光伏屋顶上的“狂欢”

这个项目由该银行全额出资，并对接浙江合大太阳能科技有限公司为农户安装光伏电站，农户“零支出”。

对普通老百姓来说，“光伏贷”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安装一个屋顶电站。但银行有比较严格的流程，这些流程一般用户并不了解。

一些深谙市场规则的经销商从中看到了巨大的商机。

他们先是与当地银行签订担保协议，缴纳一定比例的质押金。当电站发电收益还不上利息时，银行就会从经销商的质押金中扣除。

刘丁涛说，质押金的比例一般在10%，银行放贷期限在8~10年。期间，用户通过屋顶电站的发电收益还款，直至还清贷款。

但实际上要想贷下款来，用户必须提供房产证、户口本、身份证、宅基地证等六证。而银行批贷后，款项全部在经销商手上。

为了拿到更多贷款，市场上出现了大量“骗贷”现象。一些安装商会打着“免费”的幌子，跟用户先签订一个假合同，这个合同的价格一般会虚高很多。

之后，这些安装商会采用劣质材料进行安装。待安装结束，拿到供电局的购电合同后，便会带户主去银行签署贷款协议，户主需付30%首付，而安装商则从银行拿到了70%的贷款。

此外，由于采用了劣质材料和设备，屋顶电站的成本被压到最低。安装商即便仅拿到70%的贷款，同样能够从中谋取大额收益。

在山东巡检时，宋晓伟曾看到过这样的“骗贷”现象。一辆挂着黑龙江牌照的车停在他所巡检的地方，来自东北的车主正在“忽悠”当地老百姓拿出房产证和身份证办贷款装电站。

“这个电站装了之后，后期维护怎么办？”宋晓伟和同事当时就犯嘀咕。更让他感到惊讶的是，除了帮着办贷款，安装商还号称一个5千瓦的电站建好后，每天能发60度电。

在河北平山县，王志勇家安装的10千瓦电站2月10日当天的发电量不到40度电。宋晓伟经过了解才发现，每天60度电是按照西藏的日照条件计算的结果。

去年7月底，来自浙江衢州的市民姜女士差点上当。一位安装商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋顶建光伏发电站。

让她没想到的是，安装商第二天就开着小货车拉来30块光伏板打算安装。姜女士不放心，催着安装商要合同。经过仔细询问，安装商葫芦里卖的药并非租屋顶那么简单。

按照合同，户主要去银行以个人名义贷款8万元安装这个电站，每月按揭由安装商偿还。但实际上安装商未掏一分钱，因为按揭是从发电收益中扣除，而多余的发电收益仍归安装商所有。直到十年后，这个光伏电站才会归户主所有。

“万一每月发电收入不抵银行月供怎么办？万一安装商破产或跑路了怎么办，贷款上写的可是我的名字。”姜女士说。

在全国，类似的“光伏贷”骗局数不胜数，最终受损的都是贷款用户。这样的骗局也引起了各个地方政府的注意，纷纷发文提醒警惕“光伏贷”骗局。

2017年7月26日，山西省扶贫开发办公室发布的《关于扶贫领域防范各种形式行骗活动的通知》提到，一些骗子公司号称零首付不需要老百姓付费安装，只需要配合银行签署贷款协议，就可以在自家屋顶上建电站。

