造商。
2010年11月,刚成立不足一年的古瑞瓦特迎来了第一个重大转折――与澳大利亚最大的分销商签订合作协议,拿到了一笔700万美元的订单。这在现在看来也许没什么,但在当时,却是古瑞瓦特产品量产化的开始。以国外市场为目标的古瑞瓦特,凭借这笔订单,打进了澳大利亚市场。
然而事情的进展不会总是一帆风顺,在古瑞瓦特之前,澳大利亚的光伏逆变器市场被跨国公司占据,当时市场占有率最高的,是德国著名企业SMA。突然出现一个中国企业来分割市场,任谁都不会不闻不问,古瑞瓦特在进入之初,就面临了既有市场占有者的排挤。由于中国厂商的产品价格较低,因此往往会被指责用料低端,古瑞瓦特竟被谣传为不合格产品。再加上进入时间较短,服务体系还不完善,很多安装不正确导致的问题被归结到了产品身上,古瑞瓦特产品的不良率因此被刻意放大,企业受到了质疑和攻击。
面对这种情况,丁永强决定,对出现问题的产品,无论责任在谁,都先当作是自己的责任来解决,之后再向客户解释原因。这样的态度赢得了客户的认可,而随着时间推移,当地市场对产品的认识不断加深,公司终于顽强地存活了下来,并在澳大利亚站稳了脚跟,丁永强第一次觉得,自己创业成功了。
如今,古瑞瓦特已经是澳大利亚光伏逆变器最大的供应商。与此同时,公司还进入了欧洲的主流市场,在英国和法国的市场占有率都挤进了前五,跟ABB、施耐德等大型企业,以及当地大经销商等也展开了合作。截至目前,古瑞瓦特已经成为中国最大的光伏逆变器出口企业。
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