决战2018 户用光伏拼什么？-北极星太阳能光伏网

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2017年户用光伏成为光伏行业亮点中的亮点，吸引了众多玩家入局，展宇也不例外。2017年10月12日，展宇光伏推出整机户用系统【展宇˙致富宝】，现场签约300多家，签约率超75%，签约客户现场下单率达到86%，回款超6000万，展现出惊人的实力!2018年，政策倾斜+市场空间将促使户用光伏继续爆发，而面对愈发激烈的竞争和行业乱象的搅局，展宇光伏是否还能够再站鳌头?别具一格的户用光伏市场，众品牌同台竟擂，究竟又在拼什么?

日前，在2018年4月2日-4日举办的第十三届中国(济南)国际太阳能利用大会暨展览会上，我们从展宇光伏总经理宋钰那里得到了答案。

1.北极星：展宇作为2017年市场上一匹十足的黑马，在户用光伏领域的核心竞争力是什么?

宋钰：展宇的核心竞争力在于品牌建设和产业链整合。在品牌建设方面，展宇对自身的要求是沉下心做百年企业。我们推出整机系统，就是不希望以低价等手段来获取市场销售额，而是希望通过高质量产品和让人满意的服务体系，实现企业的基业常青。

在产业链整合方面，展宇是全球领先的垂直一体化新能源解决方案供应商，在产业链上下游均进行了合理布局。因此，展宇与一些户用光伏品牌最大的不同在于，我们能够与经销商进行全方位的合作，如EPC、扶贫光伏工程、工商业项目等。所以说，我们的经销商不仅仅是展宇的销售代理，也可能是其他方面的合作商、信息提供商或者施工合作商，这种全方位的合作让我们与经销商之间保持了较高的业务粘性。

2.北极星：展宇的纵向一体化战略在过去几年稳步推进，实现了盈利空间的拓展，可否请您简单介绍下2017年各版块的发展情况?2018年准备怎样部署?

宋钰：展宇新能源是一家致力于高效太阳能电池、组件和太阳能电站实验及研发、设计、生产、销售和服务于一体的国家级高新技术企业，主要为三大业务版块：

展宇电池片业务已有八年历史，是全球最大的黑硅电池片生产商，2017年产能近3GW，2018年预计产能5.2GW。

组件生产线主要以满足自身业务需求为主，2018年规划产能在1GW左右。

而光伏下游的业务，展宇为扶贫、工商业、户用、投资等多个方面提供解决方案。2017年户用光伏装机1万多户，2018年会在浙江、江苏、安徽、山东、河南、河北以及广东等更多省份布局。

3.北极星：您刚才提到山东，2017年山东装机量突破10万大关，全国第一，也涌现了不少当地品牌。2018年在开拓市场的过程中，展宇如何与当地品牌竞争?

宋钰：如何与当地品牌竞争，我认为归根结底是一个差异化的竞争。

第一，展宇的灵活性较高。在户用光伏市场，价格仅仅是其中的一方面，更为关键的是后期支持，如银行资金支持(帮助经销商解决客户资金问题)，电站后期超过20年的售后运维。老百姓对运维并不了解，有些人不知道什么时候该清洗，我们交付产品会提供运维指导书，综合当地气候状况，提示客户清洗时间;针对用电安全问题给客户做以说明……此外，在我们的APP上，会提示当天预估的正常发电量，一旦发电量低于该值，很大可能就是光伏电站需要清洗。

第二，终端客户拼服务。展宇推崇整机概念，提供质量、金融、保险及运维一体化服务，一站式帮业主解决问题。针对市面上贷款期限普遍在8-10年的情况，展宇提供包括逆变器在内的主要部件10年质保服务，保障贷款期限内所有质保问题我们来解决。户用光伏系统的任何部件出现问题，都可以直接与展宇沟通，无需挨个产品找生产商或经销商沟通，这就为业主提供了更好的保证。

第三，质量认证。国内户用市场现在还比较混乱，需要专业的第三方机构来进行认证，推动市场环境的健康发展，避免产品质量参差不齐对老百姓造成伤害。运维方面，由鉴衡对我们进行评估和认证;组件方面由德国TÜV莱茵进行专业认证，数据真实可靠，保证发电效率。

事实上，终端客户和经销商对价格并没有预想那么敏感，一线品牌产品质量差距也不大，最终还是要靠服务让经销商和终端用户认可。

4.北极星：经销商模式是户用光伏的一种主流商业模式，展宇是如何发展自己的经销商团队的?

宋钰：首先，我们与经销商的合作不局限于户用光伏系统销售一个方面，而是全方位合作，这是一些传统企业无法做到的。其次，在诸如质保、售后等配套支持方面我们也做了许多努力;我们同一些商业银行合作，解决金融问题，让银行支持不再是经销商最大的困扰。第三，我们的经销商队伍发展比较均衡，也制定了一些标准考核。而出于保护经销商的目的，我们在一个区域只设置一个经销商，优化经销商的生存环境，为其提供宽松而有竞争力的环境，让经销商能够集中精力做好我们的品牌。在这几年的发展中，我们的确同经销商形成了信任关系，实现了共生共赢。

5.北极星：在户用光伏市场上，目前存在两种主流价值思维：家电产品、投资产品。您如何看待这两种思维?

宋钰：行业内现在看法不一，我认为投资属性肯定是有的。家庭光伏系统的确具有理财的金融属性，这也是目前促进老百姓安装光伏电站的原动力。而整个光伏行业还很年轻，未来光伏应用会呈现多样化的趋势，甚至出现技术突破，实现一体化家庭清洁能源。

6.北极星：您作为户用光伏崛起的见证者，有何感触?未来整个光伏行业的发展趋势如何?

宋钰：第一个感觉是户用光伏市场发展速度惊人。2014年最开始在小区推进户用光伏时十分困难，老百姓对光伏的态度大多是不认可。现在光伏连续几年新增装机量全球领跑，2017年户用光伏新增装机量都达到2GW，光伏市场真可谓是高歌猛进。第二个感觉是国家对光伏行业的支持力度很大，包括平价上网政策在内，国家一直在大力鼓励光伏行业发展。

未来几年，我认为光伏市场仍旧向好，有着巨大的发展空间。这缘于两个方面，首先包括光伏扶贫在内的政策支持将会促进光伏行业的进一步发展。其次，环境监管的愈发严格将带动光伏的市场需求。

此外，分布式光伏、户用光伏是重点，特别是在指标等因素引导下，户用光伏市场的潜力最大。而一个发展健康的行业，势必会走向完全市场化的阶段，光伏行业最终还是要走到清洁能源的路上，自发自用是未来户用光伏发展的趋势。

对于目前大家经常探讨的产能过剩问题，我认为事实上是因为市场上存在很多小生产商，通过市场的优胜劣汰，近几年内不会出现严重的产能过剩，市场仍旧能够吸收绝大部分产能。

从我个人角度而言，新能源一定是未来的趋势，在光伏行业、绿色行业谋求发展的方向是正确的;从公司发展角度而言，我们也愿意带着一份责任心，把产品和服务做到极致。

( 来源: 北极星太阳能光伏网（独家）作者: 洛神 )

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