随后，在9月和10月，浙江省丽水银监局和山东省沂南县亦先后发文提醒警惕“光伏贷”骗局。

“正规军”入场

对于“光伏贷”，刘丁涛非常谨慎。

在发布巡检报告的当天，一个客户找到了他，希望能够跟因能签订一个四方协议，但被他拒绝。

“我之所以不做贷款，一方面是条件不允许，银行要企业和设备商签署一个反担保协议，或者叫回购协议，如果还不上钱，企业就必须回购，这个我们现在做不了。”刘丁涛说。

据他介绍，目前“光伏贷”有两种模式，一种是“统贷统还”；另一种则是个人贷款，用户直接向银行贷款。“光伏贷”骗局大多发生在后面这种模式。

即便是一些正规的经销商，在贷款规模上来后，亦面临着“质押金”承压。“一开始推的很快，但随着规模上来了，抵押在银行的押金越来越多，资金很快就跟不上了。”刘丁涛说。

为了快速占领市场，一些大公司也开始尝试“光伏贷”。“正规军”的优势在于，资金实力雄厚，容易获得银行的大笔贷款，并且不轻易“跑路”。

在这些“正规军”中，中民投是实力最为雄厚的一家。

2017年6月13日，该公司旗下的中民新光有限公司(下称“中民新光”)正式推出新能源全产业链交互服务平台——“中民智荟”平台。

中民智荟采取的便是“统贷统还”的模式。

该平台上，供应商参与集采，由中民投进行光伏发电系统集成并购买各类保险，在通过平台进行家庭用户的导客之外，代理商将线下家庭用户导入这个平台。

“对供应商而言，拓宽了产品的销售渠道，与既有的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。”中民新光常务副总裁、分布式事业部总经理包育栋称。

据他介绍，在“中民智荟”平台上，代理商的角色完全变了，不再是通过低买高卖这种模式获利，而将扮演一个全新角色。

具体而言，代理商在实际上变成了中民新光的非正式“销售员工”角色，无需为光伏发电系统垫付全款，在交付一定的押金之后，可以通过中民新光获取三倍的设备提货权益。

例如，某代理商拥有100万元资金，这100万元资金作为押金，加入平台之后获得3倍授信，假如每年周转10次的话，那么该代理商将实现3000万元的设备提货授信。

代理商的设备提货押金最终会退还，但代理商并非完全不需要支付其他资金成本，每年需要向中民新能缴纳一定的加盟费，在每次提货时还需要支付平台使用费和可按照约定条件返还的保证金。

在中民智荟的商业模式设计中，终端家庭用户也是重要的一环。家庭用户不再需要全额购买家庭光伏系统或者申请贷款，而是可以零首付安装系统。

在10~15年之内，在光伏发电设备的电费中拿出一部分向中民新能分期支付设备款和手续费，在支付完全款之后，光伏发电设备就变成了家庭用户的资产。

中民智荟商业模式的创新之处在于，在家庭户用光伏发电产业链中，通过规模化的平台，将代理商的平台使用费、保证金和押金等分散资金集中在一起，再以中民新能和中民投的资产作为担保，实现资金的放大。

最终，通过这笔资金的投资运营，核心主材供应商、代理商、家庭用户和中民智荟实现收益共享和风险分担。

去年上半年，天合光能凭借四五百人的经销商团队，高举高打，成为户用光伏市场的佼佼者。但在“中民智荟”推出之后，中民新光则成为最大的赢家。

在中民投之前，晶科光伏于2016年联合浙江民泰商业银行义乌市分行推出“全额贷”产品，重点支持农户及小微企业主建造光伏发电站。

今年1月26日，逆变器龙头阳光电源宣布，该公司旗下家庭光伏业务与平安银行合肥分行签署全面开展光伏贷业务，平安银行为符合银行贷款条件的家庭用户、购买公司家庭光伏发电设备提供贷款服务，阳光电源为借款人提供保证金及差额补足的担保。

阿特斯户用事业部总经理石磊透露，在遴选了18家供应商之后，阿特斯正在筹划推出自己的光伏贷。

自从加入协鑫之后，过去的一年，于大鹏都在为公司的“光伏贷”奔波。在他看来，2018年，在户用市场，大企业如果没有“光伏贷”将很难玩转。

但在多位业内人士看来，所有“正规军”中，中民投背靠民生银行，拥有先天优势，无疑仍会是户用“光伏贷”市场中实力最强的一家。

监管刹车

当各路玩家摩拳擦掌地准备2018年的攻坚战时，2月2日，国家能源局低调地组织召开了一个关于分布式光伏发电的会议。

六家公司的主要负责人被召集，共同参与讨论《分布式光伏发电项目管理办法》（讨论稿）。一位参与此次会议的人士透露，参加这次会议的六家公司分别是大唐、华电、国电投、协鑫、隆基、晶科。除了三家央企，参会的三家民企均是国内工商业分布式市场的龙头公司。

