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在光伏产业,加工环节的进步主要靠技术,电站环节的进步主要靠商业模式。在户用光伏电站运维市场,既要打造先进技术支撑的线上信息平台,又要打造成功商业模式支撑的线下支持体系。线下优秀的商业模式,一定是来自于优秀的商业思维。
3月20日,三晶电气在上海举办了声势浩大的“2018i家新品发布会”。作为一家一线逆变器厂商,隆重地推出了全新的“i家R5系列”家庭光伏逆变器产品;作为一家志存高远的光伏企业,在大量调研和准备的基础上高调推出了“户用光伏电站运维解决方案”。三晶正式开启“从跟随市场到创造市场”时代。
欧阳家淦定义2018年三晶的代表词是“启征”。他说:三晶2016年定位家庭光伏细分市场,2017年借力各合作伙伴取得中国家庭光伏逆变器前三市场占有率,2018年携晶太阳&共享运维开启家庭光伏市场裂变模式。老红想起聊天时欧阳家淦曾说过,他喜欢看电视剧《大秦帝国》的第一部《裂变》。
因为有了光伏电站市场,就有了运维需求,也就就有了老红对这一需求的持续关注。在关注了过去四年运维企业的起起落落、户用市场的风风雨雨之后,老红觉得三晶的户用光伏电站运维解决方案很“靠谱”。
它源自两个“靠谱”:一个是不仅提出线上解决方案,还建立了线下支持体系,从而比以往的电站运维解决方案都“靠谱”;一个是建立线下支持体系的商业思维——共享经济很“靠谱”。
对于共享经济,360百科是这样解释的:本质是整合线下的闲散物品、劳动力、教育医疗资源。有的也说共享经济是人们公平享有社会资源,各自以不同的方式付出和受益,共同获得经济红利。此种共享更多的是通过互联网作为媒介来实现的。
在老红看来,摩拜、ofo不是标准意义上的共享经济,airbnb才是,三晶的光伏电站共享运维才是。不是再造庞大的资产,而是整合已有的优质资源。
三晶户用光伏电站共享运维“靠谱”在它是一个体系。
第一,共享运维人员。遍布全国各地的户用光伏电站需要遍布全国各地、限时到达的维修人员,实现不了这一点的方案都是不靠谱的。如果要实现这一点,成本是巨大的。如果所有志存高远企业都实现了这一点,成本又是浪费的。把分散在全国各地、各企业的光伏电站运维人员,通过一种商业模式、一个互联网服务平台“共享”起来,至少在理论上是靠谱的。
对于三晶的光伏电站共享运维模式,它的战略合作伙伴、有着丰富共享经济成果的中国“工控网”CEO李小勇对老红说:“工控网”过去的大量成功经验足以说明三晶的共享运维模式是成立的。在做了大量的调研之后欧阳家淦对老红说:我们的客户有这种需求,共享可以帮助他们解决自己去做的成本太高的难题。
第二,共享优质资源。搭建全国范围光伏电站运维服务平台,仅仅“共享”现有运维人员是不够的,持续的开发体系、培训体系、定价体系、供给体系、分配体系等缺一不可。欧阳家淦说:光靠三晶自己是无法快速做好这个市场的,没有资源共享的市场不热闹。为了最快地建立这些体系,三晶不仅需要2C的“共享”全国运维人员,还需要2B的“共享”相关平台和资源;为了最好地实现这些体系,三晶的定位是在每一个细分市场与最优秀的资源合作。
三晶与国家电网分布式光伏云网合作,专为针对光伏电站发电量验收及运维资源整合;三晶与中国“工控网”合作,当前专为实现“工控网”工控速派平台输送运维工程师资源,未来将共同推动数字化建筑能源管理服务;三晶与最具光伏培训资历的“淘光伏”合作,专为光伏电站运维培训提供顶层设计和网点支持;三晶还紧密联系德国TÜV莱茵、中国质量认证中心CQC及CTC等三方认证机构,专为加速建立高规格共享运维标准体系服务。欧阳家淦说:在户用市场,不是市场为王,是渠道为王。
第三,逆变器企业开展光伏电站运维具有天然优势。欧阳家淦说:在户用光伏系统中,数据丰富且容易获取的也只有逆变器,一方面通过逆变器直流电输入参数可以实现I-V曲线扫描,从而获得光伏组串的运营情况;一方面通过逆变器交流侧参数,可以获取整个发电量及电网情况。虽然逆变器侧反馈的数据还不完全,但足以满足户用光伏的运维需求。
第四,光伏电站共享运维已经成为三晶发展战略的重要内容。2017年底,三晶提出了打造“数字化建筑能源管理服务商”的发展战略,这是基于三晶专业领先的电机驱动与控制技术,可再生能源能量转换、传输及存储解决方案,聚焦户用和工商业建筑应用场景,以晶太阳能效管理云平台为核心,通过新能源发电、新能源储能及建筑用电三大硬件平台,为户用和工商业建筑提供绿色、智能、高效的数字化建筑能源管理服务。构造“晶太阳”服务平台,共享运维不可或缺。
第五,控制节奏、分阶段实施是三晶确保光伏电站共享运维成功的前提。欧阳家淦深知建立光伏电站运维体系是一个庞大而漫长的工程,必须控制好节奏。在建立共享运维队伍方面,自己建立与和其他光伏企业合作建立同步实施。与其他企业合作的顺序是,先与小型企业合作,后与大型企业合作,采取农村包围城市的策略;在建立运维收费标准体系方面,先从三晶自己的客户开始,第一步面对面地讨论收费标准,结合市场约定俗成形成基础定价标准。第二步逐步积累定价数据,用大量数据最终生成规模定价标准;在收费服务种类的递延方面,采取先易后难的顺序,先逆变器,后汇流箱,再组件。
三晶的户用光伏共享运维所以“靠谱”,不仅在于它是一个体系,而且在于3月20日的会上已经与多家共享运维战略合作企业签订了实施方案。
老红不知道应该是什么样的企业来变现光伏电站运维市场,但是老红知道打败“康师傅”方便面的不是方便面企业,而是因为有了外卖。让外卖市场变小了的不是外卖不受欢迎,而是因为有了摩拜。只要有市场存在,就会有变现这一市场的企业出现,而变现的企业很可能是你怎么也想象不到的企业。据此,变现光伏电站运维市场的,不一定是一家专业运维企业,也不一定是一家互联网企业,但一定是一家具有独特商业思维和强大资源整合能力的企业,这个游戏的整合人应当具有极好的综合素质和极好的人缘。
不知为什么老红突然有了一个感觉:虽然一直在寻找光伏电站的互联网服务平台企业,可在户用光伏电站建设期市场,几年内恐怕将难以见到这样的平台企业。但在户用光伏电站运维期市场,几年内将会见到服务全国的平台企业。
过去五年,或是因为市场不成规模,或是因为商业模式不接地气,规模变现光伏电站运维市场不理想,让这一市场看上去不那么真实。现在光伏电站共享运维模式来了,至少一时找不出它的逻辑有什么错误,于是三晶让这一市场看上去越来越像真的了。
参考资料:
《分布式光伏空间压缩2018年市场机会在哪儿?》
《阳光智维S3隆重发布,托管运维提升发电量3%以上》
《尚德•益家分布式电站运维数据中心正式上线》
红炜
2018年3月16日
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