隆基股份电话交流纪要：越南收购是为了进军国际市场

五、问答详情

第一部分关于收购案，第二部分关于公司的近期的经营情况

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Q：之前两个买家为何没有交易成功？

A：前期问题不在于卖方，而是在于2个买方执行、履约能力；

Q：如果收购之后，后期业务发展的定位，对越南光伏的定位？

A：从本身资产前期转让情况来看，历史上有两次机会，主要是过去两个买家，前面买家也发过公告，退出了收购，隆基角度来说，才会去谈，签订框架协议，前期看两个买方很难推进这个事。从未来发展方向和定位来啊看，越南光伏和越南电池在手订单情况来看，能覆盖到2021年，以代工业务为主。从隆基角度考虑，首先要看业务定位，我们优先考虑代工，后续会考虑隆基整个产品结构的布局对生产线调整，用隆基品牌直接销售的方式开拓终端市场。

Q：出口按国家分布的话，18年之前和之后各区域占比情况怎么样？会不会像印度一样，关税很高，19年前三季度情况，越南本地需求怎么样？盈利波动有点大，怎么看？后面这一块资产的定位，扩产的动作？

A：原来是针对有些双反政策的地区，才在越南设产能。从出货情况来看，欧洲出货比较大，目前欧洲限价取消后，业务调整了，美国市场比例逐渐提升，包括晶澳，晶科，天合，阿特斯，协鑫这些企业，包括台湾光伏企业也做代工，从现在业务情况来看，随着市场销售情况变化，本身业绩也出现一定波动，我们看到从客户资源和未来锁定市场方向来看，也比较符合趋势。2019年Q1-3盈利水平提升很快，2.48亿利润水平，19年内能完成业绩对赌目标，针对20和21年在手订单情况对业绩完成能形成很好的支撑。从印度市场来看，目前比例不太大，印度对太阳能电池做出20%关税，可能会从东南亚别的国家增加采购的量，可能对越南电池是一个机会。隆基定位来看，首先19年开始整个海外市场出口大幅提升，19年到了60%，2020年也是60%之上，所以光有大陆产能不太充足，光靠马来西亚产能不到1GW，还是有比较大缺口，所以我们想在海外形成有效的自己的产能，有利于长期的产品组织，关系维护等几个方面因素。根据现有越南光伏产线来看，要看隆基整个产品规划和发展方向来调整，肯定也要结合自身产能安排来做，现在主推的是166的，也会重点往这个方向转。我们觉得越南光伏也是重点产能，新技术路线方面我们也会重点布局，对整个产线尽调完成后会安排。

Q：17.8亿纯现金收购吗？电池单晶PERC吗？7、8月份收购，2020年并表吗？

A：资金17.8亿，是纯现金收购的方式，我们现金还是比较充裕的，160亿左右现金在账上。这次收购不需要发行股份收购资产方式来做。第二点是电池技术路线，现在都基本上是PERC路线，跟隆基现有路线是吻合的，隆基后续还会提供支持，后续产能还会纳入产品范围内。资产交割完成之后，可以实现隆基的并表。

Q：美国市场比较火热，隆基以往在越南光伏代工的量，隆基大概占比？如果收购完成后，存不存在可能接其他组件厂订单，其他组件厂可能取消订单？

A：从以前隆基和越南光伏合作角度来说，以前是针对双反限制国家，以前我们出口比较小，出口美国来看以前是依赖于马来西亚产能和越南光伏。从我们自己销售里面来看，美国还没排到前十位。但是美国市场是一个很大的市场，装机规模18GW左右，从组建销售价格来看还是比较高的，我们也是比较重视，如果有好的产能我们会安排出货。收购越南光伏也是这个想法。从以后情况来看，越南光伏接的订单是今年和明年的订单，已经签的订单会保证给委托方按时交付。长远来看我们会根据我们自己的考虑，调整产品结构和类型，主推隆基品牌产品和市场推广。20和21年我们在海外市场出货量绝对数量来看，会有较大增长。成本来看，越南有光伏玻璃企业，运输成本会有优势，对越南光伏成本控制也有很大支撑，后续收购完成之后会对生产线有改造措施。目前还是先按照代工订单先去履行。