当上述几家公司的负责人回到公司后，关于此次会议的内容立刻在整个行业内引起了轩然大波。讨论稿若正式颁布实施，对工商业分布式来说无疑是个打击。

去年11月17日，国家能源局综合司曾下发了关于征求《分布式光伏发电项目管理暂行办法》修订意见的函，提出根据新形势对原来的管理办法进行修订。在正式修订前，国家能源局召开了这次征求意见会。

“这是第二轮，节后（春节）可能还会有第三轮，届时可能就会正式对外发布了。”上述人士称。据他分析，新政实施的时间表有可能会在6月30日之前。

此次讨论中，国家能源局对分布式发电项目有了新的定义：一种是自发自用余电上网（上网比例不超过50%）且单点并网，总装机容量不超过6兆瓦的小型光伏发电设施；一种是全部自发自用，总装机容量大于6兆瓦但不超过20兆瓦的小型光伏电站。

另一个变化在于，分布式光伏的上网模式有了新的改变。户用项目可选择全额上网、自发自用余电上网和全部自发自用三种模式。

但小型光伏发电设施只能选择全部自发自用和自发自用余电上网两种模式，不能选择全额上网，并且自发自用余电上网比例不超过50%；而装机容量大于6兆瓦但不超过20兆瓦的小型光伏电站，只能选择全部自发自用。

此外，除了户用项目外，需要国家补贴的分布式光伏发电项目均需纳入规模管理。“也就是说，以后会像地面一样要指标了。”唐荣孚说，这显然与2016年下发的《2016年光伏发电建设实施方案的通知》相背。

一位行业专家甚至认为，若新规确定工商业光伏项目不能选择全额上网，只能采用自发自用模式，且纳入指标管理，将是我国分布式发展的当头一棒。

“因为我国分布式光伏发展前期主要依托工商业屋顶的开发建设，而工商业屋顶的开发主要采用‘全额上网’模式。”上述专家称。

对于50%的上网比例，唐荣孚认为很难做到。

“我们（协鑫新能源）前期做的项目中，有些自发自用比例能够高达80%~90%，但大部分是很难达到这个要求的，比如说物流地产项目，自我消纳能力有限。”唐荣孚说。

据上述参加能源局会议的人士透露，协鑫、隆基、晶科的代表均在会上发表了统一的意见，即希望在《管理办法》正式出台前要有个过渡期。

国家能源局之所以一改2016年的扶持态度，转而限制工商业分布式的发展，与分布式在2017年发展“过热”有关。

官方数据显示，2017年全年新增装机量约53吉瓦，同比增长超过53.6%，累计装机量130.25吉瓦。其中，分布式光伏装机19.44吉瓦，同比增长3.7倍，累计29.66吉瓦。

“按照‘十三五’规划，我国到2020年分布式光伏的目标是做到110吉瓦，按照现在的增速，太快了。”石磊说。在他看来，这是能源局“出手”的原因。

唐荣孚认为，另一个限制分布式原因跟可再生能源补贴资金缺口过大有关。“市场空间的问题解决之后，补贴拖欠就是目前最大的问题。”

据王斯成介绍，截至2017年底，可再生能源补贴资金拖欠高达1100亿元，预计2020年补贴资金缺口将超过3000亿元。

良币驱逐劣币

对于2018年，刘冬生寄予厚望。但他也明显感觉到，户用光伏市场正在悄悄地发生着他所不知道的变化。

这种变化或许来自于，在政策扶持和市场引导下，越来越多实力雄厚的大公司开始在户用光伏市场发力，它们会在很短的时间内挤压经销商的空间。

在于大鹏看来，户用光伏市场类似于家电行业，迟早会迎来品牌时代。“过去很多人会去攒电脑，当品牌电脑的价格开始跟攒机上的价格一样时，就不会再有人去买组装机了。”于大鹏说。

