展宇光伏张平伍：感受新世界 引领新能源

11月1日-3日，第十届中国(无锡)国际新能源大会暨展览会隆重召开。2日上午，2018年中国分布式光伏大会主题论坛在无锡君来世尊酒店举办，展宇光伏科技（中国）有限公司渠道事业部总监张平伍对目前的光伏行业和企业发展情况进行了精彩分享。

以下为主要内容

各位同仁、各位朋友，大家上午好。“531”以后大家更关注光伏行业到底何去何从，刚才有几位老师在说平价上网是大的趋势，今天也是围绕平价上网展宇做了一些尝试和摸索，现在跟大家分享一下。

我的报告大概分为四个方面，第一个，就是“531”新政影响，我简单说一下，大家比较清楚。第二个，我们现在推出一款针对平价上网展宇财富宝小微工商业系统的产品的模式，第三个，参与自己企业的建设，展宇作为一个下游企业，给大家介绍一下。

新政分为三个方面我就不说了，第一个控规模、降指标，第三个就是鼓励竞争化的配制额交易，这个我简单提一下就行了。最多这一块对户用光伏的影响，今年“531”以后，很多人还在做光伏，我以前主要负责家用光伏这一块的，“531”以后看看市面上很多企业，包括集成商或者大的企业还在做家用光伏，我是很担忧的。有些人说光伏不用用投资理财的概念去做，生活的必需品，我觉得是蛮扯的东西。

我们没有补贴的家用光伏，10年都回不了本，不算资金的成本，不算售后的成本，不算衰减的东西，这个账是怎么算算不过来的。我们现在有一些集成商在做家用光伏推广的时候，把消纳的比例很完美的说到80%、90%，甚至全消纳或者电价消的很高，其实中国大部分的农村不是这样子的，农村现在没有太多年轻人在里面，基本上都是孤寡老人小孩子在家里面，白天可能不用电，晚上可能用一个白炽灯或者电视，这种是基本没有任何消纳的。

我们现在很多人在做光伏的时候还在强力去推进忽悠老百姓去装的，我觉得是很不负责任的态度。现在整个家用光伏基本上停调了，我们现在要转型，我们推出了一个展宇财务宝小微工商业系统，我简单跟大家分享一下。

我们这块叫光伏合伙人平价上网路，我现在表达的主要观点在这里面，现在实现平价上网有三个必要条件必须全部满足，而且要做到极致，第一个电站的建造成本，第二个电价的问题，第三个就是消纳的问题。成本这一块我们会选择一些低价的小的项目，我们会把设备1块钱1瓦的成本降到。

我们整个合作模式的业务，我们会采用合伙人的模式，我们不需要自己去，包括施工、运维、手续资料的办理，我们会接触当地合伙人，把这方面的成本，包括投入的成本、建造的成本、时间的成本会降到最低。第二个电价，我们会选择一些企业用电价比较高的，8毛、1块钱1瓦企业去做。

第三个消纳，所有的工作这条线合适推进下来，所有的工作都围绕这三点做，要做到极值，才有可能把平价上网做起来。全部具备这些条件，很多企业、项目是做不了，只有选择性的去做，所以需要一定的时间和过程，但是我觉得这个方向是没错的。

通过这个东西电站设计的前期要转变，以前我们做电站一个工厂的屋顶，一个企业的屋顶拿过来，这个电站1万平米没有遮挡，可以做到800千瓦或者700千瓦的电站的设计，现在我们改变观念，这个屋顶面积是多少，是看面积清单。假设这个屋顶的面积做做1兆瓦的电站的，其实消纳只能做500，我可能只做400-500千瓦的电站。

本着负责任的态度，把电站的收益做的最高，我们要回归的光伏电站的本质可以发电，我们要把发电的电用出来，而不是用不完卖掉或拿国家的补贴，这样才能实现平价上网初步的条件。整个展宇财务宝工商系统，我们也在推，所有的工作、方向会聚焦这个电站的建设成本，这个企业电价的情况和消纳的比例，所有的东西都围绕这几个工作去开展，而且要做到极致。

接下来，我简单把展宇财富宝做的一些工作给大家分享一下，我们会做几个模式，所有的模式、方式和方案，都是围绕着建设成本、电价的问题、消纳的问题去做，在每个方向去做比较细的分类，我们简单的会做配置资源的，我们会给客户去做，我们提供一些技术。

这个可能比较简单一点，我们现在推出的系统50千瓦、100千瓦还有200千瓦小微标准的产品包，在供应链的配置，把这几个产品包的优势可以做到最底。就像家用的光伏一样做一个代理，我们合伙人去开发业务，我们去做产品的设计、技术的跟进，标准的验收和把控。因为工商业给农村家用光伏还是不一样的，还是需要一定的资质和技术的调侃。

