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一、订单促成，对应的负责人扮演张良的角色。订单促成部门的主要职责是战略与策略的谋划，负责人必须理清管理思路，从发展全局出发，制定工程市场的发展蓝图，做到运筹帷幄。相对于零售业务，太阳能工程项目流程较为复杂，涉及很多环节，哪一个环节上出了问题都会影响到销售目标的达成。管理策略上，首先负责人要发挥监督、指挥、检查的职能，懂得给团队“定计划”、“定标准”、“定指标”，并对工作不断核查，保证每个工程项目都能够不折不扣将这些销售环节跟进到位。人才战略上，严格把关市场人员的招聘，并有长远的培训规划，打造综合素质过硬的人才队伍，让队伍中的每个成员都做到会商务、懂技术、善人际，深谙促成订单的策略和技巧，并有良好的执行力，也就是要编织“人网”。传播策略上，要做好工程公司宣传势力的打造，即“天网”的编织。把优秀的工程产品和工程案例传播出去。对此，订单促成部门构建一个覆盖全国的品牌推广体系，涵盖视频、宣传话术、手册类工具书、工程安装设计教程、工程月刊等一整套推广配套物料，以便更好地支持市场品牌推广。

二、订单获取，对应的负责人扮演韩信的角色。获取订单是工程技术公司的核心任务，订单获取的根基是一定数量的高质量工程渠道，只有广泛铺设稳定的工程渠道网，才能确保未来工程订单的来源，也就是我们所说的编织“地网”。“地网”的建设在我们开拓零售市场中起到关键的作用。因此珍贵的经验，在工程市场的开展上要灵活取用。有了稳定的订单来源，继而就该针对工程项目的不同类型特点和建筑应用需要，配备一套能够满足不同项目需求的产品、解决方案、案例应用模型等“标准化”体系，确保每一笔订单高效、高质量地落到实处。在市场落实阶段，工程市场人员是各自市场的代言人，直接决定客户对品牌的印象。而客户对品牌的印象又对其采购行为产生影响。

在市场人员的管理方面，首先是管理明确化。具体分为目标管理和日清管理，项目人员每次出差都要有明确的目标和行程。其次是激励最大化，每季度、年度都有规范的考核体系，晒日清、晒绩效、晒薪水，调动起市场人员的干劲和热情。

三、订单管理，对应的负责人扮演萧何的角色。通过编织完善的人网、天网、地网，实现订单促成和订单获取，做好“收网”。“收网”指的就是订单管理，订单管理部门一方面要快速反应履约售后服务的一系列问题，把市场上获取的订单转化为成果;另一方面要确保市场人员衣食无忧，妥善处理后勤保障工作。针对订单管理，实施信息化系统建设，整合营销、研发、生产、采购、物流和财务等系统资源，建立起符合工程市场运作制度和流程的“支撑保障体系”，实现现代化、信息化的后勤管理。在太阳能工程战场较量愈加激烈的大环境下，要想先发制人，必须以快制胜，谋略、征战、后勤，缺一不可。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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