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2035光伏愿景:人均光伏装机1KW;农村基本实现户户有光伏;全社会家庭通过电力交易体系直购光伏绿电;全民能够投资光伏资产,光伏理财、光伏扶贫、光伏养老……
据测算,我国有超过4000万个独立屋顶,2017年全国户用光伏装机50万套,按照这个维度计算,目前户用光伏开发率不过1%。
2017年中国分布式光伏发展超越预期,尤其是户用光伏的表现可谓一鸣惊人,一举跃升为GW级的光伏市场。但我国户用光伏仍处一片蓝海,还有大把的商机和潜力有待开发。当市场处于起步阶段,商业模式的选择便成为企业发展的重要一环。
本文通过回顾2017年中国户用光伏市场发展,重点剖析户用光伏经销商模式实践情况。
2017年户用光伏市场分析
电网公司统计数据显示,2017年全国户用光伏装机50万套,2016年不到15万套,而2015年仅有2万套。
王淑娟曾在“中国户用光伏品牌大会”上从市场分布、系统价格以及系统容量等方面对去年的光伏市场进行了总结。
从市场分布来看,浙江、山东、河北毫无悬念是发展最好的三个区域,三地的户用系统装机占据全国60%以上,其中浙江累计约13万套以上,山东累计约11.5万套,河北累计近10万套。此外,江苏、广东、安徽、山西、江西、河南也有不俗的表现,东三省中辽宁发展相对较好,其他省份发展相对较差。
从系统价格和容量来看,有一个比较有意思的现象就是,价格和容量呈现出从南到北和从北到南的变化,户用系统容量在南方以3KW、5KW为主,到了北方则是10KW、8KW占大比重。据山东太阳能协会秘书长张晓斌介绍,截止2017年10月底,山东户用并网/备案10600户,装机容量77.45万千瓦,平均装机7.3KW/户。另外,从北到南单瓦售价依次变高,去年年底广东地区单瓦最高卖到10元/W左右,到了江浙一带是8元/W,再到山东、河北就是7元/W以内了。
2017年户用光伏取得的成绩,固然离不开政策的支持、成本的下降、光伏企业的推动,更离不开众多非光伏从业者的积极参与,当中最具影响力的一群人便是户用光伏系统经销商。据王淑娟给出的参考数据来看,2017年全国经销商数量应该超过了10000家。
2017年户用系统经销商概况
据不完全统计,全国有户用系统品牌40家以上,尤以组件厂商推出的户用品牌较多,比如天合光能的“天合富家”、协鑫的“鑫阳光”、英利的“因能”等,还有电池片厂商、投资企业、EPC企业等,比如展宇光伏推出的“致富宝”、正泰、比高等等。
这些户用系统品牌的推广手段大致可以概括为四种模式:经销商模式、系统集中商模式、全国性平台模式、租赁模式。四种商业模式各有优缺点,当然也有一个品牌采用多种模式的,由于户用光伏市场还处于发展初期,所以有利于总公司在全国迅速打开局面的经销商模式就成了各品牌商前期的首选模式。
于是乎,户用光伏市场开始了一轮又一轮争夺经销商和代理商的“战争”。尤其在2017年下半年,品牌商一场接一场的招商会,一场会议的签约金额从千万到上亿,其火爆程度可见一斑。
从行业内对17家品牌商的调研数据来看,这17家品牌商旗下经销商数量少于100的有4家品牌,100~500的有7家品牌,500~1000的有3家品牌,1000以上的有3家品牌,大多数户用品牌旗下有300家上下的经销商。据了解,天合光能旗下经销商数量超过了1000家,属于发展较好的品牌商。
从销售和盈利情况来看,部分品牌2017年的销售量不足1000套,但大多数品牌的销售量在5000套~2万套之间,只有少数全国性品牌能做到3万套以上的业绩。总体来看,平均1个经销商的出货量在20~50套,即营业额在100~200万之间,毛利润在10~20万。据品牌商反映,目前还主要靠核心经销商出货量,部分企业的核心经销商年出货量能达到500套以上,个别品牌的核心经销商出货量能达到2000套以上。
户用光伏系统经销商推广模式探讨
任何一个成功的商业模式,一定是在产业链上有着明确的角色分工,才能价值最大化,否则只会是一个阶段性产物。这点,我们从格力的“区域化销售公司”可以明显得到答案。从户用系统经销商模式来看,品牌厂商的价值在于“营”,重心是产品研发和品牌推广,经销商的核心价值在于“销”,重心是做好“销”等销售方面的工作。那么,经销商销售又有哪些可以借鉴的模式呢,以下是某品牌经销商实践中总结出来的经验,仅供参考。
厂购会模式
“厂购会”并非是一个新鲜的字眼,早在六七年前就已经出现,最早在家居企业比较流行,甚至打造出前店后厂的工厂店。“厂购会”顾名思义是通过参观工厂来达到销售目的的一种模式。在今天这样一个产品多如牛毛,推销产品更是无孔不入的时代,大家早已有了免疫力。可能我单独去你家拜访的时候,你不会太信任我,那么当把所有乡镇有意向的群众全部邀约到现场的时候,或者一起到工厂车间参观时,一来彰显了品牌的实力,二来老百姓也会更加放心。(PS:这种模式有地域限制,比较适合距离品牌商工厂近的经销商)
乡村合伙人模式
何为乡村合伙人模式?乡村合伙人模式就是利用互联网思维,经销商搭建资源交互和合作的平台,然后集众人之所长,从而达到一传十、十传百、百传千的效果。它不拘泥于一地一商、一镇一商的传统模式,而是充分发挥合伙人人脉资源,走出一条与众不同的道路。乡村合伙人模式,让各个乡镇、各个村街都有品牌的基站,合伙人负责帮我们宣传,什么叫家用光伏,家用光伏的投资收益等等,这种口口相传的模式起到了不小的作用。(PS:这种模式,合伙人的覆盖是关键)
村支书模式
或者也可以称之为“领袖模式”,就是寻找各地有威望的人,让这一部分人先了解户用光伏,并且让他们从安装户用光伏中受益,只有你受益了,你才能以一个体验者的身份,去告诉村民,这个东西确实好。通过这一部分有威望的人才能最快速的建立起广大百姓对品牌的认知和信任。(PS:这种模式,选准有威望的人是重点,否则事倍功半)
当然,关于经销商开拓的模式还有很多很多,这里暂不一一列举。
户用光伏市场争夺战才刚刚开始,作为能源行业第一个从TOB转向TOC的行业来说,当然也将面临巨大挑战,经销商渠道的开拓就是其面临的第一重挑战。2018年,户用光伏有太多期待,预计6GW的容量,安装户数也有望突破100万套,今年的户用光伏市场格局将发生怎样的变化,我们一起期待!
