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武器之四:渠道为王
渠道为王。这从侧面就反映出一个渠道对一个品牌甚至一个产业发展的重要性。找不到适合自己的渠道,再好的产品只能烂在仓库里。而随着网络时代的到来,渠道的多样化、层次化也越来越明显。
新能源的渠道跟家电渠道具有可比性。在上世纪末,家电渠道主要就是2种:品牌专卖店和连锁商场。品牌专卖店出货便宜,推广费用低,但是覆盖能力不如大卖场。企业必须在成本(持续发展)和影响(市场爆发力)之间做出抉择。而格力不愿受制于国美的“冲冠一怒”,开启格力品牌专营店模式(格力模式)取得巨大成功,也给后来者提供了新的选择。
而进入新世纪之后,网络信息时代带来了网络渠道这一条新的模式,由于其传播性和便利性,相对投入成本更低,合适“草根”型的企业进行爆发式操作。几乎所有企业都希望能够以网路渠道来打出影响力,再重新覆盖到线下的渠道。但最近网络电商如京东、国美库巴、苏宁易购疯狂压制企业利润、陷入无休止的价格战最终被相关部门处罚,同样也给企业敲响了网络渠道的警钟。无论是选择线上、线下或者两者结合,企业都必须要做好十足的功课和应对的后手。
武器之五:营销策略
一个产品配一个价格牌摆在那里就想吸引消费者的注意力,这个时代早已结束了。无论是线上还是线下,没有终端展示和营销策略就等于死路一条。
企业不仅仅是卖出自己的产品,更要让消费者信服的认同这样的产品。营销人员除了像消费者介绍产品的优势和功能之外,还必须让消费者有设身处地体验产品的机会。在这点上,新能源行业中的江苏天舒电器有限公司就通过“龙腾中国·科技创富”工程的启动,在全国各地打造1000家左右的天舒空气能体验馆。针对目前消费者对空气能热水器这个产品不是很了解,部分潜在经销商还在观望的状态,为节能空气能产业以及天舒技术型品牌的普及打下了坚实的基础。
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