光伏逆变器“两大阵营”并趋较量，分布式角逐战谁能独领风骚？

自2016年光伏市场重心开始偏向于分布式，整体的市场基调与方向在两年内已经基本明朗。通过分析2017年上市企业财报，可以看出多数光伏企业已将大部分精力和财力投入到决战分布式市场。

在竞争异常激烈且多变的市场环境下，想要求得生存，企业的领导者必须做出准而速的反应。2017年，光伏市场俨然已经进入全新的角逐战中，有实力的企业在站稳脚跟的同时还分到了丰厚利润，而有的企业在适者生存的法则面前，生存艰难或遗憾退场。

那么，对于已经过去近4个月的2018年来说，逆变器生态圈又将如何变化？不少企业已经预测到，2018年分布式市场注定是一盘厮杀混乱的棋局。“根据以往的市场发展规律，一两年一次小洗牌，三五年一次大洗牌，2018年逆变器市场格局或许将再迎一些新变化。”同时，英威腾市场总监潘勇强也强调，并不是谁家声音高，也不是谁家价格低，谁就一定能冲破最终的胜利红线。

两大阵营并存：曾经的地面寡头和分布式“老兵”

对于逆变器企业而言，技术路线是其发展道路上不得不提的重点。

目前，我国逆变器市场主要有两种技术路线：集中式和组串式（此外，还包括了集散式和微逆）。其中，集中式逆变器俗称“大机”，主要代表包括阳光电源、上能、特变电工、科士达、正泰等企业；组串式俗称“小机”，主要代表包括华为、古瑞瓦特、三晶、固徳威、英威腾等企业。

2016年前，国内光伏市场主要以地面电站为主，而分布式市场却未真正形成。在这种情形下，优势更加明显的大机企业自然而然地占据了整个市场的绝大部分份额。以2014年为例，仅阳光电源、华为、上能三家寡头企业的地面市场份额就达到了80%。

伴随着国内外光伏市场政策的变化，在国外布局和探索多年的分布式“老兵”，如古瑞瓦特、山亿、固徳威、欧姆尼克和英威腾等企业开始陆续转战国内。2015年，国内分布式市场的火苗率先在江浙一代被点燃，参与这场竞争的企业也因此在营收方面获得了大幅增长。特别是2016年，一些企业的国内市场销售业绩增长比例均超100%。由此可见，国内光伏分布式市场对于整个行业的参与者而言是一个具有巨大的潜力市场，这也更加预示了未来行业两大阵营在分布式市场的较量将是一场激烈而又极具意义的竞赛。

为顺应趋势，地面寡头企业在兼顾地面电站的同时，也开始将注意力转移到分布式市场，并相继发布了更适合户用、工商业和扶贫的小机产品。

可以说，2016～2017年，地面寡头和分布式“老兵”之间正式开始“兵戎相见”。

在分布式战场中，后起之秀并不多，阳光电源算是名副其实的一个。虽然脚步慢了一拍，但对于早有布局和准备的阳光电源而言，在宣布进攻分布式开始，其便能快速站稳并牵制了整个逆变器市场的格局。在2017年，其公司分别实现营业收入和归属于母公司所有者利润88.6亿元和10.39亿元，较公司上年同期收入分别增长47.57%和87.65%。业绩略超预期的原因之一，便是受益于国内分布式光伏行业的高景气和光伏电站开发业务的大幅增长。

而华为，在2014年宣布进入逆变器市场后，先是高举智能光伏旗帜迅速抢占了地面市场份额，随后在2017～2018年，其又通过数字化技术与分布式光伏相融合的策略，使其品牌影响力大幅提高。值得一提的是，2017年8月华为首场户用智能逆变器订购大会上，现场直接签约突破10万套，更是引起了行业的震惊。

有进则有退。曾经的地面寡头纷纷进入分布式市场，这无疑也增加了提前入场企业市场份额被挤压的风险。

但尽管如此，古瑞瓦特、三晶、锦浪、固徳威和英威腾等企业在2017年的表现也相当抢眼。

据古瑞瓦特首席产品经理马女士透露，2017年古瑞瓦特家用光伏逆变器出货3.5GW，销售业绩15亿元左右。据了解，三晶电气家用逆变器在过去一年里，其销量达到12万套，国内同一领域市场占比24%。

另外，英威腾2017年度业绩快报也印证了这一点。公司营业总收入和利润总额分别为21.47亿元和2.3亿元，较上年同期增长62.15%和221.32%。从业绩增长原因来看，除了电动汽车等充电业务的带动外，光伏业务成为主推企业利润增长的重要因素。

