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2、避免严重阻碍企业转型的两种心态

目前，制约光伏企业积极转变思路和转型发展的最突出问题有两个：一是企业不能放低心态，对转型业务缺乏兴趣，二是企业不能调整思路，对传统模式抱有回归幻想。

前一种情况，如果企业为中型规模，并不具备龙头企业那样非常出色的资源整合能力（如政府资源、金融资源、项目资源、产业链整合资源等），却只想接大单，缺乏耐心和兴趣去投入做差异化小市场，并从小订单开始与客户及业务渠道一起成长，就会陷入“路越走越窄”的尴尬局面。转型到新型业务是一个“二次创业”的过程，特别是在行业不景气的情况下，企业面临生存困难，因此，需积极寻找低成本的转型方式，在控制好企业发展风险的同时，根据企业自身的特点寻找转型跨度相对较小的新型业务，并能够认真做好新业务的探索和研究。

后一种情况，企业一直在等待行业回暖，希望以前的接单代工、依赖海外电价补贴的销售模式能够再度如2010年中以前，能够为企业带来良好的利润和收益——行业已经到了必须转型和重新布局的时候，抱有不必转型也可再良好的发展的希望，已经非常不现实，目前是行业技术飞速进步，项目模式日新月异的时候，如果不积极做好功课只是消极等待，只凭对于行业的坚定信心和企业资金实力的支撑是难以为继的，企业将很可能面临被自然淘汰的局面。

3、企业提前做好“第二次推广”准备

一切迹象表明，时间进入2013年，传统的同质低价恶性竞争模式遇到了前所未有的挑战。随着无锡尚德的破产重组以及一批领军企业陷入困境，业内人士多有预计：近一两年内我国将有一批大型业内巨头因负债率过高而面临退出市场的威胁。

因此，“客户管理的转型”将是企业不得不正视的问题”。

特别对于创新型辅料企业和设备企业而言，这类企业在产业低谷前期，抓住了客户对于成本敏感的机会，利用质量可靠的国产化产品打破国外产品垄断，与大客户迅速建立业务关系，取得了快速发展。而当前，大客户的付款条件越来越差，大客户的业务发展风险也变得日益突出，这些技术创新实力突出的辅料和设备企业，迄需开展研究细分市场细分产品，转变观念，积极通过“第二次推广”，积极寻找发展相对较为健康、差异化竞争创新实力较强的新型客户，加强协作性定制性研发，从而提升企业自身在未来产业发展之路上的特色竞争实力和可持续发展实力。

4、业务转型注意多举并行形成软实力

告别恶性竞争，进入差异化细分领域，企业要转型发展并不容易，这是一个要“坐得稳、耐得牢、沉得住，看得准、跑得开”的新挑战。无论是提供定制化新产品新系统，还是与建筑、农业、生态旅游等进行跨业合作，或者进军离网微网新市场，建议企业充分考虑以下因素：（1）新业务往往是从实验性小业务开始的，建议企业认真对待，不要过于计较初始实验性小业务的获利水平，而是争取通过深入研究把小业务切实做好，成为此类业务的专家；（2）业务拓展中，重视资源整合，控制资金风险，借力发展，低成本扩展销售渠道，并耐心和渠道一起把业务先做精再做大，不断完善业务模式并进行良性复制。（3）为避免在新业务拓展中形成新的同质恶性竞争，需注意通过对新业务的独特理解、自身的特色技术与独有的整合协作圈三种手段，力求形成企业在产品以及业务模式方面不可轻易复制的“软实力”。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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