中企加速出海 全球支架格局迎变

凌晨1点，等候在电脑旁的兴晟海外团队接收到欧洲客户订单确认函。订单数据即刻穿透云端系统，实时联动订单中心与智造基地，触发全链路数字化响应。经研发、运营、生产、物流多部门协同攻坚，仅需2—4周，这批高精度跟踪支架即可跨越重洋送达客户项目现场。

这种深夜跨时区作战的场景，是江苏国强兴晟全球化业务的常态，也是中国光伏企业搏击国际市场的缩影。

变中求机，出海成“必选题”

过去数十年间，中国光伏产业在组件、逆变器等领域已超越国外巨头，占据全球市场主导，但在支架领域，海外企业依旧凭借其先发优势和技术积累，在全球市场保持着一定的领先地位。造成这一局面的因素很多，如国内市场的庞大需求足以自给自足、行业内格局分散导致整体竞争力较弱、海外市场准入门槛较高等。

尤其早期，国内支架企业实力不强，多以OEM代加工的产品出海模式打开海外市场。然而，这种仅仅依靠欧美企业的代加工业务的出海模式是有上限的，且随着贸易保护主义的抬头，国际贸易壁垒日益增多，这种“高性价比”的出海策略正在面临严峻考验。

而与之相对，海外市场迎来发展窗口期，新兴光伏市场不断涌现。据中国光伏行业协会此前公布，2024年，全球共涌现37个GW级市场，较2023年增长近20%。新兴市场需求将保持快速增长，特别是拉美、中东非等市场将实现迅猛发展。

面对这一形势，越来越多的企业在海外市场选择转向自有品牌的道路，希望通过产品创新和品牌化来获取更高的利润和市场话语权。

实际上，深入剖析国外支架产品便会发现，其中70%至90%的部件源自中国。在质量与品质层面，国内同类型产品与国外同类型产品相比，并无明显差距。哪怕是定制化程度高、技术要求极为严苛、设计难度极大的跟踪支架，国内顶尖品牌的表现也丝毫不输海外品牌。这充分说明，国内企业在产品维度，已然完全具备走出国门，与国际品牌在同一舞台上一较高下的实力。

更为关键的是，中国支架企业大多在制造端沉淀多年，有着完备的供应链优势和高效产能，具有先天的成本和价格优势，而且部分企业产品矩阵完备，覆盖固定、固定可调、跟踪、柔性全系列产品，具备迅速适配各类组件类型和应用场景能力。

江苏国强兴晟便是其中的佼佼者，作为国内同行业罕见的拥有上游原材料制造能力的光伏支架企业，江苏国强兴晟已构建起一条涵盖高端原材料制造、系统设计研发、热镀锌防腐加工及支架成套供应的完整光伏支架产业链，其投入巨资升级的智能化工厂与自动化设备，更是能够实现大规模、多品类、个性化的定制产品生产，有效降低成本、缩短了交货周期。

数据显示，即便将海运成本纳入考量，江苏国强兴晟生产的光伏支架运输到当地后的成本，仍具备较强的市场竞争力。在菲律宾、老挝以及非洲等地区，当地采购成本居高不下，供应链与加工能力严重不足，江苏国强兴晟的成本优势便显得尤为突出。

攻坚克难，从容驾驭复杂挑战

尽管中国光伏支架产业从规模、技术、竞争力等方面已具备“走出去”的条件，但在海外品牌主导的市场中稳固立足，仍需跨越市场准入壁垒、克服信息不对称、应对合规风险等多重挑战。

不同于逆变器和组件等标准器件，海外众多开发企业都对支架企业技术能力以及方案系统协调匹配能力提出要求，比如大型项目案例、批量化的设计方案能力、本地化的服务支持团队等。

基于此，江苏国强兴晟早在正式出海之前，便提前布局，在技术、市场、渠道等多个关键领域，积累筹备长达2年时间。针对各个目标市场，江苏国强兴晟在进入之前，均开展了大量深入细致的市场研究工作，进行产品适应性开发，整合各类资源，并完成各个市场所需的认证工作，依据不同市场特点，制定了差异化的战略战术。