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近日,据江西网络广播电视台报道,赣州市会昌县麻州镇市民曾先生在自家屋顶建设光伏电站却遭到城管工作人员拆除,对方给出的解释是该项目属于违建不能安装。让曾先生不解的是,就在离他家不远的地方,其他企业搭建的光伏发电设备却能够正常安装使用。根据国家能源局《关于分布式光伏发电项目管理暂行办
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刚刚,能源局公布了户用光伏项目信息,9月新增装机规模920.27MW,截止9月底,户用指标已经累计达到4277.36MW,超过3.5GW,户用指标已用完。虽然早有准备,但锤子砸在胸口,还是痛。按照《国家能源局关于2019年风电、光伏发电项目建设有关事项的通知》(国能发新能〔2019〕49号,以下简称《通知》)和《
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3月5日,以“金色阳光,清洁能源,双碳引领,携储发展”为主题的2025第二十届中国(济南)国际太阳能利用大会在山东国际会展中心盛大举行。作为分布式光伏领域的领军品牌,天合富家(展位号:4号馆-DT05)携全场景零碳解决方案、创新产品矩阵、前沿技术方案重磅亮相!直击展台天合富家展台以沉浸式场景
1月23日,国家能源局正式印发《分布式光伏发电开发建设管理办法》,就分布式光伏在备案、并网等方面给出新的要求。随后,国家能源局官微陆续发布相关解读文章。其中,国家发展和改革委员会能源研究所研究员时璟丽,选取了政策调整和亮点中的几个业内关注点,分析相关背景及对继续推动分布式光伏发电市
推动分布式光伏发电科学有序健康发展——《分布式光伏发电开发建设管理办法》系列解读文章时璟丽(国家发展和改革委员会能源研究所研究员)2025年1月23日,《分布式光伏发电开发建设管理办法》(国能发新能规〔2025〕7号)(以下简称《管理办法》)在国家能源局官网上公布。上一版文件是《分布式光伏发
最近和澳洲做新能源开发的朋友交流,了解了最近1-2年澳洲户用分布式市场的快速进展,以及户用资源聚合后以虚拟电厂运营商的身份参与电能量市场,并获得更高的收益的可能性。(来源:微信公众号“鱼眼看电改”作者:俞庆)澳洲电力市场分析澳大利亚的电力市场是全球较为成熟和透明的市场之一,其市场规
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据荷兰太阳能协会HollandSolar消息,荷兰政府终于同意从2027年起取消该国小规模太阳能用户的净计量计划,从而为太阳能行业提供了明确性。该计划小规模太阳能用户可以用他们的太阳能系统向电网输电的电力以抵消其从电网购买的电力。能源部曾建议政府在组件价格下跌后逐步取消净计量计划,因为该部认为净
第29届联合国气候变化大会(COP29)将于11月11-22日在阿塞拜疆巴库举办,2023年的COP28会议上,全球超200个国家和地区达成共识,到2030年将全球可再生能源装机容量至少增加两倍,达到11TW。为实现这一目标,需大幅提升储能容量,G7等发达国家集团设立了将全球储能装机从2022年230GW提高到2030年前1500G
在国家“双碳”政策的引领下,作为推动传统能源系统变革的重要支撑,储能产业高速增长。作为储能行业的从业者、参与者,我们需要掌握一些最基本的专业知识。以下整理了一些关于储能行业以及常见的专业名词和术语,具体如下。1、储能储能是指通过介质或设备把能量存储起来,在需要时再释放的过程。其通
2024年10月9日,国家能源综合司向全社会公开发布《分布式光伏发电开发建设管理办法(征求意见稿)》(以下简称“征求意见稿”),在业界引起广泛讨论。有关分布式光伏项目管理的上一版文件是2013年颁发的《分布式光伏发电项目管理暂行办法》(国能新能〔2013〕433号)(以下简称“433号文”),与11年
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