竞争虽然激烈，但基于整个光伏市场的快速增长，多数逆变器企业在2017年仍取得了很好的市场份额与销售业绩。与此同时，逆变器市场的两大阵营已经形成。

第一阵营，主要代表企业有阳光电源、华为。业内人士推测，2017年华为和阳光电源的逆变器市场份额达50%。第二阵营，主要企业包括古瑞瓦特、特变电工、科士达、上能、正泰、固徳威、英威腾、锦浪、易事特和科华恒盛等。经记者考证，多家企业相关负责人一致认为，“目前市场已经没有所谓的第三阵营，活跃在市场中的企业基本也就是这些企业了。”

此外，一些企业由于资金、经营和管理层面的问题已经被甩出了竞技轨道。上述业内人士认为，曾经徘徊在市场边缘的企业，已经很难再听到他们的声音了。就目前情况来看，那些企业已经不能对第一、二阵营的企业构成威胁。

2018年竞争逻辑：各寻“领地”市场

分布式光伏市场主要分为户用、工商业和扶贫三大领域。根据两大阵营的逆变器企业的实际情况不同，其市场布局也有所不同。

提及户用市场，一场厮杀在所难免。“2018年户用安装数量有望冲至100万套”。国家发改委能源研究所前研究院王斯成近日表示，2018年户用将迎来一场血拼，其场面可用“刀光剑影、血肉横飞”来形容，全国一万家户用光伏开发商就看谁有实力了。

不同于以往的价格竞争，这一轮企业之间的竞争逻辑已经发生了变化，体现在户用市场也有所不同。在潘勇强看来，品牌影响力、产品质量和创新、资本、市场渠道、营销和售后服务都已成为当前企业能够抢占市场份额的重要因素，而过低的价格并不能左右市场的走向。对于两大阵营而言，其优势侧重各不同。

以营销渠道为例。由于门槛低，老百姓对光伏产品并不了解，实际上真正掌握话语权的是经销商或代理商。从这一层面可以看出，对于那些一开始就把目标客户群体定位在分散的中小客户，第二阵营的分布式“老兵”而言，这一举措明显地增加了传播企业知名度的砝码。正如市场所反映的，对于率先入场的古瑞瓦特、三晶、固徳威和锦浪等逆变器企业，多数采用创办光伏培训班、光伏学院、与安装商捆绑在一起的营销模式，进行地毯式轰炸，以实现全面席卷市场的效果。

而对于第一阵营的阳光和华为，在商业模式上则更加注重品牌影响力的塑造。阳光电源副总裁程程在接受记者群访时表示，“户用光伏市场是我们战略布局重点，也是我们新的增长点，我们将通过坚持、努力和创新，做可靠有价值的产品回馈客户，提供运维等增值服务，在产品和服务上提供双重保障，希望2018年占据整个市场的40-50%。”略有不同的是，华为在2018年也开启了一轮“接地气”的品牌推广活动。例如，在特定地区开展巡回展览会、开办智能光伏学院、分布式及户用智能光伏经验交流会等。这些无一不证明了两家第一阵营企业大举进攻户用市场的决心。

光伏扶贫方面，由于体量大，补贴不拖欠，不涉及电价竞标等因素，使得这一市场也成为两大阵营竞相争抢的“香饽饽”。根据公开数据统计，“十三五”第一批光伏扶贫村级电站为4.186GW，叠加17个省区2017年普通光伏电站指标全部或部分转为“集中电站光伏扶贫”有9.26GW，共计13.8GW。

蛋糕虽大，但这一市场的“通行证”并不是谁都能拿到的。“它不仅仅为贫困户安装一座光伏电站那么简单，其背后是金融资本、技术、市场渠道、人脉、运维等综合实力的‘化学反应’”。潘勇强表示，相比第二阵营的非上市企业，或许两大阵营中有资本、企业经营稳定和有人脉支撑的上市企业优势更加明显。

华为是光伏扶贫的一个典型代表。截至2017年10月，华为利用自身信息技术与光伏技术的优势，充分渗透智能光伏解决方案，累计扶贫项目达2GW以上，覆盖了集中式扶贫、村级扶贫和户用扶贫等多种扶贫场景。当然，其他逆变器企业也取得了相当不错的成绩，如阳光电源、英威腾、古瑞瓦特。

相比户用和扶贫，工商业屋顶光伏市场一直是两大阵营重点培育的市场。在户用和扶贫更占优势的2018年，一个影响市场空间布局的消息是，2018年分布式光伏管理新政有望出台，超过50kw的光伏项目或要纳入指标管理，且除户用外全额上网或将是一种奢望。在这样一种政策随时变动和现存市场局势下，两大阵营企业是否会投入更多的精力来开发工商业屋顶市场存在不确定性。即便如此，工商业屋顶市场也相对比较固化，两大阵营中资质条件较好的企业一直占据着市场优势，2018年或难成竞争的主力市场。

究竟谁能独领风骚？硝烟已起，哨声待响。