同时，强化自身的创新实力以及对市场需求的快速响应能力。江苏国强兴晟对产品的设计、研发生产到销售、服务再到产业链建设等各个环节进行整合，海外项目基本上能实现一天之内出方案，两天内完成报价，再根据运输时间的不同，在15至30天内实现首批项目交付。

而这种强大的项目执行能力和高效响应机制，让江苏国强兴晟在“大项目攻坚”中展现出了卓越的实力。2024年，江苏国强兴晟便已在非洲的刚果金、加纳，南美的古巴、圭亚那，东南亚的菲律宾、老挝，中东的伊拉克，以及欧洲等地区成功拿下众多大额订单，累计规模超过6GW，并且凭借高质量的产品和服务，赢得了国内外客户的广泛认可和信赖。

以东南亚最大光储一体化电站Terra一期西部1.4GW光伏+3.3GWh储能项目为例，江苏国强兴晟在接到需求后，迅速响应，短时间内实现从技术设计到定型，为项目建设提供了全套桩基与支架产品，并凭借稳定成熟的制造能力和高效专业的服务，在短时间内顺利完成了首批光伏支架桩基的交付，获得了承建方和项目业主客户双重认可。

值得一提的是，出海不仅是对企业业务能力的挑战，更是对经营思维的一次深刻转变。相较于国内“短、平、快”的项目模式，海外大型项目往往伴随着漫长且复杂的周期，筹备期至少需半年，一年甚至更长时间才是常态，这无疑极大地考验着企业的耐心、服务深度以及持续应对变化的能力。

江苏国强兴晟刚拿下的欧洲50MW跟踪项目订单便是一个典型例证。该项目从2024年3月开始跟踪，其间，江苏国强兴晟与客户进行了多次的深入沟通与细致调整。面对方案的频繁变动，江苏国强兴晟不仅配合客户更新20余次设计方案并累计提供60余份相关提资文件，并在此项目中根据客户需求首创跟踪支架”农场运行模式”。历经近一年的不懈努力，江苏国强兴晟以优质的定制化产品和最快的响应速度，赢得了客户的认可，最终斩获了订单。

双管齐下，撬动海外市场

当前，全球都处在能源转型的重要时期，国内各大能源集团、EPC开发商纷纷借着共建“一带一路”的契机走向海外，从而也带动了整个光伏全产业链出海。

据国际环保机构绿色和平海外可再生能源数据库的统计，截至2024年6月30日，中国主要央国企已在全球39个国家投资了333个光伏和风电项目机组。这些项目的EPC建设方、融资主体大多来自中国，首选设备大多也倾向国内的组件、逆变器和支架。

“江苏国强兴晟在国内出货量名列前茅，并频繁入选各大央国企集采项目的支架供应商名单，在各个项目中表现出色，因此在海外市场也成了众多央国企项目的首选。”江苏国强兴晟海外事业部副总-出海业务负责人李睿馨介绍道。

基于此，江苏国强兴晟的海外战略聚焦于两大方向：一是紧密跟随国内大型央国企的步伐，深度参与其全球项目合作；二是充分利用自有渠道，迅速融入新兴市场，特别是在非洲、中东、澳大利亚、东南亚等地区的投入持续加大。

目前根据海外布局，江苏国强兴晟已经在欧洲建立了常驻办事机构，正在逐步构建集产品销售、项目管理、技术支持、现场服务等功能于一体的本地化服务平台。

同时，为强化海外供应链韧性，江苏国强兴晟也在积极筹划在中东地区建设生产基地，以进一步拓展全球供应链网络，充分利用当地原料、劳动力、土地等资源，实现快速响应并提升项目交付水平。

随着中国企业的全球化步伐显著加快，海外市场的竞争格局正经历前所未有的深刻变革，竞争强度持续攀升。面对这一趋势，江苏国强兴晟仍对海外市场前景充满信心。在全球范围内，光伏的增长速度和应用规模已超越其他新能源形式，江苏国强兴晟的目标不是与中国企业争夺市场份额，而是携手合作，共同挑战欧美传统企业，争夺市场主导地位。

来源：北极星太阳能光伏网（独家）

作者：桑桑