“外冷内热”的户用光伏市场：逆变器企业谁能拔得头筹？

4月15日，国家能源局发布了2020年第一季度户用光伏项目信息。一季度，全国累计纳入2020年国家财政补贴规模户用光伏项目装机容量25.895万千瓦。其中山东以9.758万千瓦的规模位居第一，河南以4.475万千瓦的规模位列第二，河北、浙江、安徽分别以4.325万千瓦、1.879万千瓦、1.383万千瓦的规模排名第三、第四、第五。

（来源：微信公众号“光伏們”ID：pv_men 作者：李刘艳 Jill）

2020年，随着国家发改委敲定光伏上网电价，面对8分/千瓦时的补贴以及7GW的户用市场，逆变器厂商們又再次杀了回来。阳光电源、古瑞瓦特、固德威等逆变器品牌纷纷以线上会议的形式大力推广户用逆变器新品，打响了2020年户用市场“厮杀”的第一枪。

据光伏們了解，2019年户用光伏新增装机为4.27GW，撑起了2019年近14 %的年度新增装机。在光伏們跟踪的各地备案中，山东、河北市场一马当先，均有超过上百户的户用备案。

“火上浇油”的是，疫情的扩散已经导致海外分布式光伏市场尤其是户用光伏市场的大幅削减，据了解，印度、欧洲、澳大利亚以及欧洲等多个吉瓦级的海外市场需求都出现了明显的下滑，这将会进一步推动今年国内户用市场的竞争走向白热化。

图片：各家新品的技术特点及功率型号

户用逆变器“王者”争夺战

众所周知，国内户用光伏市场在2017年达到了顶峰，从2015年仅有2万户的新增规模，到2016年的15万户、2017年的50万户，中国的户用光伏市场堪称飞速发展，这成就了古瑞瓦特、固德威、三晶、锦浪、华为、阳光电源、首航新能源等数十家逆变器厂商。

从分销商、代理商的争夺，到广告的大范围投放，再到全系列机型的覆盖，以古瑞瓦特、固德威、锦浪科技、三晶为代表的户用逆变器第一梯队，均拥有海外户用推广经验，在TOP 3的争夺战中起起伏伏，轮番坐庄；华为依托其为数众多的通讯代理商以及品牌知名度，也迅速切入了户用逆变器市场；阳光电源借助地缘优势，以合肥为大本营强势开拓代理商体系。

但这一切在2018年531之后暂停了下来，大批经销商退出，户用市场的热度一落千丈，曾经押宝国内户用市场的大批逆变器企业开始转战海外，海外市场的全面复苏也让“内需转出口”的逆变器企业赚的盆满钵满。

光伏們从某逆变器品牌处了解到，相比于国内的市场价格，出口的逆变器利润率基本翻倍，但利用国内的体量可以提高供应链议价的砝码，进而达到降本的目的。

直到2019年补贴政策的落地，户用市场以5.3GW的指标容量重新焕发活力。但经历过531淬炼，逆变器市场的格局已经悄然发生变化。

锦浪科技成功上市、上能也已经在4月上旬正式登陆A股科创板，固德威也已经成功向科创板发起了IPO，而茂硕电源和前身是兆伏爱索的ZeverSolar GMBH已经停止了逆变器业务。光伏們从山东、河北等多家户用经销商处了解到，2019年古瑞瓦特、固德威、锦浪已经基本坐稳了TOP 3的位置。对于重新回归户用市场的逆变器厂家来说，2020年仍将是一场恶战。

2020年逆变器必争之地：鲁、冀、豫

2019年，山东以一骑绝尘之势稳居户用装机第一大省，加上河北、河南、浙江、山西，这五省的指标容量占到了全国户用光伏指标容量的73%。光伏們从山东省太阳能行业协会执行秘书长张晓斌处获悉，2019年，山东省户用光伏装了10.8万户，1.72GW的新增装机，占全国户用新增光伏装机容量的40.3% 。

可以预见的是，2020年这种态势仍将持续。元旦刚过，山东临沂市某户用光伏经销商的一轮户用光伏渠道推广会，就签约了1489户、共计30MW户用光伏项目。据张晓斌介绍，山东省光照资源丰富、经销商数量在四千家左右，渠道优势非常明显。2020年以来，山东相继出台针对分布式光伏重点扶持以及山东光伏市场扶持的政策，从消纳形势与户用推广来看，2020年山东光伏市场的占比会更高，2020年山东户用装机市场预估2.6~3GW。光伏們了解到，在山东的户用逆变器市场中，古瑞瓦特、固德威、锦浪科技三家出货量可以占据70%-80%的市场份额。

