大咖对话丨市场乱象频生 分布式能源发展需追求技术与模式的多样化创新

在政策及行业的共同推动下，分布式光伏飞速发展，成为光伏行业的新风口。但伴随爆发式增长势头而来的，也有一系列市场乱象。特别是在户用光伏方面，存在安装场景较地面电站复杂，老百姓对于光伏产品认知度较低，从业者专业度不够，经销商的销售及安装规范没有标准等等问题。对此，众业界人士表示，户用光伏企业应当通过技术与模式的不断创新，激发市场活力，解决终端用户难点，从而推动行业的良性发展。

2017年11月24日，在2017年第七届加强应用长江经济带“一带一路”分布式能源创新发展论坛上，数位业界大咖对分布式能源发展的技术创新与模式创新进行了讨论。

目前，针对分布式光伏行业发展的种种问题，以及分布式光伏处于转型期的实际情况，众多一线企业围绕用户需求展开了大量探索。不少光伏企业将产品营销和设计进行了结合；通过开展经销商培训，提升从业者专业能力；或通过构建服务、设计和建筑一体化、搭建分布式光伏金融支撑体系，促进分布式光伏行业的健康持续发展。

以下为发言实录：

参与专题对话二“分布式能源发展的技术创新与模式创新”的嘉宾为：

对话主持人：何继江 清华大学能源互联网创新研究院政策发展研究室主任

对话嘉宾：

张林海 无锡尚德益家新能源有限公司副总经理

刘 琪 江苏固德威电源科技股份有限公司产品经理

田小亮 南京日托光伏科技股份有限公司区域销售总监

梅晓东 阳光电源股份有限公司家庭光伏事业部技术总监

张利霞 深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市场总监

陆荷峰 宁波锦浪新能源科技股份有限公司市场总监

焦曙光 平安国际融资租赁有限公司总监

主持人：我们进行专场对话第二场是分布式能源发展的技术创新和模式创新，下面有请专题对话的嘉宾：无锡尚德益家新能源有限公司副总经理张林海、江苏固德威电源科技股份有限公司产品经理刘琪、南京日托光伏科技股份有限公司区域销售总监田小亮、阳光电源股份有限公司家庭光伏事业部技术总监梅晓东、深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市场总监张利霞、宁波锦浪新能源科技股份有限公司市场总监陆荷峰、平安国际融资租赁有限公司总监焦曙光。

你们介绍一下你们的产品创新、技术创新或者商业模式上的创新。

刘琪：各位朋友大家好，本来黄总今天准备过来交流，可能我没有他的高屋建瓴。我们固德威在分布式这块占了很大的优势，因为固德威自成立以来就是做分布式的。我们始终以用户为中心考虑问题，就是说多与用户进行多方位的链接，不单单是关注卖逆变器。如果我们光做逆变器这块很简单，但是用户所需要的不局限于产品。大家知道目前分布式存在比较分散的特点，再一个用户的专业度有待提高，特别是像之前在内蒙做过一些项目，当地的百姓对这个东西了解不够，可能有一点排斥。购买过固德威逆变器的朋友，在我们的包装箱里面除了放我们本身的产品以及用户说明以外，我们还专门有一张纸，就是介绍用户在装整个系统的时候，结合大量的售后经验，给大家的一些建议，目的就是让光伏系统搭配起来，让安装更加便利，而不仅仅局限于逆变器本身。

我们固德威也做大量的培训，这些培训其中百分之七八十都是为客户普及逆变器以外的技术知识，当然我们的初衷就是为了帮助客户做一个指导。经过多年的积累，反过来用户到给了我们意外惊喜，反馈给我们很多建议，包括产品改进建议，同时刺激了我们产品的研发。

主持人：因为安装情景不一样，大电站和家用不一样，你们客户提出的反馈对你们的产品有改进吗?

刘琪：我们在噪音这块做了很大的改进，我们逆变器正在推动一波工业美学潮流。我们固德威做产品规划的时候就做多维规划，包括并网逆变器和储能逆变器，以及一些配套产品。这都是我们的一些创新。

主持人：古瑞瓦特，你们的逆变器有什么新的方面?

