价格触底洗牌在即逆变器企业如何乘上户用光伏的东风？-第2页-北极星太阳能光伏网

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山重水复疑无路布局售后获成功

互联网技术的飞速发展，为迫于成本压力的逆变器企业提供了新的思路，自然而然地开始向逆变器运维，以及产业链下游的EPC延伸。其中以华为为首的部分企业开始以逆变器为载体，布局”互联网+光伏“，进入智能运维市场。奥太也不例外，但与其他企业不同的是，奥太瞄准的是逆变器的售后运维。

据了解，缘于逆变器成本渐趋透明化和人力成本的上升，特别是在偏远地区，运维人员到现场的服务成本基本与一台5KW逆变器的售价相当甚至更高。外加，随着逆变器行业技术门槛的提高，一些没有独立生产能力、研发能力较差的企业，在逆变器生命周期之内便被迫离场，造成了一些逆变器售后无门的问题。

而户用光伏的全面爆发，将导致业主呈现一种分散化的趋势，大大提升逆变器售后的难度。特别是对于一些国外品牌而言，深入每家每户维护逆变器，基本成为不可能实现的目标。

奥太把握住了这个关键点，顺势而为，开始布局逆变器售后及运维市场。除了利用逆变器，将光伏设备、数据采集器和监控平台融为一体，综合运用通讯技术、自动化控制技术、计算机技术，实现光伏电站的监控、运维、管理等功能。奥太还进行了线下布局，徐强向记者介绍到，“为了提高解决售后问题的效率，奥太在全国34个省成立了50多个直属办事处，保证技术人员能够尽快到达业主所在地。”

奥太的售后服务与其他企业最大的不同，在于其不仅提供自身品牌的逆变器售后服务，还提供其他品牌的售后服务。针对不同品牌的逆变器，奥太将通过对发电模块、发电效率等关键问题的检测，综合考量之后，根据实际影响情况，为业主提供一体化解决方案。

这种售后运维模式，也将指引奥太逃离低价竞争的漩涡，同相关甚至相同行业的企业达成共识，形成合力，共同引导光伏行业走上健康有序的发展。

榜样经验难复制绝知此事要躬行

光伏发电从原来集中式发展逐渐向分散式推进，一个更大的冲击来自于营销方式的转变。当光伏企业选择进入户用光伏市场之时，就等于从“B2B”模式转入了“B2C”模式的战场，如何实现品牌效应，培养消费者习惯，成为众企业思索的焦点。

另外，在铁娘子“董小姐”的带领下，格力、海尔、长虹等一干传统家电巨头正强势涌入户用光伏市场。他们稔熟的B2C营销功底和渠道能力，给本身不善于B2C营销的光伏企业带来了巨大压力的同时，也指明了营销方向——渠道为王。

不过，毕竟户用光伏不同于刚性需求的家电，这些家电巨头的营销能力能否帮助他们突围，还有待时间与市场的检验。

2014年，华为顺应国内外变化，强势入场，主导了国内逆变器行业的第三次洗牌。最终与阳光电源、上能占据80%以上地面电站份额，形成近乎寡头垄断的局面。此后，华为以组串逆变器为突破口，通过智能光伏战略占领市场，堪称逆变器行业的典范。这似乎为其他转型户用市场的企业提供了一份别样的转型发展指南。

但是诚如营销战略家艾˙里斯与杰克˙特劳特在《定位》一书中写到的，对市场领导者有效的方法对跟随者不一定有效。“华为的模式是很难复制的，他的品牌价值在市场上，或许已经高于了其产品价值，这不是单纯一个工业产品所能够替代的。”徐强说道，“对于市场上其他企业而言，首先还是做好自己的产品。其次在由传统市场向户用市场转型时，要以前瞻性的眼光，打造自己的发展模式。”

另一方面，打造品牌价值，还需要从培养消费者习惯上入手。逆变器等电子元器件的故障率在5年之后才会凸显，业主很容易进入追逐利益的隧道视野，忽视逆变器的质量以及适配问题。

据了解，逆变器在理论上可以超配发电10%，在实际中却出现了超配20%的现象。多超配的这部分，往往会影响逆变器以及整体系统的安全。因此，徐强希望通过记者呼吁业主在前期安装和日常维护上，除了要考虑建设成本的下降，也要充分考虑光伏电站的整体安全。毕竟，用电安全无小事，一点疏漏就可能引发严重的危害。

或许是秉承了山东大学“学无止境，气有浩然”的理念，奥太公司的逆变器之路走得格外稳健。十余年间，逆变器市场风云变幻，有人荣登榜首，有人铩羽而归。而奥太公司从2009年进入逆变器市场以来，历经三次大浪淘沙般的洗牌后，在技术创新、产品研发、渠道开拓等方面一步一个脚印走出了自己的路。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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