Q：过往历史来看，以代工形式进行还是说以越南光伏自有品牌对外销售？收购后原来标的资产高管出局还是加入隆基？

A：按照过往情况来看，以代工方式为主，后续组件出货量也主打自己的品牌，代工是首要方式。从整个销售来看，今后有新产能的话，隆基会把自己的销售资源跟他嫁接一起形成销售。收购来看，分为乙方和丙方，乙方是自然人，丙方是投资机构，丙方是转让完就退出，乙方更多的经历是参与了公司运营管理，我们更多会让他们参与公司继续经营，整个来看公司的自动化管理还是不错的，业界内还是挺好的，所以我们签了业绩对赌协议，激励还是比较到位的，我觉得大部分技术管理骨干还是会留下来工作。

Q：收购越南光伏，我们也考虑过中国大陆有大量组件产能，各个区域成本端来看，越南光伏成本怎么样？

A：从收购角度来看，隆基肯定是在国内扩产规模最大的，我们硅棒硅片都是扩在西北西南，电费和配套优势。电池和组价相对分散，成本来看，越南光伏电池加工成本比我们老电池产能有一定优势的。组件成本上来看，优势不太明显，差异不大。从马来西亚产能来看，现有厂房空间比较小，能投的规模比较大，再大需要工业用地重新建设，如果产能集中在马来由单一集中风险，我们认为形成互补比较好，印度项目15年有所考虑，但一直没投，主要考虑生产成本和效率因素。从现在布局来看，如果越南收购能够完成的话，可以形成有效的补充。国内公告过的扩产项目都还会按照原来计划推进。隆基会在2020年快速提升自己的产能。

Q：考虑到我们自己拿这笔钱扩产和收购，为什么觉得收购比自己去做资本开支更好呢？

A：第一个，我们收购的角度来看时间比较快，如果我们自己扩产需要1-2年时间。投资角度来说，海外资金安排需要时间，我们在马来投产重点还是解决资金问题。从证券公司沟通情况，海外发债和上市做的话也需要大半年的时间。第三我们体量来看，收购标的资金规模是我们能承受的范围内，能形成大的有效的产能，以抓住海外市场不断增长的机会。从整个资金情况来看，我们觉得差异不大，但是带来的时间价值很明显。

Q：公司未来技术路线来看，topcon、hjt有没有相关布局和规划？

A：从隆基技术研发来看，我们这么多年很重视，19年后电池和组件环节技术投入的更多，我们对整个行业内现有和研究的技术路线都保持研究和跟踪状态，包转换效率、固定资产投资水平等等。从我们产能来看，大部分是以PERC为主，我们觉得PERC转换效率还是有很大提升空间，甚至到24%的目标。从未来隆基电池环节扩产角度来说，新技术路线还是在评估过程中，包括我们产能是分期施工方式来做，先是做PERC，后续如果其他技术路线成熟后，我们会考虑上规模，这个都是在考虑过程中。N型硅片不存在障碍，有一定比例给客户，主要看下游什么时候进行技术路线切换。

Q：topcon有性价比吗？

A：从目前来看，topcon转换效率提高还没有很大吸引力，但是生产线改造较简单，HJT需要重建产线。

Q：关于隆基19、20年对于组件出货量估计。美国组件对欧洲溢价很明显，即便剥离双反201还是很大，为什么？美国溢价能持续多久？

A：美国市场从全球装机规模来说很可观。隆基对美国市场销售来看，是不断重视的，这次收购也是重点考虑美国市场需求因素。我们20年出货目标是3GW左右水平，美国市场价格一直比较好，美国溢价高的原因一是受双反政策影响，二是美国光伏本土产业产能做的不大，很多产品依赖进口。2019年从美国双面双玻政策来看，美国光伏市场还是空间很大的。未来政策不好预测，但是未来美国市场光伏规模还是很大的，所以我们会花大力气在美国进行推广和销售。