这一块客户不具备的，但是企业具备这种，一定把大家的资源互相去整合。第二个可能比较重一点就是合作开发这一点，展宇这块会提供主流产品的设备，我们会配合融资这方面的解决方案，客户提供设计资质、技术方案，客户去提供施工、安装、并网，我们会根据电站投入的成本和终端销售定价，把利润差价算出来，会跟客户按照这个比例去分享。

因为这个工商业的电价成本还是蛮大的，一般的小项目要几十万，很多这种家用渠道商肯定不具备技术支持，不具备资金的限制，所以我们会把这个问题解决掉，我们可以在大的设备投资企业来做，然后施工、运维肯定是在当地每一个区域的客户做起来要简单，或者成本是最低的，我们会让他们去做，把这个资源整合起来。

我们按照投资的比例，把这个定单做下来以后再做利润的分层，这方面就解决了很多的问题。这一块可能就是有一个新的，我们测算出来对电站的收益，就是从电价、消纳，包括设计方面来说，可能把电站的收益率做到最大化，做到最大化以后会给业主保底的合同，保证发电多少、收益多少，对这种客户，对电光伏不是很了解，或者发电的收益不是很确定，很有信心的情况下，我们可以先投资。客户只要达到约定的条件、收益、发电量，客户根据合理的价格回购回去。

比如说4块钱1瓦，保证年化收益20%，其实发电收益没有达到20%，达到18%，其实会折算会做3.8一瓦给客户。这样我们在认认真真做事，对每一个客户有负责人，兜底的态度在里面，给企业做一个交代。

我们每一份按照既定的收益去谈，假如达不到这个收益，可以把整个合同的终端价格降低，收益是不变的，价格可以谈。这个是我们现在推出的模式，还有一个管理这一块比较简单的，前期一直在做，好多屋顶还是可以去做一些投资大的屋顶，必须把这些项目治疗收集，第三方的合伙人也可以去做工程，可能就比较简单，大概这四个方面，主要是企业内部的东西，也没有必要说的太多。

现在我们测算一下，做的案例测试，到底无光伏的项目，刚才光伏领导也在说，终端4块钱一瓦，其实终端小微工商业系统的话，终端做到4块钱1瓦还是有利润的，因为成本下降还是比较快的。我们按照4块钱1瓦成本测算的话，终端价做到4块的话年收益可以达到24-25，这个是有补贴的情况下，但是没补贴的情况下，还是可以做到15以上是没问题的。

这个是没有算资金成本，因为我们展宇提供的资金成本还是蛮高的，所以这一块还是可以达到20%左右。从这方面测算的话还是能做的，很多人能做的，很多人认为你为什么消纳到100%、80%，或者电价做的这么多。所以说现在做项目一定是有选择做，以前100个项目有60个可以做，70个可以做，现在100个项目5个可以做，10个可以做，一定要选择，聚焦有优势的项目，一定是这样子，不用说大面积的开发什么项目都可以做，才能保证收益的最大化，才能对我们的客户收益负责。

这是苏州为例，有补贴和没补贴的收益，这个项目是我们自己在做的项目，去年并网的。这个电费用电情况，包括光伏发电的情况大概550千瓦，这个电费都是自己真实的数据。每一度我们按照四块钱一瓦，投资成本也在里面，我们也可以做到20.58%的年化收益，假如按照5块钱/瓦，像这种项目成本做到3.5左右肯定是可以做到的，按照3.5-4块钱的差距，净利润还有10几个点是有的，假如说做到3.2的话，将近20%的毛利。

从收益参与者、投资方、建造商的利润看也还是可以的，现在平价上网在少部分项目，选择优质项目的时候还可以很不错的收益，但不是所有的项目都可以做，现在需要一个国家，大家不要急，选择性的一步一步慢慢努力。

展宇很多朋友也知道，我们从事终端业务、下游业务以来从2017年初开始介入，我们以前主要是做上游工厂电池的生产研发建造也一块，展宇是在江西，是全球前五大的电池生产商，所有的展宇光伏和展宇电力这两个业务板块。展宇光伏从2017年1月份开始切入下游的分布式，包括家用、电站投资的业务。展宇这块做大型的地面电站投资这一块，展宇这一块简单介绍一下，展宇的电池公司2008年在江西成立，这方面就不说了。

2018年的电池产能大概5.5个GW，上半年的数据全球可以排在第四位，组件的产能大概2个WG，我们现在电站的开发及EPC的整个规模三个GW。这块是企业的实力，包括监控平台智慧管家这一块，这个是我们现在所处在的业务，扶贫这块是我们目前的工作重点，包括商用的解决方案，包括阵营式的电站，这个是我们获得荣誉证书。由于时间的关系，我就分享到这里，谢谢大家。

（一起光伏APP根据现场速记发布，未经嘉宾审阅）