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正泰户用光伏综合管理总监舒皓主题演讲《正泰分布式解决方案》
舒皓:我简单介绍一下我们2018年的数据。
我们今年的目标是做20万户,但是因为531的政策影响我们做了12万安装数,估计还能冲个二三十兆瓦,所以到年底我们的目标400兆瓦能完成,就是13万户左右。在全国范围内做租赁模式还能继续做的也就正泰一家,还在继续为代理商考虑延续这个政策,所以,代理商没有出现大面积的波动,而且很多代理商也积极加入进来。
我们在几方面的创新,一个是金融,在销售方面很多银行都停止跟企业合作,但是我们现在做小微商户和工商业有两家,在户用有四家银行依然可以做光伏贷,租赁模式可以继续开展金顶宝。
除了在金融方面,我们在技术方面的优势也是比较明显,为什么上来会讲这个数据,个人感觉,我们对代理商的理解,很多人都说看天吃饭,但是正泰考虑的是在整个政策影响波动比较大的情况下,依然可以通过自身的实力和优势保证代理商的收益,我们少赚点,代理商多赚一点,但是必然能够赚到钱,必然能够存活下去。
我们通过很多方面帮助代理商节约成本:通过无人机飞测,不再通过人工测量屋顶就可以获得整个村子屋顶可安装情况,通过十分钟左右无人机扫射,扫射完会自动生成图表告知这个村子有多少户人家可以装40块板子,有多少可以装30块,你就可以考虑这个村子整村做下来要投入多少资金获得多少收益。
全村的俯测,前村模拟组建分布图,合格户标准排版平面图,合格户标准计划书,这是我们现在独有的技术。
另外,在软件优势上,很多代理商要对接的东西太多,我们开发了一个APP,装在手机上的,实现了商机管理、勘测系统、知识管理、金融管理,未来功能还会更强大,我们要做的是整套大数据的对接。无人机飞测,包括客户中心的运维和售后,还有总部的ERP系统,再通过安能宝监控和泰极平台,这个可以打通所有系统,只要一个软件就可以解决所有订单问题。这个软件对于总部的管理层,代理商销售层,包括农户可以通过这个软件查询所有收益信息、电费信息等,是一站式解决平台。
政策扶持,杭州钱江新城和市民中心,市民中心是政府最大的办公楼,周边所有群楼的屋顶都装了正泰的光伏组件,包括柯城的屋顶都装的我们的组件。这是今年新开发的项目包括江苏戴维轴和临安,今年户用收益率不够,代理商有这么多团队要经营要养人怎么办,我们把小微工商业也加入进来,一些小的工厂也做商用屋顶,虽然容量不大,但是不会让自己的团队没事儿干,也会赚到钱。
户用方面,我们有很多好的项目都是整村推进,正泰一户两户我们不做,没意思,运维成本都很高,我们有很多技术优势,一个村要做下来金融方面的优势都可以做到,所以,做整村的开发项目,都是几百户、上千户。
这些都是今年加入的,特别是531政策以后加入的工商业的屋顶,最近捷报频传,每天都有几兆瓦的光伏屋顶投建,这样经销商都有资源可以加入进来。
从营销模式上来说有两种,一种是销售模式;另外,整村租赁模式,工商业光伏屋顶也可以做租赁,因为我们有很大的实力,所以很多项目是自持,这个使得我们业务的延续性很好。
为代理商准备的,除了信息化平台高效的节约手段,还有低成本的方式,因为对于代理商来说投入的成本越高收益越少,所以我们要求他们的成本投入都非常低。配合一些市场推广活动,配合大型的会议营销活动,这种方式我们帮代理商考虑的就是接地气的、低成本的方式让他们获得资源,配合正泰的品牌优势获得订单。
另外,渠道优势,做正泰的合作伙伴,我们最大的优势是正泰本身在全国有3000家低压的代理商,他们目前都是我们的孵化器,孵化成为我们的新能源、户用光伏、工商业的代理商,在这个过程中如果你有意向从事光伏行业,很大的优势是你身边有很多伙伴、战友,因为听正泰的名字村一级的都听过,这个时候加入正泰的队伍中,你有非常强大的队友跟着你一起往前冲,特别是在明年上半年会在华东、华中,山东、河南河北快速孵化运有的正泰代理商向新能源行业的转变,这个时候大家如果加入进来的话,路上不孤单,很容易在局部形成强势,这是目前加入正泰最好的机会和机遇。
另外,解决人才培养,很多伙伴做大型的工商业会做,但是小的不会做,你一进去跟村长、村书记怎么谈不知道,但是我们现在有光伏学院,从去年12月份成立到现在将近一年时间,已经有200多场培训加7500人次的人数,跟外部的大型合作交流也非常多,这种情况下我们能够做到的是所有不懂这块的伙伴,特别有一些伙伴是行业之外的,加入进来后可以通过短短几周时间就可以上手,让他快速开展业务,我们已经开展出了所有商业模式成型的教材教案,通过线上线下各种培训形式快速让这个团队组建起来,能够获得相应的能力。这五方面的创新加入之后,正泰在今年的成绩做的还行,我们对于之前没有完成的承诺20万户的要求,在明年也一定会去实现。
以上是我对正泰的介绍,时间有限,感谢大家的聆听,谢谢。
(根据现场速记发布,未经嘉宾审阅)
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