仅次于山东，近两年河北省的户用光伏市场发展可谓稳健，势头良好。河北省光伏新能源商会秘书长马献立介绍，截止到2019年12月，河北省可纳入2019年国家财政补贴规模户用光伏项目836.7MW，户用光伏装机规模约占全国户用光伏装机总量的16%。截止2019年底，河北省户用光伏累计安装达20万户，累计装机突破3GW。

目前，随着复工复产恢复，河北省光伏市场已全部启动，接下来的6~10月份，对于河北省而言是发展户用光伏最好的季节，预估单月装机在120兆瓦以上，2020年全年装机在1~1.2GW。

马献立表示，在河北省的近500家光伏户用经销商中，古瑞瓦特和固德威分别占据了大概三分之一的市场份额，其他大约三分之一的份额由锦浪、华为、阳光、三晶、首航新能源等多家品牌瓜分。在上述提到的品牌中，固德威是最早进入户用市场的逆变器制造商品牌之一，已在河北地区积累了近五年的分销经验，马献立补充道。

另外，马献立和张晓斌两位秘书长都提到，锦浪科技从2019年开始在两省的户用逆变器市场发力。除了古瑞瓦特、固德威、锦浪，市场上也可以听到华为、阳光电源、三晶、首航、奥太、禾望、爱士惟的声音。

得经销商者得户用天下

面对技术、规格差别不大的户用市场，逆变器企业又该如何获得更高的市场占比？显然，获得经销商、贸易商、代理商的“认可”是关键。早在春节前，三晶电气总经理欧阳家淦便在山东、河北等地轮番出差，为2020年的户用市场争夺战做准备。

以河北为例，户用光伏三大贸易商为:承合新能源、圣菲、塞航。据马献立介绍，三家贸易商的逆变器出货量可以占据河北户用逆变器市场50%的份额。除了河北之外，这三家企业相当一部分的产品还销往山东。

作为河北省知名的贸易商，承合新能源出售固德威、古瑞瓦特、锦浪、华为等多家企业的逆变器。承合新能源总经理耿建辉告诉光伏們，在选择逆变器代理时更看重品牌知名度（企业的市场地位）、服务和售后。

与河北这种模式不同的是，逆变器需求量更大的山东市场（通过每家逆变器企业在山东的销售人员布局便可得出），经销商规模庞大又零散，想要在山东市场分一杯羹，有经销商愿意合作是第一步。

据张晓斌介绍，对于这些经销商来说，选择逆变器品牌时，价格与服务缺一不可，此外人情关系在山东的户用逆变器市场也起到一定影响，“长期合作的企业，即使价格稍微贵点，代理商也会选择进一些货，因为山东人受孔孟文化影响比较深”，张晓斌补充道。

面对2020年户用逆变器市场的激烈竞争，张晓斌建议，“无论是老牌逆变器企业，还是新型逆变器企业、无论是巨头型逆变器企业还是小型逆变器企业，一定要重视市场推广。即使产品的质量再好，不做推广维护的话，渠道商不认识、不熟悉你，就不可能去用你的产品。”

马献立则建议户用光伏市场要更加注重产品品质、售后服务和电站建设质量，行业人员要恪守商业信誉和商业道德规范，诚信经营，杜绝推广和宣传中发布虚假信息、夸大产品功用和过度承诺，行业厂家及经销商切勿打价格战，降低产品质量和系统寿命要求，损害行业整体声誉。并呼吁全行业要守法诚信经营、维护良好的户用光伏市场、坚守质量底线、建设标杆电站，让户用光伏真正进入千家万户，进入寻常百姓家。

对于在2020年一季度户用市场表现亮眼的河南市场，河南省产业发展研究会副会长姚峰表示：“2020年河南整体装机态势持续向上。光伏电站的建设是以发电为王，选择优质且高效的大品牌商组件，可以保障电站在发电效率、售后运维以及收益等方面达到项目预期，只有这样才能得到终端用户的认可。”

需要指出的是，除了山东、河北、河南等户用光伏大省的分销商之外，系统集成商也是影响户用逆变器市场占比的重要客户，以浙江正泰安能电力系统工程有限公司为例，依托良好的银行贷款合作，并通过集中项目招标来拿到更优性价比的光伏设备。

正泰安能在2019年包揽了户用装机容量的20%以上，其安装用户广泛分布在山东、河北、河南、安徽、江苏、浙江等地。拿下正泰安能的逆变器代工就相当于提前锁定了今年的户用市场份额。据光伏們了解，目前正泰安能的逆变器代工主要还是以锦浪和古瑞瓦特两家为主，今年新增加了阳光电源。

面对2020年的激烈竞争，逆变器企业正摩拳擦掌跃跃欲试，谁能更胜一筹，让我们拭目以待。