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四大销售秘诀
这次聊天中,他竟告诉我,“谈客户真的会上瘾的。”这句话引起了我极大兴趣,“逼问”他销售秘诀是什么。
Z君总结道,“有四点很重要——找对人很重要,客户的需求很重要,了解竞争对手很重要,人脉很重要。”
在Z君看来,企业总是有需求的,关键是找对人。找“小兵小卒”没用,找老板也没用,要找老板身边的“红人”。找对人了往往战无不胜。这如同过河,只有找到船和桥梁才能过去。
“我不关心价格,我关心客户的需求。”“我不是推销设备,而是帮助客户解决问题。”
Z君告诉我,做销售一定要换位思考,比如我们去商店买衣服,服务员不宜问“你要买什么”,而是让顾客“随便看”,同时保持一定的交谈距离,这样一来,顾客就没有了负担,反而可能轻松购买。
销售打交道的对象是采购,Z君深谙采购心理。“采购说的每句话都是有含义的,了解其中的深层次需求很重要。”
Z君的竞争对手不多,他公司所经营的光伏设备恰恰介于中间位置,比较有利。有的产品价格贵,回扣高,他们则不是,用他的话说就是“卡的比较好”。
销售的过程就是不断累积人脉的过程。有人说,成功三分靠打拼,七分靠人脉,Z君同样认为,选择好合作伙伴,客户相同但产品不重叠,可以共享资源,携手共赢,何乐而不为?开放的心态有助于迈向成功。
除了销售上的得心应手,这两年在团队的努力下将设备进行改良,具备了竞争优势。此外,去年其产品比较单一,今年扩充了产品线,高性价比的特点使得客户的接受程度较高。Z君表示,为了扩大市场,增加销售额,明年还会继续扩产品线。
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