隆基股份创始人、总裁李振国对《中国企业家》记者说，如果说过去分布式市场是“劣币驱逐良币”，那么2018年将会是“良币驱逐劣币”。

早在去年7月18日，隆基就以实际行动对“劣币”宣战。当时，李振国当着众多业内权威专家的面，直接宣布分布式光伏已经进入3.0时代。

“分布式3.0”是隆基在分布式领域内首次提出的概念，其最大特征是单一组件功率将达到300瓦以上。过去，分布式市场充斥着低质低价低功率产品。

在李振国看来，分布式应该是一个B2C的行业，应用在屋顶分布式的产品应该更加高效、更加安全、更加美观。但现实却与之相反。

他当时预测，在提出分布式3.0之后，到2018年一季度，整个分布式市场超过三分之一的产能都会是300瓦以上的组件。

同样计划在分布式市场推出功率在300瓦以上组件的公司还有阿特斯。作为行业领军企业之一，阿特斯向来以稳健示众。

在分布式光伏领域，阿特斯拥有9年的海外开发经验，其推出的“Sungarden”户用光伏发电系统整体解决方案在加拿大和日本是业内公认性价比最高的户用系统之一。2009年至今，阿特斯累计为超过10万国外家庭提供并安装了太阳能发电系统。

“日本客户是世界上最挑剔的客户，但被我们征服了。”石磊说。

尽管拥有丰富的海外户用市场开发经验，但在国内，阿特斯在户用光伏市场的布局显得谨慎许多。该公司直到2017年10月17日，才决定把“Sungarden”推广到国内，并决定在户用光伏市场推广功率超过300瓦的组件产品。

在挑选经销商方面，阿特斯更加重视质量。四个月来，阿特斯总共才筛选了18家经销商。

“从组件的销售，到整个系统的销售操作还是不同，先把这18家服务好，先把发货、付款等各个环节捋顺，然后有计划地再推出第二拨。”石磊说。

在石磊看来，中国的户用光伏市场未来一定会形成几家大的品牌，市场容量预计每年在100万户左右，大概5吉瓦。这些大品牌在其中的份额在8万~10万户/年。很显然，阿特斯希望能够成为这个市场的排头兵。

按照规划，阿特斯计划未来三年每年发展300家经销商，累计经销商规模在1000家左右，并计划构建一个O2O的服务平台。

据石磊介绍，这个O2O服务平台能够管控经销商从接触客户开始，包括勘察屋顶、方案设计、安装施工等整套解决方案都实现线上线下打通。

“比如说安装材料，每个配件都有自己的码，在安装的时候扫一下，就知道它是从哪个库里出来的了。”石磊说。

同样预感到这种变化的还有欧阳家淦，他现任广州三晶电气股份有限公司总经理。

凭借户用市场的爆发及提早布局，三晶逆变器去年出货12万套。据欧阳家淦透露，三晶电气去年营收翻番，2018年的目标是10亿元。

但户用光伏市场逆变器产品同质化越来越严重，如何构建三晶的“护城河”是欧阳家淦想的最多的问题。为此，欧阳家淦搭建了一个30多人的互联网研发团队，开发出了一款自营、加盟、和第三方共存的“晶太阳”运维平台。

在协鑫总部一个会议室内，协鑫智慧能源互联网事业部副总裁施蔚东则与唐荣孚面对面地聊起了未来的合作空间。过去他们各自为战，尽管在一个楼里办公，但相互交流得并不充分。

在工商业屋顶发电即将被“限容”时，协鑫智慧能源正在摸索的微电网或许能够解决这个难题。

“我们还有售电业务，比如说，唐总开发出来（工商业屋顶）电站，完全可以交给我们嘛，我可以利用我的资源帮你卖电。”施蔚东说。

“这个很好，看来以后我们要多交流。”唐荣孚笑着说。

所有人都知道，行业的大洗牌已经来临，集体狂欢的日子也将一去不复返。