张利霞：我们应该是户用前三的逆变器企业，我们在这块儿的体会也是比较深的，我们古瑞瓦特始终坚持提供高性价比的产品，也就是说要符合用户预期的市场环境价格，另外我们就是要注重产品的品质，提供良好的售后服务。现在分布式市场发展非常快，我们发现客户群体专业度、运维能力都相对比较欠缺。因此，我们首先要保证的是产品性能要足够稳定。其次要解决终端用户的售后问题我们的公众号前段时间推出了一篇关于古瑞瓦特客服特系的文章，我们追求全方位的客户服务。只要我们的客户投诉说客服电话没有人接，我们就要检讨为什么没有接到电话。

尽管我们坚持产品的品质要足够好，但是任何的电子类产品肯定有不良，没有一家有零的不良率，而且逆变器这个产品在光伏系统中承担了一个重要角色，第一个就是电力变换，第二个就是系统发生故障的时候担任报警角色。可能有时候逆变器没有坏，但是就是报故障。

主持人：实际上是运维体系。

张利霞：对，所以我们要把服务做好。我们一直坚持以客户为中心，发掘客户的诉求。比如说考虑客户的运维麻烦、运维成本，古瑞瓦特在今年年初就推出在线智能客服系统，可以远程解决一些售后问题，客户可以在系统上看他安装的电站的故障。古瑞瓦特做得比较早，那个时候我们就已经组建了监控团队，我们做APP开发、服务器，我们这个团队是非常成熟的，系统性、自主性、软件性我们都可以研发，这是我们的一大优势。我们要和客户一起开拓市场，也就是全方位做客户服务。

刚才提到创新方面，上午也提到我们国家最近出台的很重要的政策，就是分布式市场售电的相关政策，加上我们的开发空间非常大，所以大家对分布式市场前景和增长规模是绝对有信心的。古瑞瓦特开发互用储能、工商业储能，我们去年年中的时候就把未来的业务愿景定了，我们希望做全球用户侧的智慧能源管理供应商，我们在国内市场重点会推广用户侧的智慧能源管理，做一个用户侧的系统，这是我们的愿景。我们商业储能存储一体机是100KW，这个在国外已经批量化的做了很多项目，国内也有，但是现在基于市场环境的成熟度和政策环境的因素，还是不太大。

主持人：户用储能是多大的规模?

张利霞：逆变器功率做到5KW左右，控制器在3KW，配5到10度电的电池。储能的成本还是比较高的，对于老百姓来说不太可能，对于工厂来说还是有很大的发展空间。国外有很多开发商盖房子的时候，就开始设计光伏储能系统。

主持人：下面有请尚德益家的副总经理张林海讲一下。

张林海：尚德益家是在分布式蓬勃发展的时候顺应潮流诞生的，尚德很早就接触了一些分布式。我们尚德的客户主要在日本、欧洲。整个分公司这块儿，不像逆变器方面有很深的技术做支持，但是尚德益家这边倾向于给户用客户提供全套的服务。分布式现在鱼龙混杂，各种风险都存在，更大的风险在未来的三到五年，到时候可能会出现各种各样的问题。尚德益家提供一站式服务，从我们反馈数据来讲，30%以上要求客服去现场解决问题的都是分销商设计不到位，导致发电量达不到预期。因此，我们现在提供的服务是，只要你有需求，我们马上就可以到现场帮你解决。我们联合第三方机构成立了一个培训公司，给有需求的从业者提供相应的培训，以及行业政策方面信息的指导，包括办理各种手续方面的指导，以及一些设计、施工方面的支持。我们做了施工模型，包括后期运维在内，构建了全套服务体系。在德国我们有一家运维公司，在全球已经拥有了13GW的光伏电站在运维，整套的智能监控系统非常健全。

从尚德益家角度来讲，是希望提供更好的服务给用户，从组件产品来讲高效发展是一个趋势，也不用多说了，另外我们创新更看好的是建筑一体化。刘总讲接受信息反馈和市场需求，我们也接受信息反馈。那个房子是结合设计开发的，不装瓦的，搭好木板的屋顶，整个组件系统一装就可以了，不同的组装方式我们也在进行一些创新，另外我们还要考虑更加美观。

主持人：一个是在产品营销方面和设计结合，第二个是经销商的培训，第三个是建筑一体化的创新。下面到了阳光电源，你们是逆变器最强，你们有什么新花样?

梅晓东：阳光电源是做户用，讲到阳光电源的户用系统一定要讲到2013年，我们在合肥做了一个光伏户用扶贫。自从那个时候，我们2013年的时候首次和合肥提出光伏、农业相结合的模式，全国第一批的光伏扶贫电站并网，开启了我们的先河。截止到目前为止我们已经做了10万户扶贫，全部是户用的，基于这方面的应用和技术积累，推出了标准的户用光伏系统。目前基于逆变器的优势，从系统层面去考虑如何把我们这个优势放大，通过我们支架的优化设计，包括我们核心的优势，我们和电池板的深度结合。现在，每年10GW逆变器的发布，可能有40%来自于阳光电源的逆变器，这个逆变器并网之后，数据源源不断通过逆变器接入我们的平台，这个平台可以进行大数据分析。电池板真实的发电量基于大数据的分析和认知，我们深度定制了一些电池板的技术，保证多发电。我们的口号是多发电，选阳光。通过技术创新可以保证每天多发电几小时，这是我们技术上的创新。在户用系统上，包括无人机的勘测也是在开发，因为户用系统装的时候人去测量的话很耗费精力，我们开发无人机系统可以在线通过我们的辅助勘测和软件，就可以布局出来屋顶到底能装多少千瓦，减少人力的消耗。