Q：美国政策可能有变数，双反取消的话，收购条款有没有补偿？目前估值还是很便宜的，为什么愿意这么低价出售？

A：收购从目前情况来看，大概美国市场影响因素较大，美国市场双反明确的，我们2020年对美国市场出货量也很大，毕竟美国价格不错，这次收购对美国市场销售作用很大。其他市场类似印度双反或者加征关税的国家，就能弥补我们大部分产能都在国内的缺陷，这样越南的产能可以更多的满足更多市场需求，调度会更灵活一些。美国市场情况来看，目前没有具体条款约定，但我们觉得目前生产订单是满足美国的生产需求，今后如果美国有变化的话，整个产品和发货方向就是到其他市场，所以美国不是限制性因素。今后他会变成隆基海外的销售基地，范围还会扩大，所以条款上不是制约。从卖方角度来看，有不同的卖方，有参与经营的，也有参与投资的，从投资周期和回报角度，他们也有想法。他们主要是做代工，如果长期来看不做自己品牌可能要有其他方式解决退出问题，之前19年3月也就是17.8亿元，我们也没有太大的修改，就是17.8亿元，看他们自己的考虑了。如果收购顺利的话，事情就操作完了，如果一年还没做完的话，时间上不想拖了，不然还会有其他变化，他们之间可能达成了和解，所以卖方会跟其他买方谈条件。

Q：交易资产方负债17亿左右，想问一下他们负债资金成本，后续隆基对海外资金安排是否有优化空间？

A：基本上都是当地金融机构的贷款。整个组件产能规模是7GW，算是比较大的生产量，覆盖情况还属于比较正常的水平。后续收购完后，对项目投入和改造还在研究考虑中，一个是结合在手订单执行情况，安排合适的生产时间去执行，按照隆基现有主推的产品，具体计划还在做的过程中，会跟尽调同步进行。目前还没有数量上的结论。

Q：订单覆盖事件？订单的来源，客户结构？

A：现在只能说大概的数，从订单情况来看，整个产能80%都有订单，编制产能80%有排产安排。销售主要是美国等有双反限制的订单，本身公司成立的渊源就是出口，双反市场，一开始在欧洲，后来欧洲取消后美国市场占比进一步提升，也有台湾，新加坡等光伏企业的订单，大体上布局是这样。Q：我们用过他们代工吗？A：我们是比较熟悉的，他们原来给晶澳、天合、阿特斯、协鑫、隆基都有合作。

Q：成本比的话和马来相比？

A：成本比隆基老产线低一些，比如和泰州比。但比临川5GW高一些。马来西亚规模比较小，这边组件来看是马来的10倍，越南规模优势来说更成熟，越南这边设备和产线水平基本是主流技术，包括PERC，组件半片双玻等，这样来看产品是跟市场需求直接匹配对接的，产能先进性还可以。后续会跟隆基产品结构方向推广，比如M6调整。现在有订单，先按照订单排产。

Q：电池转换效率做到什么水平？

A：这个产线还没有最新数据，只有技术路线，具体指标多少要等尽调的人到现场调研，估计起码22.3%以上能做到，技术并不差。

Q：技术来源？

A：自有技术，团队很多行业内人士过去的，还有比如天合，无锡尚德工程师背景。

Q：印度的加征关税可以规避吗？

A：可以。以后增加从东南亚国家的采购量，东南亚里面泰国量不大，最大是越南，有电池6.6GW，组件11.9GW。印度需求是有，但是他是想保护一下印度自己的制造端，我觉得跟欧洲差不多，如果进步不快的话保护没有多大意义。我们越南有产能的话应对方便一些。

Q：越南组件生产配套怎么样？玻璃、背板这些？A：我们也考虑过这些因素，玻璃的话当地福莱特有工厂，能满足8-10GW需求，玻璃可以当地采购运输成本低。铝边框可以从广西采购，也就200公里，成本也低。胶膜从福斯特那边的工厂采购，从成本方面来看还可以。