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要有量、要有用
很多人都说,资本“无利不起早”,这句话里,虽然有对其过于现实的揶揄,但也隐含着一个真理——一个项目要让金融关注,就必须证明,它的投资在这里能获得更多回报。线上光伏平台要展示自己的投资价值,最好的证明是两点:要有量、要有用。
所谓有量,就是要迅速提升线上平台的交易量。
事实上,作为非消费品行业,人们一直对光伏需求并不大。有人说,2017年随着分布式光伏市场的爆发,光伏线上平台的爆点或将随之出现。但需要注意的是,分布式向好,并不意味着户用光伏就一定能向好。在当前分布式光伏的数据中,很难找到户用光伏的具体数据,而根据笔者对一家位于浙江的光伏企业的了解,在进入户用市场多年后,它的用户也仅为2万家左右,因此,全国范围内的总体安装量或最多在20~30万家左右。
对于光伏来说,这或许并不是一个小数字,但和真正产生爆点的行业来说,这个数据不值一提。要知道,摩拜单车在2017年4月的单日流量是2000万。支撑着2000万的,正是大量的用户需求。因此,只有供需双方都在成长,光伏线上平台才能做出量。
所谓有用,就是把自身变成刚需产品,因为只有成为这样的产品,才能实现高频交易。
事实证明,在中国,刚需很难创造出来,而需要寻找出来。仍然以共享单车为例,在2015年前,人们的出行方式从自行车变成了汽车,汽车不仅在城市随处可见,在农村也是成为很多人家的标配之一,在这样的情况下,谁都不会想到自行车仍然有较大的空间。然而,在步行和坐车之外,共享单车却找到了“最后一公里”这个痛点,并把痛点变成了高频交易,最终实现了爆点。
线上光伏平台或许也可以借鉴单车的经验,去寻找刚需,而不是先造出平台,然后等待刚需。从目前的现状看,未来可能有刚需潜力的线上光伏市场不是城市,而是农村,而且是富裕地区的农村。
之所以是农村,是因为只有农村才有大量的自建房屋,而这意味着其拥有发展户用的重要条件——屋顶资源,这是实现有量的基本条件;之所以要富裕,是因为光伏无论是安装、服务、维修和金融服务都要落地,在贫困地区的农村,短期的投资可以通过贷款等方式一次解决,但要实现长期的交易,输血型的金融模式必然不可持续,但富裕地区的农村至少有持续投入的能力;同时,富裕地区的农村思想较为灵活,对线上模式的接受程度更高,而这无疑也是其实现交易,进而实现爆点的前提。
五年内或难看到
可以相信的是,光伏平台必然不会像单车一样,同样特点、功能的公司重复出现,就像不久前“赤橙黄绿青蓝紫”的单车一夜间布满街边。未来光伏行业将更为复杂,它至少包括三个矩阵:第一矩阵是发电服务商;第二矩阵是户用光伏发电服务商;第三矩阵是由为第二矩阵提供服务的服务商构成,光伏平台将是其中的第三矩阵。
从目前的发展现状来看,形成三个矩阵需要很长的过程,最少的预期是五年。因此,企业一定要明确两个认识:
首先,通过平台赚快钱是不可能的。
很多人对互联网平台的认识之一,就是回本快、利润高。但这是建立在高频交易的基础上的,光伏线上平台或许有一天可以达到这样的目标,但需要建立在把量做大,因此,参与其中的企业需要找到适合自己的稳扎稳打的方式,进行一场持久战。
根据当下一些机构的研究,“稳扎稳打”的方式或已经在农村地区出现——一些企业没有采用或放弃了互联网平台的推广方式,反而先去“搞定村支书家和村里小卖部的屋顶”,通过这种方式做大口碑,产生羊群效应,未来,这也将是酝酿爆点的基础。
第二,要重视年轻人的刚需。
今天,在光伏终端市场,特别是户用光伏市场,消费者对光伏的认知是有限的,对光伏的选择不是刚性的,这也是为什么目前为止,全国范围内也不过是几十万用户的一次性交易。
要改变这一点,就需要从光伏产品的属性下手:首先,要让产品从奢侈品变成必需品,让光伏不再是可有可无、体现公众环保意识的产品,而是实用、好用、不可或缺。第二,要让产品逐渐年轻化。无论是金融平台、消费平台还是交通平台,在它们最初兴起的时候,引领者一定是年轻人,这个道理将同样适用于线上光伏平台。因此,投资线上平台一定要投资未来,寻找年轻人的需求,而这才是平台的根本基因。
(作者系中国能源经济研究院副院长)
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