主持人：挺好。还有南京日托的田小亮。

田小亮：南京日托最早是从领跑者做大地面电站开始进入光伏行业的，偶然看到了分布式的发展前途，我们也和锦浪、固德威也有前期的合作。光伏行业从刚开始单一的产品教授走到了后面一个系统的服务，属于是一个卖服务，不光是卖产品，还要卖服务。我们基于这个出发点，现在我们在逆变器这块儿，还有支架线缆这块儿展开了合作，推出了日托户用分布式系统。因为从我们走出去看的这一块儿，发现了一些问题，在一些市场上，老百姓对于光伏产品不是特别了解，出现了一些比较乱的市场现象。所以我们基于这些推出了不一样的销售策略，让大家去体验一下领跑者级别的系统，让领跑者的电站也安装到我们的屋顶上。推出这个系统之后我们又发现了一些问题，正在逐步一件一件地解决。地面电站场景比较单一，然而屋顶安装场景比较复杂，经销商安装有规范也有不规范的。有一部分是从地面电站转过来的，也有一部分是从其他行业转过来的，我们也展开了一定的培训，规范他们的安装，保证老百姓的发电量有更高的收益。

从产品技术创新方面，南京日托专业生产MWT产品，即金属穿透缠绕，我们不说金属穿透缠绕，我们说是“没问题”组件。我们的组件有四高，高可靠性、高发电量、高颜值、高回报。在竞争比较激烈的市场上我们推出了MWT组件，增加了市场的差异化竞争，避免打价格战。我们是想把户用市场变得更加规范化，因为我们还是考虑收益问题，包括后面我们推出的光伏贷系统，让大家零首付安装。光伏贷在现有阶段，存在百姓对产品不了解、不认可的情况。

主持人：你们可以回购。

田小亮：我们也在不断摸索，因为里面有很多的金融手段，后面我们也在考虑怎么把市场变得更规范。

主持人：刚才讲到光伏贷的模式，请焦曙光谈一谈你们有什么方式?

焦曙光：平安租赁成立于2013年1月份，到现在只有4年多的时间，这个过程中我们有2千亿的规模。在快速发展过程中一直不断致力于金融深入产业的探索。在2013年，我就开始带领我们的一个团队往绿色金融方向进行探索，进入地面电站、风电的市场。2015年开始探索分布式光伏，当然今年开始又探索天然气市场。在分布式光伏这个市场，因为我们是2015年开始的，从风险上是成熟了，但是从效率上暂时不是非常成熟。以2017年为例，我们总共批了超过100单工商业分布式的项目，平均每单只有1千多万。在户用项目上也做很多尝试，但是还没找到风险可控、效率比较经济的模式，还在探索过程中。

分布式和地面的差异，第一点在风险的规避上，地面电站的投资者实力会比较强，可以通过主体受信的方式，不需要强调产业的专业性。但是分布式投资者是非常复杂的，并且非常分散，在这样一个情况下，我们需要对产业的认知很强，需要把这个项目当做最终的风险承担主体。第一个就是保证分布式光伏项目是可以持续稳定发电的，第二个就是稳定的发电可以变成现金流，第三个是项目公司和股东隔离开。我们会进行一定的参与或者审核，来验证电站的质量。此外，要保证稳定现金流，保证用电主体的资格比较好。再就是有很好的融资模式出来，不会因为电网的拖欠导致现金流不匹配。通过这种方式去进行一些操作。

第二个创新点，我们现在也在不断摸索，就是经济性的问题。因为我们以前做地面电站、风电和水电的时候单笔金额在3到5个亿，今年我们做了100多单，平均金额1千万。人均的签约模式是一定的，但是现在合同数量和项目数量大幅提升，我们也在用标准化的方式进行解决，按照一定的标准匹配大家的需求，这块儿也在不断优化中，通过IT技术的搭建进行提升。现在来说比较成熟的服务应该说三类，第一类就是大家有意向长期持有工商业屋顶电站，有长期融资需求的朋友可以来找我。第二类是大家有比较好的屋顶，但是找不到比较好的产业，我们可以一起参与其中，匹配相应的资金。第三类是担心回款的可以来找我们，如果是我们来跟大家签产能协议和回款，大家的担忧会小一点，或者说更好地维持财务的利润。

主持人：今天7位进行了介绍，讲了逆变器和以前有什么不同，在产品方面和经营方面的创新。光伏企业也做了这方面的设想，服务、设计和建筑一体化。最后搞金融地讲分布式光伏金融支撑体系。今天内容非常丰富，这样的分享还是非常难得。感谢各位嘉宾，谢谢大家!

(发言为现场速记整理，未经嘉宾审核)